Suy nghĩ như người giỏi nhất trước khi bạn thực sự là người giỏi nhất

Terry Robertson là người bán hàng giỏi nhất Charlie từng biết. Anh ta là lớp trưởng ở Saint Johns trước Charlie một khóa. Khi còn là sinh viên, anh ta đã thuyết phục ban quản lý sử dụng tiền để tân trang lại phòng chờ sinh viên thay vì để xây một đài phun nước mới như đã dự định trước đó. Trong năm đầu tiên sau khi ra trường, Terry đã trở thành một trong những người bán hàng giỏi nhất cho một công ty máy tính quốc gia lớn. Khi họ thu hẹp phạm vi hoạt động của anh ta vì anh ta kiếm được quá nhiều tiền, anh ta bỏ việc và mua một chuỗi cửa hàng nội thất đang kinh doanh thất bại. Bảy năm sau, anh ta bán nó cho một chuỗi cửa hàng nội thất lớn hơn và kiếm được một khoản tiền lớn đủ để được đưa tin trên tờ The Wall Street Journal. Sau khi quyết định rằng mình chưa sẵn sàng nghỉ hưu, anh ta mua một đại lý ô tô đã kinh doanh trượt dốc kể từ khi mới bắt đầu, và đang đứng trước nguy cơ phá sản hoàn toàn.

 “Tôi không biết, Charlie,” anh ta nói khi họ đi ngang qua bãi đỗ xe. “là tôi điên hay tôi là một kẻ nghiện những thách thức. Khi một ai đó nói với tôi một điều gì đó là điều không thể, nó như thể vẫy một chiếc cờ đỏ trước mắt một con bò vậy. Một cái gì đó trong tôi phải chứng minh là họ đã sai.”

Mười tháng trước, Charlie đã mở The Courage Place ở thành phố quê nhà bằng cách thuê lại chỗ của Nick Amatuzzo ở Downtown Gym. Giữ đúng lời hứa, Nick giúp anh bắt đầu bằng cách kêu gọi có phần hăm dọa nhiều thành viên của phòng thể dục của mình tham gia chương trình của Charlie. “Hãy để tôi lo phần đối ngoại cho,’’ anh ta nói , “và Charlie anh lo phần đối nội. Không ai có thể ngăn cản được anh nữa!” Charlie còn nhận được rất nhiều sự trợ giúp từ cộng đồng, bao gồm cả một chuyến thăm viếng của một nghị sĩ quốc hội, người đã nhận định việc Charlie đang làm với The Courage Place là một trong những ví dụ quan trọng của việc “kinh doanh có lương tâm” đang diễn ra ở bất kỳ nơi nào trên đất Mỹ.

Mọi việc diễn ra tốt đẹp đến mức Charlie quyết định mở thêm The Courage Place tại Austin trước dự định sáu tháng. Bill Keys đã giúp anh tìm một cơ sở thích hợp, và cũng tự mình ghi danh làm thành viên, nhưng dần dần trở nên ít quan tâm vì anh ta còn phải có trách nhiệm với Body Spirit. Sau những quan tâm ban đầu dưới hình thức những trợ giúp miễn phí từ cộng đồng như ở quê nhà, không còn bất cứ cuộc điện thoại nào nữa. Anh nửa đùa nửa thật khi anh đề nghị với quản lý của mình rằng cô hãy đi hăm dọa mọi người theo cái cách mà Nick Amatuzzo đã làm để xây dựng công việc kinh doanh cho câu lạc bộ sức khỏe của anh ta. Kết quả là, anh đã rơi vào trạng thái lo lắng khi mang xe đến Richardson Automotive để sửa. Bởi vì đại lý ô tô chỉ cách thư viện công cộng một dặm, Charlie dự định sẽ đi bộ đến thư viện và tiến hành nghiên cứu một vài thứ trong khi đợi sửa xe. Tuy nhiên khi bước chân ra khỏi cửa, anh đã gặp Terry Robertson.

 “Charlie McKeever,” Terry gọi ngang qua căn phòng, “đúng là người mà tôi đang cần tìm!” Như mọi khi, Terry nhìn như một triệu phú. Chiếc áo màu xanh dương mà anh ta mặc được cắt may hoàn hảo và cài một bông hồng đỏ tươi trên ve áo. Anh ta sải bước qua căn phòng như thể anh ta là ông chủ của nơi này, mà dĩ nhiên là như thế. Hai người đàn ông bắt tay, và Charlie ngạc nhiên lần nữa khi nhận ra là Terry thấp hơn mình. Luôn có một sức ảnh hưởng nào đó từ Terry khiến anh ta dường như cao hơn chiều cao thực của mình. “Nếu như anh có một vài phút, tôi muốn cho anh xem thứ này,’’ Terry nói, kéo Charlie vể văn phòng của mình mà không đợi câu trả lời.

 “Tất nhiên rồi, Terry,’’ Charlie nói, nửa bằng lòng và nửa phản đối, “nhưng tôi chỉ có một phút thôi. Tôi còn có rất nhiều việc cần phải làm ở thư viện.”

“Thư viện! Anh làm cái quái gì ở thư viện trong một ngày như thế này? Hôm nay là một ngày nắng đẹp, và có nghĩa là mọi người đang ở trong tâm trạng muốn mua một thứ gì đó! Làm sao mà anh lại muốn dùng thời gian bán hàng quý báu của mình để ngồi trong thư viện?”

Họ bước vào văn phòng của Terry, và Charlie có thể nhận ra ngay lập tức rằng Terry hoàn toàn tập trung vào ngành công nghiệp ô tô. Những bức ảnh ô tô trên khắp các bức tường, và những cuốn sách nằm rải rác trên khắp các mặt bàn. “Ngồi xuống đi. Chỉ một vài phút thôi, Charlie, tôi muốn cho anh xem cái này.” Charlie ngồi xuống trong khi dán mắt vào poster của một chiếc Ferrari cổ điển màu đỏ. Đó luôn là chiếc xe trong mơ của Charlie.

Terry đưa cho Charlie một bức ảnh của một chiếc xe thể thao màu trắng có gắn logo của The Courage Place. “Anh lấy cái này ở đâu?” Charlie hỏi. “Cái logo này là thương hiệu của chúng tôi, mà dù sao, ai mà lái xe với cái này chứ?”

Terry không trả lời, mà thay vào đó mỉm cười và nghiêng người về phía trước, nói “ Charlie, thử tưởng tượng anh sẽ bán được bao nhiêu thẻ thành viên của Courage Place khi anh lái chiếc xe đẹp đẽ này đi vòng quanh thị trấn.”

Khi Charlie không cười thì Terry tiếp tục, “Tôi thực sự tin vào việc anh đang làm, đó là lý do vì sao tôi nhờ mấy người bạn ở cửa hàng đồ họa làm cái này trên máy tính cho tôi. Chúng ta có thể làm một cuộc giao dịch khi anh bán thẻ thành viên của The Courage Place cho người của tôi, và tôi sẽ giảm giá nhiều cho anh vào chiếc xe. Với chiếc xe này, anh sẽ trở thành người bán hàng thế kỷ!” Charlie cuối cùng cũng nở nụ cười và lắc đầu. “Cái này đúng là rất tốt, Terry, nhưng anh biết đấy, tôi không thực sự là một người bán hàng. Tôi có nhiều điểm mạnh, nhưng bán hàng không phải là một trong những điểm mạnh của tôi.”

Terry ngạc nhiên với vẻ chế nhạo trong ánh mắt. “Nếu anh không phải là người bán hàng của The Courage Place, Charlie, thì ai? Ai là Giám đốc Bán hàng, nếu không phải là anh?”

Charlie vặn vẹo người trên ghế, và tránh không nhìn Terry, ước rằng mình đang ngồi trong căn phòng yêu thích của mình ở thư viện. Anh đã dự định ngày hôm nay là ngày được gọi là ngày tu viện – một ngày mà anh hành xử như một tu sĩ, ở một mình với những cuốn sách và suy tưởng. Thay vào đó, Terry đã cố gắng kéo anh vào thế giới xô-và-đẩy của kinh doanh – và của mua bán.

Terry đi vòng quanh bàn, mở ngăn kéo, lấy ra một chùm chìa khóa, và bỏ vào trong túi áo khoác. Sau đó anh ta đi vòng lại, nhìn Charlie, nhìn lên chiếc Ferrari đỏ ở trên tường, rồi nhìn trở lại xuống Charlie. “Có hai loại người trên thế giới, Charlie. Những người bán hàng, nhận thức được họ là người bán hàng, làm việc nghiêm túc, và trở nên giỏi trong việc đó. Những người đó có xu hướng đạt được những gì họ muốn trong cuộc sống – họ là những người thực hiện những giấc mơ lớn nhất.

Giờ Terry nhìn vào tấm poster của một chiếc ô tô gia đình nhỏ. “ Và có những người bán hàng nhưng không nghĩ họ là người bán hàng. Họ không bao giờ nghĩ đến việc đọc một cuốn sách về chiến lược bán hàng hay chiến thuật đàm phán, không bao giờ đi đến một buổi hội thảo về quan hệ mua bán, hoặc nghe băng về những cách hiệu quả nhất để kết thúc một cuộc mua bán. Và sau đó họ tự hỏi vì sao họ không đạt được những gì họ muốn trong cuộc sống.”

Charlie nhìn bức ảnh đội bán hàng của Terry phía sau bàn. Không có gì nghi ngờ rằng tất cả họ đều là người bán hàng. “Lúc nào anh cũng là một người bán hàng, Charlie. Bất kể là khi anh quảng bá cho The Courage Place, quyên tiền cho một buổi hòa nhạc, hay là cố gắng dạy một số giá trị nhất định cho các con anh, anh đều là người bán hàng. Nếu anh muốn thành công, anh không thể xem nhẹ trách nhiệm tối quan trọng đó. Dĩ nhiên, anh có thể thuê người khác giúp anh, nhưng đến cuối cùng, nếu anh không bán, sẽ không ai làm việc đó thay anh.”

Charlie biết Terry đang nói sự thật, và điều đó làm anh hết sức khó chịu. Trong tâm trí anh, anh có thể nhìn thấy chồng sách mà anh đã muốn đọc ngày hôm nay xếp chồng gọn gàng ở thư viện được đánh dấu chưa đọc. Những cuốn sách về lòng tự trọng và kiểm soát cảm xúc bản thân. Anh chuẩn bị tinh thần để rời khỏi ghế và ra về. Như thể đọc được suy nghĩ của Charlie, Terry đứng chắn giữa anh và cửa ra. “Anh biết bán hàng là gì không, Charlie? Bán hàng là phép thử cuối cùng của lòng tự trọng. Khi anh làm việc đó, anh chỉ có duy nhất một sản phẩm để bán: chính bản thân anh. Và anh thực sự chỉ có một khách hàng duy nhất. Đó là một khách hàng khó tính, hay nghi ngờ, khó chịu, và tiêu cực: chính bản thân anh. Nếu anh có thể bán chính mình cho bản thân anh, anh có thể bán bụi cho một người nông dân. Cho đến khi anh thực hiện được vụ mua bán đầu tiên quan trọng đó, bán chính mình cho bản thân anh, kinh doanh sẽ là một việc khó khăn dành cho anh.”

Terry yên lặng nhìn chằm chằm vào tấm poster của chiếc Ferrari cho đến khi Charlie nhìn theo. “Đó là một chiếc xe đẹp, phải không, Charlie?” Charlie cười lớn. “Tôi sẽ vô cùng vui sướng được thấy nó trên đường xe chạy nhà tôi.”

 “Thật không, Charlie?, Thật sự như vậy chứ?” Trước khi Charlie trả lời, Terry đã bước qua cửa văn phòng, ra hiệu cho Charlie đi theo. “Tôi muốn anh nhìn thấy một thứ,” anh ta nói, theo cái cách không cho Charlie lựa chọn nào khác ngoài việc nghe theo. Khi họ bước ra ngoài ánh mặt trời, Terry chỉ vào chiếc xe thể thao trắng lấp lánh trên sân. “Đó là chiếc SUV của anh,” anh ta nói. “ Tất cả cái chúng ta phải làm là dán đồ họa lên nó.”

Terry đưa cánh tay ra trước mặt anh, duỗi các ngón tay, như thể đang dựng nên một cái khung xung quanh hình ảnh của chiếc xe. “Anh nhìn thấy nó không, Charlie? Đỗ bên ngoài ngay phía trước văn phòng của anh? Một bảng quảng cáo có bánh xe! Tôi bảo người của tôi làm nó khi tôi biết anh đến ngày hôm nay.”

Charlie kinh ngạc. “ Làm sao mà anh biết tôi sẽ đến đây ngày hôm nay?”

“Đơn giản. Mỗi tối trước khi tôi về nhà, tôi đều kiểm tra dịch vụ cho khách vào ngày hôm sau. Nếu tôi nhận ra người tôi quen, tôi sẽ đến chào họ. Anh sẽ ngạc nhiên nếu biết tôi đã bán được bao nhiêu ô tô theo cách này.”

“Tôi hy vọng tôi sẽ không làm anh thất vọng nếu tôi không mua chiếc xe nào hôm nay,” Charlie nói.

 “Anh sẽ không làm tôi thất vọng nếu anh không mua một chiếc xe, Charlie,” Terry cười trong khi đi về phía bãi đỗ xe. “ Mà anh sẽ làm tôi thất vọng nếu anh không mua hai chiếc xe kìa.”

Charlie không có thời gian để phản đối, bởi vì Terry đã đi xuống trước anh hai hàng, đi tắt qua bãi đậu xe đã qua sử dụng nằm cách đó gần năm mươi mét. Đi phía sau Terry, Charlie nói có phần gắt gỏng, “Terry à, thực ra tôi không định mua bất kỳ chiếc xe nào cả.” Terry đột ngột dừng lại, quay lại nhìn Charlie, giơ cao nắm tay phải của mình trong không khí, và tiếng hét từ trong phổi bật ra, “ TÔI LÀ NGƯỜI GIỎI NHẤT!” Charlie đứng chết lặng trong khoảnh khắc, không rõ liệu người bạn của mình bị điên hay chỉ vừa tham gia một buổi hội thảo về các kỹ năng bán hàng kỳ quái nào đó.

 “ Ai đã nói như thế, Charlie? Ai là người đầu tiên anh nghĩ đến khi anh nghe câu này, ‘Tôi là người giỏi nhất?’

“Dĩ nhiên là Mohammed Ali.”

“Anh ta đã nói điều này trước hay sau khi chính thức trở thành người giỏi nhất bằng cách đánh bại Sonny Liston để giành chức vô địch thế giới?”

“Có thể là trước.”

 “Đúng thế,” Terry nói. “Thực ra, anh ta nói rằng anh ta đã bắt đầu nói như thế thậm chí trước khi anh ta tin rằng nó là sự thật. Nhưng ai là người đầu tiên anh ta phải thuyết phục? Điều đó phải ở trong trí óc và trái tim anh trước khi nó xảy ra ở thế giới bên ngoài. Anh sẽ không bao giờ bắt đầu trở thành người giỏi nhất cho đến khi anh bắt đầu nghĩ anh là người giỏi nhất. Và bước đầu tiên chính là bán được chính mình cho bản thân anh.” Terry quay bước trở lại và tiếp tục đi về phía bãi đỗ xe dành cho xe đã qua sử dụng.

Khi họ đi ngang qua bãi đỗ xe, Terry tiếp tục bài học về nghệ thuật bán hàng. “Để thành công trong việc bán hàng cần phải có hai thứ: sự chuẩn bị và kỳ vọng. Dự đoán nhu cầu của khách hàng, tập hợp những thứ làm thỏa mãn nhu cầu đó thành một gói đáp ứng, và trình bày gói đáp ứng đó theo một cách mà khách hàng không thể từ chối.”

Họ đi qua con đường ngăn cách hai bãi đỗ xe cũ và mới. Ở điểm cuối của bãi đỗ xe cũ, Charlie nhận thấy là Terry đã mở rộng công việc kinh doanh của mình. Một biển báo lớn báo hiệu một đại lý mới mở cho ô tô nhập khẩu. Khi họ đi qua những hàng ô tô cũ, Terry tiếp tục bài giảng của mình. “Anh có muốn tôi nói cho nghe lý do vì sao tôi biết hôm nay anh sẽ mua một chiếc xe mới không?” Terry hỏi.

Charlie chuẩn bị phản đối lại, rồi quyết định xuôi theo lời Terry nói.

“Vì sao, Terry?”

“Bởi vì khi tôi biết là anh sẽ đến, tôi đã không ngồi và tự hỏi bản thân,‘Làm sao mình có thể bán một chiếc xe cho anh bạn cũ Charlie nhỉ?’ Thay vào đó, tôi đã đọc về những gì anh đã làm vài năm gần đây. Tôi tìm hiểu tất cả những gì có thể về The Courage Place, bao gồm cả việc anh bắt đầu nó ở đây nhanh như thế nào và cả những khó khăn anh gặp phải ở Austin.” Khi Charlie nhìn anh ta với ánh mắt ngạc nhiên, Terry nhún vai và nói, “Internet có thể là người bạn tốt nhất của người bán hàng; đơn giản với vài phút trước máy tính, tôi có thể đọc tất cả mọi thứ mà những tờ báo địa phương và những tờ báo của bang Texas nói về anh và công việc kinh doanh của anh vài năm gần đây.”

Terry hích nhẹ một cú vào vai Charlie. “ Anh nghĩ việc đầu tiên tôi làm sáng nay là gì?” Charlie lắc đầu. “Tôi đến Downtown Gym và đăng ký làm thành viên của The Courage Place. Khi ở đó, tôi lấy một vài tờ giới thiệu và mang về văn phòng. Tôi mang chúng xuống văn phòng đồ họa của chúng tôi và bảo kỹ thuật viên sơn chồng logo của anh lên bức ảnh chiếc xe thể thao mới mà anh sẽ mua hôm nay,” và Terry hích nhẹ một lần nữa lên vai Charlie. “Số tiền hàng tháng trả cho chiếc SUV mới của anh sẽ chỉ bằng một phần ba số tiền anh sẽ phải trả cho tấm biển quảng cáo trên phố Broadmore, và anh sẽ nhận được nhiều sự chú ý hơn.” Khi Charlie nhướn mày lên lần nữa, Terry nói, “Đúng thế, tôi cũng kiểm tra cả việc đó nữa.” Anh ta cười và lắc đầu, như thể đó là một việc hiển nhiên ai cũng biết.

 “Khi quay trở về văn phòng của tôi, tôi sẽ bàn tất cả các chi tiết với anh: phần giảm giá lớn mà anh sẽ được nhận bằng cách đăng ký tất cả người của tôi trở thành thành viên của The Courage Place; phần ưu đãi về thuế cho việc sở hữu ô tô dưới danh nghĩa công ty; và phần đồ họa chất lượng cao mà chúng tôi sẽ làm cho xe của anh. Còn bây giờ, hãy cứ vui vẻ trước đã.”

Bây giờ họ đang bước qua một dải cỏ hẹp ngăn cách khu xe cũ với khu xe mới ngoại nhập. Ngay phía trước, đỗ chìa ra ngoài đường, là một chiếc Ferrari đỏ mới cáu. Terry đi đến cửa khách, đưa tay vào túi áo khoác, và ném chùm chìa khóa cho Charlie.

Charlie bắt chùm chìa khóa, đánh rơi chúng, và nhìn chúng va vào giày rơi xuống vỉa hè. “Tôi không thể lái chiếc xe này được,” anh nói trước khi cúi người nhặt chùm chìa khóa lên. Anh chuẩn bị ném trả nó lại cho Terry, nhưng người bán hàng đã ngồi vào ghế hành khách trên chiếc Ferrari. “Đi nào, Charlie - khởi động xe đi!”

Terry kéo cánh cửa đóng lại sau lưng anh ta, sau đó cúi xuống để đẩy mở cửa bên lái. Charlie miễn cưỡng bò vào xe. Chiếc ghế da bao bọc xung quanh anh, và trong một giây thoáng qua Charlie hình dung mình đang ký một tấm ngân phiếu. Hình ảnh đó nhanh chóng được thay thế bởi hình ảnh anh đang cố giải thích khoản chi mới này cho Pam; nó không phải là một hình ảnh tốt đẹp gì.

 “Anh phải tra chìa khóa vào để nổ máy, Charlie. Nếu không nó sẽ không khởi động.” Charlie tra chìa vào ổ, nhưng không xoay chìa khóa.

“Thông thường, tôi thấy có hai loại người mua xe như thế này,” Terry tiếp tục. “Loại thứ nhất là loại người có lòng tự trọng thấp cần biểu tượng của đẳng cấp để cảm thấy tốt hơn về bản thân. Loại người thứ hai là loại người có lòng tự trọng cao không quan tâm đến những điều người khác nghĩ, có thể bông đùa về khủng hoảng tuổi trung niên, và yêu thích cảm giác hồi hộp khi lái chiếc xe tuyệt nhất thế giới.”

Terry nhìn Charlie với hy vọng bằng sức mạnh của cái nhìn đó, anh ta có thể làm cho bạn mình khởi động chiếc xe. “Anh thuộc loại người nào, Charlie?”

“Không đời nào tôi lái chiếc xe đắt tiền này, Terry. Nó còn đắt tiền hơn cả ngôi nhà của tôi! Nếu chúng ta gặp tai nạn thì sao?”

“Đó là lý do mà anh mua bảo hiểm. Tôi nói anh nghe: hãy chơi một trò chơi. Hãy giả vờ rằng công việc kinh doanh của anh thành công tới mức chỉ cần anh muốn, anh có thể mua chiếc xe này ngay lập tức – bằng tiền mặt. Anh hiểu là anh sẽ không mua chiếc xe này, bởi vì cái anh thực sự muốn là chiếc xe thể thao có gắn logo của công ty anh. Nhưng anh đã đến đây, anh có thể thử một chút, bởi chiếc xe này đã luôn là chiếc xe trong mơ của anh.”

 “Anh điên rồi,” Charlie trả lời trong khi xoay chìa khóa và động cơ bắt đầu khởi động. “Đã cài dây an toàn chưa?” anh hỏi trong khi vào số. Từ đường Market, Charlie rẽ phải, hướng về miền quê. Họ đi trong yên lặng một lúc, vượt qua biển báo giới hạn tốc độ của thành phố và vượt qua nhiều cánh đồng nơi những người nông dân đang gieo trồng vụ mùa của họ. Luôn là một người lái xe cẩn thận, Charlie chú ý để luôn ở trong khoảng cách an toàn của giới hạn tốc độ.

 “Anh biết đấy,” Terry cuối cùng cũng lên tiếng, “công việc mới này của tôi mang lại cho tôi một cái nhìn hoàn toàn mới về sức mạnh của lòng tự trọng cao. Trong những nhân viên bán hàng của tôi, những người có lòng tự trọng cao kiếm được tiền nhiều gấp hai, gấp ba lần những người có lòng tự trọng thấp, mà không cần phải làm việc chăm chỉ hơn. Điều đáng nói là họ dành ít thời gian hơn để bán và dành nhiều thời gian hơn để xây dựng các mối quan hệ. Những người khách hàng có lòng tự trọng cao, họ biết mình muốn gì. Họ dành ít thời gian hơn để lựa chọn xe, và thường mang lại những thỏa thuận tốt hơn.”

Charlie im lặng, vì thế Terry tiếp tục. “Thực ra, tôi làm đến thế chỉ để nói với anh rằng lòng tự trọng thấp là một trong những căn bệnh của xã hội chúng ta ngày nay, và không may là nó lại quá phổ biến. Tôi cho rằng việc giúp đỡ mọi người nâng cao lòng tự trọng có tác dụng tốt đối với xã hội và nền kinh tế hơn tất cả các chương trình phúc lợi xã hội cộng lại. Lòng tự trọng thấp giống như là chứng ung thư về mặt cảm xúc: quá thường, nó là một cái cớ xảo quyệt cho sự hèn nhát và lười biếng. Bởi vì mọi người không coi trọng bản thân mình, họ thường cho là họ sẽ bị từ chối, và rằng họ sẽ thất bại. Vì thế họ thậm chí còn không thử làm điều gì đó. Nếu anh không thử bán một thứ gì đó, anh sẽ không bị từ chối. Nếu anh không thử bắt đầu một thứ gì đó, anh sẽ không thất bại. Một điều mỉa mai đáng buồn là, bởi vì anh biết anh là kẻ hèn nhát, anh bị từ chối bởi người quan trọng nhất – chính bản thân anh; và bằng việc tránh những thất bại nhỏ, anh thất bại ở những điều lớn nhất.”

Charlie nhìn xuống đồng hồ tốc độ và hoảng hốt nhận ra anh đã đi gần chín mươi dặm một giờ. Chiếc xe đi quá êm nên anh không cảm thấy sự thay đổi tốc độ. Nhanh chóng, anh đạp chân lên phanh và đi chậm lại đến giới hạn tốc độ. Ngồi trên ghế, Terry nhìn anh và cười. “Có gì buồn cười sao?” Charlie hỏi.

“Những gì anh vừa làm là một ví dụ tuyệt vời cho một trong những triệu chứng phá hoại nhất của lòng tự trọng thấp,” Terry đáp lại.

“Ý anh là đi xe tốc độ cao là dấu hiệu của lòng tự trọng cao?”

            “Không hẳn là thế”, Terry đáp lại. “Ý tôi là sự tự ti thường được phản ảnh trong nỗi sợ thành công. Khi người ta tiến quá nhanh về hướng những mục tiêu của mình; họ bắt đầu thấy tiềm năng to lớn rằng họ phải thành công, và điều đó làm họ sợ điên cuồng. Nên họ lùi bàn đạp ga và chuyển chân lên nhấn thắng, và rơi lại vào vùng an toàn của mình. Anh đã nghe quảng cáo của chúng tôi trên đài chưa?”

 “Rồi mà, ai có thể bỏ lỡ chúng được”, Charlie trả lời. Anh đã thật sự tạo được sự chú ý rồi đó.”

 “Terry lấy một cái đĩa ra từ túi áo khoác, nhét vào máy nghe nhạc trên xe rồi ấn nút Play. Đó là những bài hát quen thuộc từ quảng cáo của hãng ô tô Richardson, nhưng khi người giới thiệu bắt đầu cất tiếng nói thì anh ta không phải quảng cáo bán xe mà anh ta quảng cáo Terry Richardson. Quảng cáo về Terry, một doanh nhân bẩm sinh; Terry, một đối thủ đáng gờm, Terry, ông vua của dịch vụ khách hàng, một nhà lãnh đạo khôn ngoan và có lòng trắc ẩn; Terry, một người cha tuyệt vời và còn hơn thế nữa… Quảng cáo này thực sự rất chuyên nghiệp về cả hiệu ứng âm nhạc và âm thanh.

            “Charlie, mọi người trong nhóm của tôi đều có một trong những CD này, được làm đặc biệt cho họ. Tôi thuê một công ty quảng cáo làm chúng. Ho yêu cầu mỗi người chúng tôi miêu tả ý tưởng về “bản thân” và sau đó công ty quảng cáo làm các băng hình như thể chúng tôi đã đạt được. Tôi yêu cầu mỗi người bán hàng nghe đoạn băng của họ khi họ lái xe đi làm và khi về nhà. Những người làm như vậy, họ cảm thấy tự tin hơn và đạt kết quả tốt hơn. Giống như tôi nói từ trước để thành công, anh phải bán bản thân mình cho chính mình. Trong kinh doanh của tôi, quảng cáo giống như nhiên liệu làm cho xe chạy. Nếu tôi bỏ quảng cáo, doanh thu của tôi sẽ giảm và rồi sẽ trên bờ phá sản. Nói thật, điều đó giống như cuộc sống cá nhân của chúng ta. Hình dung và tự nhủ bản thân những điều tích cực là cách quảng cáo mà chúng tôi sử dụng để bán bản thân chúng tôi cho chính chúng tôi. Charlie, anh cần một chiếc CD như thế này và anh nên nghe nó cho đến khi anh tin rằng anh thật sự có được chiếc xe thể thao đắt tiền này.”

            Đến thị trấn nhỏ tiếp theo, Charlie bắt đầu quay xe lại. Terry lại tiếp tục bài giảng của mình. “Bất cứ khi nào tôi thuê một người bán hàng mới, điều đầu tiên mà tôi dạy họ chính là tin vào bản thân mình. Bước thứ nhất chính là hiểu được niềm tin vào bản thân ở cả bốn chiều.”

            “Bốn chiều ư”. Tôi nghe giống như kiểu phim khoa học viễn tưởng vậy”. Charlie nói.

            Terry mỉm cười. “Đúng vậy nhưng tôi nghiêm túc đấy. Tôi gọi đó là Kim Tự Tháp Niềm Tin. Mức đầu tiên chính là Quan Niệm về Bản Thân. Đó là anh hình dung thế nào về vũ trụ và mối quan hệ của anh với vũ trụ? Anh hiểu như thế nào về Đấng Tạo Hóa và Đấng Tạo Hóa có muốn giúp anh trở thành người thắng cuộc không hay sẽ trừng phạt anh vì anh đã phá bỏ các quy tắc? Người kinh doanh thành công nhất phải có niềm tin to lớn vào Chúa. Người muốn chúng ta thành công và sẽ giúp đỡ tạo điều kiện để chúng ta đạt được. Nói cách khác, người mà chỉ coi Chúa như kẻ trừng phạt hay chỉ có sức mạnh vô nghĩa hay thật ra chẳng là gì cả, thì hiếm khi xây dựng được nền tảng cho sự thành công lâu dài.”

            Chiếc xe Ferrari đi đằng sau chiếc xe tải đang di chuyển chậm. Thay vì phanh lại, Charlie liếc nhanh xuống đường và chuyển qua làn khác, nhấn ga làm cho cả hai người bật lại ra đằng sau. Terry dường như không nhận thấy điều đó khi anh ta say sưa nói về bài giảng của mình. “Chiều thứ hai chính là Cách Nhìn Nhận Bản Thân. Anh nhìn thấy gì khi anh nhìn vào gương? Người kinh doanh giỏi nhất sẽ biết rõ điểm mạnh và điểm yếu của họ nhưng khi họ nhìn vào gương, họ chỉ nhìn thấy sức mạnh của mình. Những người mà chỉ quá tập trung vào điểm yếu của mình hơn là điểm mạnh, thì khi nhìn vào gương, cái mà họ thấy chỉ là những thiếu sót của bản thân.

            Terry nhìn xuống đồng hồ tốc độ và mỉm cười. “Tôi thấy thành công bắt đầu trở nên ít đáng sợ hơn rồi”. Charlie hoảng hốt nhận ra rằng anh đang lái với tốc độ trên một trăm dặm một giờ, tuy vậy, chiếc xe vẫn đi rất trơn tru như thể đang đi thong thả trên đường thành thị. Anh bỏ chân ra khỏi ga và bắt đầu chậm lại về tốc độ giới hạn. Là ông chủ của một doanh nghiệp khởi nghiệp đang gặp khó khăn, anh chắc chắn sẽ không bỏ tiền túi của mình vào một chiếc vé phạt tốc độ.

 “Chiều thứ ba chính là Lòng Tự Trọng. Anh có thích những gì anh thấy khi anh nhìn vào gương không? Tôi biết một vài người, có thể anh coi họ chỉ có khả năng bình thường nhưng họ lại thành công vì đơn giản họ yêu bản thân họ. Trái lại, có vài người tuy tài năng nhưng lại thất bại vì họ không chấp nhận nổi con người của họ. Norman Vincent Peale thường hỏi tại sao chúng ta hay quên đi hai từ cuối của điều răn dạy thứ hai: yêu hàng xóm của chúng ta như yêu chúng ta”. Terry cười lớn. “Và khi tôi nói điều này với vợ tôi, cô ấy nói có lẽ đấy là lí do vì sao chúng tôi lại đối xử với hàng xóm tệ như vậy!”

            Charlie cười, sau đó liếc nhanh xuống đồng hồ tốc độ. “Cuối cùng, chiều thứ tư chính là Sự Tự Tin. Anh có nghĩ rằng anh đủ sức để chịu trách nhiệm với những gì cuộc sống đem lại không? Anh có thể làm công việc đó không? Nếu anh muốn có một sự thay đổi, đây luôn là điểm bắt đầu. Khi tôi có một nhân viên kinh doanh đang mặc cảm về bản thân mình, tôi không bao giờ cố gắng đi trực tiếp vào vấn đề đấy. Thay vào đó, tôi dành thời gian giúp họ làm sao để tự tin hơn như một nhà kinh doanh thực sự. Anh biết đấy, đó là làm sao xây dựng được mối quan hệ với khách hàng, làm sao có những câu hỏi hay, hay làm cách nào để biết được mức giá mà khách hàng thật sự có thể trả và thương lượng để được một mức giá hợp lý. Và anh biết không? Chuyện kết thúc được vài thương vụ có tác động một cách đáng ngạc nhiên đến sự tự trọng và cách nhìn nhận bản thân của ai đó. Anh có muốn biết điều tuyệt nhất anh có thể làm ngay lúc này để xây dựng một nền tảng vững chắc cho niềm tin vào bản thân mình không?”. Charlie gật đầu. “Chắc chắn rồi.”

 “Hãy quên cái việc đến thư việc để đọc những cuốn sách nói với anh những điều anh đã biết đi. Thay vào đó, anh hãy lái xe quanh thi trấn và ghé thăm các Tổng Giám Đốc của mỗi công ty mà anh thấy, khiến họ trở thành thành viên của The Courage Place. Kết thúc một thương vụ thậm chí còn không quan trọng bằng việc sự dũng cảm, và lòng tự tin trong anh được xây đắp dần lên qua những lần anh thuyết trình.”

            “Terry, ý kiến đó rất hay nhưng anh quên một chi tiết nhỏ. Xe của tôi sẽ ở trong cửa hàng của của anh suốt ngày hôm nay.”

            Terry cười lớn. “Này Charlie, thật sự, mấy gã trong cửa hàng nói với tôi rằng xe của anh có nhiều lỗi hơn họ nghĩ. Nên họ sẽ giữ xe anh cho đến hết tuần này”. Terry vỗ nhẹ lên vô lăng bọc da của chiếc Ferrari, “đây sẽ là chiếc xe thuê của anh cho đến thứ Hai tới.”

            “Không đời nào!”

            “Tôi e rằng có đấy, Charlie. Khi anh đi đến chỗ của các Tổng Giám Đốc, hãy chắc chắn rằng anh đỗ xe ngay trước cửa và nổ máy vài lần trước khi anh ra khỏi xe. Làm vậy chắc chắn gây được sự chú ý của họ!”

            Charlie đã định phản bác lại nhưng đâu đó trong anh nói rằng đó là một món quà đáng được trân trọng và tận hưởng, không phải để từ chối, vì thế anh đã chỉ nói câu cám ơn. Họ vừa đi ra khỏi thành phố và đang lái xe xuống đường Market. Terry chỉ vào biểu tượng chữ M màu vàng của cửa hiệu McDonald’s (*) phía bên phải trước mặt. “Ghé vô đó đi. Tôi đói rồi!”

            Charlie xuống số, và cảm thấy thực sự dễ chịu trên chiếc ghế của xe Ferrari. Khi lái xe vào bãi đậu, anh thắc mắc với Terry. “Anh có muốn tạt xe vào mua đồ rồi đi luôn không?”

            “Anh đùa à! Ăn bơ gơ phô mai trên chếc xe hai trăm năm mươi ngàn đô la này ư!”

            “Hai trăm năm mươi ngàn!”. Charlie đang muốn cân nhắc lại việc đồng ý lời đề nghị thuê chiếc xe đắt tiền này thì Terry lại chỉ cho anh một chỗ trống ở cuối khu đỗ xe. Charlie đỗ xe và hai người bước ra. Trong lúc ăn trưa, Terry đã bảo Charlie nhìn xung quanh nhà ăn và dựa vào biểu hiện trên gương mặt của mọi người để tưởng tượng ra họ đang nói gì không.

            “Xem nào,”, Charlie nói. “Người mẹ trẻ phía đằng kia đang nói với các con cô ấy nên ngoan đi không cô ta sẽ cho chúng quay trở lại xe. Hai người thợ đằng kia đang nói về lão chủ ngu ngốc của họ. Hai gã mặc vest ở phía kia, một gã đang cố gắng bán bảo hiểm cho người kia, nhưng có vẻ không được khả thi lắm. Còn người đang ngồi một mình với đống quảng cáo rao vặt và bút chì kia thì đã thất nghiệp một thời gian dài. Bây giờ, anh ta thậmm chí chả còn tí sức lực nào để cạo râu vào buổi sáng. Ở góc bên kia…” Charlie quay mặt lại với Cherry. “Chỗ này có vẻ không hạnh phúc lắm phải nhỉ?”

            “Anh đã nghe đến Tháp Nhu Cầu của Maslow chưa?”, Terry hỏi. “Thật khó để quan tâm đến sự thật và vẻ đẹp bản thân khi mà anh đói và thậm chí không đủ để trả tiền thuê nhà?” Charlie gật đầu. Terry tiếp tục, “Hầu hết mọi người thỏa mãn với vị trí gần cuối của chuỗi thức ăn”. Khi Charlie nheo mày tỏ thái độ ngạc nhiên, Terry nói tiếp, “Tôi nói ở đây là thỏa mãn chứ không phải hạnh phúc. Họ hài lòng khi ngồi ở đó, mắng mỏ những đứa trẻ của mình thay vì tham gia một lớp học dạy sao có thể trở thành người cha người mẹ tốt. Họ hài lòng với việc cằn nhằn và than vãn về điều kiện làm việc tệ hại của họ thay vì trang bị những kĩ năng cần thiết để kiếm một công việc tốt hơn. Hay họ hài lòng với việc ngồi ở đây ngày qua ngày đọc mục rao vặt thay vì dũng cảm bắt đầu kinh doanh nhỏ để họ có thể tự định đoạt được số mệnh của mình. Đó là một nghịch lý, Charlie. Thỉnh thoảng, anh bớt thỏa mãn đi, anh sẽ dũng cảm hơn để có những thay đổi mang lại cho anh hạnh phúc.”

            “Các anh có muốn tôi lấy thêm nước soda không?”. Người phục vụ là một người phụ nữ lớn tuổi mặc một chiếc áo sơ mi đã được ủi khá gọn gàng với một nụ cười rất tươi và “rộng như bang Texas” vậy. Charlie phân vân liệu người phục vụ này làm việc tại McDonald chỉ để làm bản thân luôn bận rộn hay để kiếm sống. “Xem nào, anh uống Coke và anh uống Sprite, đúng không?” Hai người đàn ông tỏ ra ngạc nhiên, cô phục vụ mỉm cười và nói “Tôi có thể đoán được chỉ bằng các nút nhựa được đẩy xuống trên nắp nhựa cốc của các anh”. Cô quay trở lại trong giây lát, và đặt đồ uống lên bàn. “Ngày hôm nay thật tuyệt phải không?”, cô hỏi và nhìn ra ngoài cửa sổ rồi hạ thấp giọng “Các anh có nhìn thấy chiếc xe thể thao màu đỏ ngoài kia không? Chẳng có tẹo hứng thú nào để lái đúng không?” Tiếng cười của cô gợi cho Charlie nhớ lại lần anh và Mitch qua đêm gần con suối nước chảy siết mạnh ở Grand Canyon. Sau khi cô phục vụ rời đi, Terry quay ra nói với Charlie, “Có một quyển sách của Bill Bennet đã nói rằng không có công việc thấp kém mà chỉ có thái độ thấp kém. Chẳng có gì thật hơn những lời đó cả.”

            Charlie nhìn xung quanh quán ăn một lần nữa. Thái độ thấp kém thật sự chiếm trọn cả ngày hôm đó. “Trước khi chúng ta quay lại vụ buôn bán, hãy để tôi chia sẻ cho anh công thức xây dựng lòng tự trọng vững chắc “, Terry nói. Đầu tiên, anh phải hiểu có ba yếu tố tạo nên sự tự trọng. Anh cần phải chấp nhận bản thân mình, tất cả, kể cả cái các ung nhọt xấu xí. Tất cả chúng ta đều có các ung nhọt phải không, nhưng người tự trọng thì có thể chấp nhận chúng, thậm chí cười vào chúng. Những người cứ dằn vặt bản thân về những thiếu sót của họ và coi đó như lời biện hộ cho những thất bại của mình, thì không tránh khỏi sự tự ti. Tuy nhiên, yếu tố thứ hai chính là dám thay đổi, dám sửa chữa những ung nhọt xấu xí đó. Bất cứ khi nào anh cố gắng để trở nên tốt hơn, lòng tự trọng, tự tin của anh sẽ lên. Nếu công việc kinh doanh gặp trắc trở, và anh không hiểu gì về kế toán, mỗi một phút anh ngồi giải trí trước ti vi làm giảm sự tự trọng của bản thân, còn mỗi phút anh dành thời gian lên lớp học hay đọc một cuốn sách về kế toán làm anh thêm tự trọng.”

            Nhìn ra ngoài cửa sổ, Charlie thấy chiếc xe Ferrari thật lấp lánh giữa bãi đỗ xe. Anh quyết định sẽ dành hàng giờ học kế toán để thấy được chiếc xe đó đỗ trên ngõ nhà mình. “Và thứ ba”, Terry nói, “đó chính là chấp nhận hoàn toàn, tuyệt đối và có trách nhiệm với từng hoàn cảnh, từng kết quả của mình. Những người với đầy sự mặc cảm sẽ luôn tìm cách bào chữa và đổ lỗi lên người khác cho những vấn đề của họ. Còn những người mà có đầy lòng tự trọng sẽ chấp nhận rằng con người họ ngày hôm nay là kết quả của những quyết định của họ trong quá khứ, và họ con người họ ngày mai là kết quả của những quyết định của họ trong tương lai, bắt đầu ngay từ lúc này.”

            Cô phục vụ ở quán McDonald quay trở lại dọn dẹp. Terry và Charlie từ chối lấy thêm đồ uống, nên cô đưa cho họ kẹo bạc hà. “Để tôi sẽ chia sẻ với anh năm bước đạt được sự tự trọng mà tôi hay khuyên những nhân viên bán hàng của tôi.” Tiếp tục một thói quen cho đến khi nó ăn sâu vào cuộc sống của mình, Charlie lấy tập giấy ghi chép ra và bắt đầu viết lại. “Anh hãy bắt đầu mỗi ngày bằng những việc thật sự rất quan trọng nhưng thường là những việc anh ít muốn làm nhất. Ví dụ, với những người bán hàng thì sẽ là việc gọi những cuộc điện thoại thăm dò. Tôi đưa cho những nhân viên bán hàng của tôi một cái poster. Đó là bức tranh một con cóc xấu xí với đầy mụn trên mình. Phía bên dưới có đề câu: “Điều đầu tiên vào buổi sáng là ăn một con cóc sống, xong việc đó rồi thì ngày của bạn không thể không tốt đẹp hơn. Đó thật sự là một lời chỉ dẫn hay để thành công. Làm những việc khó trước vào buổi sáng thì những việc còn lại trong ngày sẽ dễ như trở bàn tay. Bước thứ hai đó là tự lập trình cho bản thân mình tầm nhìn tích cực và tự nói với bản thân mình những điều tốt. Đó chính là mục đích tôi làm những quảng cáo này cho các nhân viên của tôi. Sự thông thái trong việc làm đó thì lâu đời như quyển Kinh Thánh vậy. Suy nghĩ bên trong anh sẽ định hình thế giới bên ngoài và cách anh nói chuyện với bản thân sẽ hình thành anh trong tương lai.

            “Một người trở thành những gì anh ta nghĩ suốt ngày” Charlie đáp lại. “Ralph Waldo Emerson (**) đã nói vậy.”

             Terry gật đầu chậm rãi và nói “Bước thứ ba chính là phải thật sự chú tâm vào những gì anh làm, không để những điều gì khác lọt vào tâm trí. Nói theo kiểu những người lập trình máy tính thì là: đầu vào mà rác thì đầu ra cũng rác. Nếu anh dành vài giờ đồng hồ một ngày ngồi xem những chương trình tạp kĩ ngớ ngẩn nói về những kẻ ngớ ngẩn gây ra cả một đống lộn xộn trong cuộc sống của họ, thì tôi đảm bảo rằng anh đã làm tăng khả năng cuộc sống của anh trở thành một đống hỗn độn rồi đấy. Còn nếu anh kết thúc mỗi ngày bằng cách nằm trên giường đọc những tiểu thuyết kinh dị, thật sự sẽ chẳng ngạc nhiên khi anh bắt đầu có những nỗi sợ hãi kéo dài khi có chuyện điên rồ xảy ra. Trái lại, nếu anh đọc sách và nghe những đoạn băng khích lệ tinh thần, thì thế nào anh cũng thấy bản thân trở nên tích cực hơn và nhiệt huyết hơn.”

            Điện thoại của Terry đổ chuông và anh kiểm tra xem cuộc gọi từ ai. Anh nói trước khi trả lời: “Điều này chỉ tốn vài giây”. Anh nghe điện thoại nhanh, sau đó đáp lại với người trong điện thoại “Geri, bất cứ điều gì anh nghĩ đến, tôi đều ủng hộ anh. Anh tự quyết định đi.” Anh tắt máy và nói, “điều thứ tư chính là tránh xa những người tiêu cực và tìm kiếm những người tích cực. Thái độ thật sự có khả năng lây lan. Nếu anh quanh quẩn bên những người tiêu cực hay phàn nàn đủ lâu, anh sẽ tự biến mình thành người giống như họ. Hãy coi việc đắm mình vào sự đau khổ của những người suy nghĩ tiêu cực là sự xa xỉ với anh và anh không thể tiếp nhận được dù chỉ là một phút. Dành thời gian bên những người tích cực, anh sẽ trở nên như vậy. Cuối cùng, điều thứ năm chính là tốt với mọi người và có niềm tin vào họ. Anh biết W.Clement Stone phải không. Ông trùm ngành bảo hiểm, người đã viết về thái độ tích cực với Napoleon Hill. Tôi đã từng nghe ông ấy nói về khái niệm “hoang tưởng đảo ngược”. Người này nghĩ rằng tất cả mọi người trên thế giới này đang cố giúp anh ta. Với một thái độ như thế thì sao lại không thể thành công được chứ?”

            “Hoang tưởng đảo ngược.” Charlie gạch dưới cụm từ đó trong cuốn ghi chép của mình. Anh nhận ra là anh thường mặc định những điều tệ hại nhất về người khác. Khi có một khách hàng gọi, anh mặc định rằng đó sẽ là để phàn nàn. Khi anh gọi đến một khách hàng tiềm năng, anh mặc định anh sẽ bị từ chối. Anh có xu hướng coi người khác như kẻ địch tiềm tàng hơn là người bạn tiềm năng. Anh phân vân liệu “hoang tưởng đảo ngược” có thật sự giúp anh thay đổi thái độ và kì vọng của anh không. Mẹ anh đã thường nói với anh rằng, “con sẽ nhận lại từ cuộc sống như những gì con mong đợi”. Thật sự có lẽ những suy nghĩ, mong muốn của anh về người khác đã là trở ngại lớn ngăn cản anh xây dựng công việc kinh doanh của mình. Quay trở lại xe, Charlie tự nhiên ngồi sang bên phía bên hành khách, anh quên mất rằng mình là người cầm lái.

 “Chúng ta cần quay trở lại văn phòng để tôi chuẩn bị giấy tờ cho thuê chiếc xe này,” Terry nói và lái xe ra khỏi đường Market. “Anh sẽ cần lấy một quyển sách về những phụ tùng mới cho xe thể thao để anh có thể nói cho chúng tôi biết chính xác thông số của thứ mà anh đặt.”

            Hãy là người hoang tưởng đảo ngược, Charlie tự nhắc nhở mình. Có lẽ Terry đã không chỉ cố gắng bán xe mà anh ta thực sự tin rằng việc Charlie sở hữu một chiếc xe từ The Courage Place sẽ tốt cho kinh doanh. Charlie chỉ đơn giản nói, “Được thôi.”

            Sau khi Charlie kí hết những giấy tờ cần thiết để thuê và sử dụng chiếc Ferrari như là sử dụng một chiếc xe công ty cho đến hết tuần này, Terry đã bảo anh rút quyển sổ ghi chép ra và ghi lên đó một dòng chữ viết hoa.

TÔI LÀ TUYỆT NHẤT!!!

            Charlie lái chiếc xe Ferrari quay lại đường Market và hướng về phía trái, tiến về thị trấn và trụ sở chính của Milltronics. Anh đã trì hoãn việc gọi cho các CEO một thời gian rồi, và từ ngày hôm nay sẽ không còn thế nữa. Anh bắt đầu cảm thấy thật sự thoải mái khi lái chiếc xe thuê trị giá một phần tư triệu đô này.