Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân Đài Loan, nhà giàu của Đông Á

Ở Đài Loan, chúng ta sẽ gặp một nền văn hóa vừa có khuynh hướng bảo thủ trong việc tiếp nhận thông tin từ bên ngoài, nhưng đồng thời lại rất nhạy tiếp nhận các thông tin đó nếu nó có lợi. Họ không thích chẻ sâu một tổng thể thành chi tiết. Họ tin vào trực cảm. Họ thích tự giải quyết vấn đề với nhau hơn là viện đến luật lệ.

(Về cách ra quyết định, điều tạo sự yên tâm và quan niệm về bình đẳng… nhìn chung không khác so với các nước Á Đông khác có ảnh hưởng Khổng giáo, đặc biệt là Hồng Kông và Trung Quốc).

• Khi đến Đài Loan làm việc, hãy chuẩn bị cho các cuộc đi chơi khuya. Họat động giải trí về đêm sau giờ làm việc là một phần trong công việc của doanh nhân Đài Loan. Do đi chơi khuya, các cuộc hẹn làm việc buổi sáng cần tránh sắp xếp vào giờ quá sớm, muộn một chút thì tốt hơn.
• Trong thương lượng, hãy nhấn mạnh đến tính hòa hợp của hai công ty, mối quan hệ cá nhân hữu hảo và mong muốn được cộng tác với nhau… đó là những điều chính yếu. Lợi nhuận cũng rất quan trọng, nhưng tốt nhất nên nhường bước một chút cho sự hài hòa của đôi bên.
• Đừng bao giờ chê bai phía đang cạnh tranh với mình (với hy vọng thuyết phục đối tác thương luợng không làm việc với phía cạnh tranh đó), điều này tối kỵ trong văn hóa Trung Hoa, ngược lại cũng đừng quá thành thật nhận cái yếu của mình so với phía cạnh tranh.
• Gửi kế hoạch trước cho bên đối tác xem xét. Khi đến gặp để trình bày thì chỉ tóm tắt lại các điểm chính. Cố gắng tự tìm xem những điểm nào đối tác chưa hiểu, bởi hiếm khi họ hỏi lại các điểm chưa rõ, do sợ người trình bày bị “quê”. Nên chia buổi trình bày thành những khoảng dừng và yêu cầu người nghe đặt câu hỏi. Hãy kiên nhẫn vì sẽ có nhiều câu hỏi đi rất xa khỏi vấn đề. Khi trình bày luôn nhớ “thưa gửi” người trưởng đoàn cao niên dù ông ta không hiểu tiếng Anh.
• Tránh dùng động tác tay quá nhiều khi thuyết trình, người Trung Hoa hiếm khi “biểu cảm” bằng tay khi nói.
• Kinh doanh ở Đài Loan là một môi trường cạnh tranh rất dữ dội, nên các kế hoạch làm ăn luôn được tính toán rất chi tiết. Do vậy, khi trình bày kế hoạch không được làm theo kiểu sơ sài tùy tiện. Thương lượng, trả giá, cò kè bớt một thêm hai là một thuộc tính, nên luôn phải chuẩn bị trước các giải pháp để khi cần phải nhượng bộ.
• Các tài liệu, hợp đồng ở Đài Loan được viết bằng chữ Hoa phồn thể, nhớ đừng viết bằng chữ Hoa giản thể (loại chữ Hoa cải cách đã được rút ngắn lại ở Trung Quốc).
• Nếu được, nên cố gắng tìm sự giới thiệu của một ngân hàng hay phòng thương mại nào đó của Đài Loan khi tiếp xúc lần đầu với các thương nhân ở đây. Các mối liên hệ địa phương này rất quan trọng để tạo ở họ sự tin cậy.
• Nhớ cởi giày khi vào nhà riêng và khi vào chùa.