Tổ chức và điều khiển hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại

Nghệ thuật nhập hàng trong kinh doanh.

Hoạt động thương mại thực chất là hoạt động mua bán. Nhiều người cho rằng thương mại chỉ đơn thuần là bán nhưng trên thực tế cả mua và bán đều là tiền đề và là cơ sở hành vi kiếm tiền. Kiến thức về nhập hàng và nghệ thuật nhập hàng trong thương mại có một ý nghĩa to lớn.

Để có thể vạch ra những kế hoạch nhập hàng phù hợp với nhu cầu thị trường thì ngườ lập kế hoạch phải hiểu rõ tình hình thị trường đầu ra và thị trường đầu vào. Cần phải làm rõ quy luật lưu thông hàng hoá, đặc điểm mới của xu thế tiêu dùng và tình hình biến động của cung và cầu trên thị trường.

Để thành công trong nhập hàng thì chúng ta phải lên kế hoạch nhập hàng dựa trên các cơ sở khoa học gồm những nội dung sau:

• Nguyên tắc thu gom được, bán được và đảm bảo có lãi.
• Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng như: mẫu mã, chủng loại, kiểu dáng, quy cách...đồng thời phải chú ý đến hàng hoá chủ lực theo nguyên tắc 8.2 trong kinh doanh (tức là đảm bảo thu được 80% doanh thu từ 20% mặt hàng chủ lực). Vì vậy khi lập kế hoạch mua hàng bao giờ cũng phải xác định hàng hoá chủ lực là những hàng hoá nào.
• Số lượng hàng hoá thu gom: Về nguyên tắc thì số lượng hàng hoá thu gom bao giờ cũng lớn hơn hoặc bằng số lượng hang hoá tiêu thụ theo kế hoạch. Cụ thể là:

* Nếu nhập hàng theo lô, phải dưa trên cơ sở lượng hàng hoá có nhu cầu trong thời gian nhất định. Căn cứ vào một số đặc điểm ta có thể xác định được số lượng hàng hoá tối ưu cần nhập vào.

Nếu gọi C là tổng chi phí.

C1: là tổng chi phí mua hàng hoá một lần.

C2: là chi phí bảo quản một đơn vị hàng hoa trong một thời gian nhất định.

D: là số lượng hàng hoá cần trong một đơn vị thời gian.

Q: là số lượng hàng hoá thu mua một lần.

Giả thiết rằng Q không thay đổi và số lượng hàng hoá lưu kho luôn bằng Q/2 thì ta có:

Q = 2 * C1 *D / C2.

C = C2 * Q / 2 + C1 * D / Q.

* Nếu nhập hàng có giới hạn: Trong kho lúc nào cũng cần một lượng hàng nhất định, khi nào lượng hàng trong kho giảm tới số lượng đó thì tiếp tục nhập hàng vào và số lượng hàng mới nhập đó chỉ bằng số lượng bán ra.

Nhập với số lượng thích hợp:Nếu doanh nghiệp dự tính được số hàng bán ra trong một thời gian nhất định thì phải có kế hoạch nhập hàng đó vào theo công thức sau:

Lượng hàng hoá Lượng hàngđịnh + Lượng hàng tồn - Lượng hàng

thích hợp thu = bán ra kho cuối kì tồn kho ĐK

mua một lần. Số lần lưu chuyển hàng hóa dự kiến

Doanh nghiệp phải luôn nắm được thời cơ để nhập hàng vì nó đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, để nhập hàng kịp thời và kinh doanh có lãi doanh nghiệp cần:

Tìm thời cơ trong tiêu thụ hàng hóa tức là nhập hàng vào trong giai đoạn hàng hoá đang bán chạy nhất.

Tìm thời cơ trong thời gian hình thành hàng hoá tức là nhập vào giai đoạn hàng hoá phổ biến.

Tìm thời cơ ở đơn vị nhập hàng tức là mua hàng ở những đơn vị nổi tiếng.

Tìm thời cơ trong khâu bán buôn tức là phải mua hàng tận gốc.

Tìm thời cơ trong sự biến động chất lượng và thời vụ( hàng thanh lí, hàng khó bảo quản, hàng tồn kho lâu ngày...).

Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp thương mại.

*Bán hàng trong cơ chế thị trường

Trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh tồn tại trong hai khâu mua và bán. Lợi nhuận trong thương mại được tạo ra do mua vào với giá thấp và bán ra với giá cao. Hoạt động bán hàng trong thương mại tốt có thể làm tăng tiền bán hàng hoá còn hoạt động mua hàng tốt thì có thể làm giảm tiền mua hàng tức là làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.

Bán hàng là sự chuyển dịch hình thái gía trị của hàng hoá thành tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định của hàng hoá.

Trong cơ chế thị trường, hoạt động bán hàng văn minh bao gồm những nội dung sau:

+ Khối lượng và chất lượng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

+ Phải không ngừng cải tiến, thiết kế quầy hàng và các cơ sở kinh doanh. Đối với các loại thiết bị công cụ bảo quản, trưng bày để bán, đảm bảo cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ một cách tốt nhất, kết hợp bán hàng với quảng cáo thúc đẩy việc bán hàng và tạo điều kiện cạnh tranh trên thị trường.

+ Tổ chức tốt lao động bán hàng sao cho thời gian làm việc của nhân viên bán hàng đạt hiệu quả cao.

+ Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự, tất cả vì khách hàng với phương châm “Khách hàng là thượng đế”.

+ Nghiêm chỉnh chấp hành luật pháp trong kinh doanh.

* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá

Hàng hoá trước khi đem bán phải được chuẩn bị kĩ lưỡng. Có như vậy thì uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng ngày càng được nâng cao và góp phần đẩy mạnh tốc độ bán hàng.

Trước khi đem hàng hoá bán thì phải làm những công việc chuẩn bị như: vệ sinh, kiểm tra chất lượng để loại bỏ những hàng hoá hư hỏng, kém chất lượng, lắp ghép đồng bộ và bao gói...Cần có các phương án dự trữ tại điểm bán hàng để làm căn cứ cho việc định lượng và bổ xung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Các dơn vị kinh doanh cần phải được bổ xung hàng hoá kịp thời. Khối lượng hàng hoá bổ xung sao cho tại đơn vị kinh doanh mức dự trữ luôn đảm bảo ở mức ổn định. Tuỳ thuộc vào mức bán bình quân một ngày đêm mà ta quy định số lượng hàng hoá dự trữ lớn nhất cho từng loại mặt hàng. Khi nào nhu cầu thị trường thay đổi thì số lượng đó mới thay đổi, số lượng quy định mỗi mặt hàng tại thời điểm kinh doanh không được thấp hơn lượng bán của ngày bán nhiều nhất để tránh ngừng bán hoặc bổ xung nhiều lần trong một ngày.

Đối với các cử hàng kinh doanh thì việc bán hết hàng dự trữ là không tốt. Vì khi bán hết hàng nhân viên bán hàng sẽ không còn để bán khi khách hàng có nhu cầu và như vậy rất có thể mất khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượng đó, công việc kiểm tra hàng hoá dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:

+ Kiểm tra định kì đều đặn.

+ Sắp xếp hàng hoá khoa học để dễ dàng tìm thấy và dễ lấy.

+ Khi hàng hoá tăng thêm thì hàng hoá phải được sắp xếp riệng theo từng nhóm khác nhau.

+ Nếu danh mục hàng hoá có trên 20 mặt hàng thì phải có bảng kê dự trữ.

* Phương pháp làm giá bán

Làm giá bán tức là doanh nghiệp ssẽ định giá sản phẩm là bao nhiêu để thu được lãi. Khi định giá cần chú ý:

+ Tính hết các chi phí kinh doanh.

+ Thăm dò giá của các đối thủ cạnh tranh để tránh tình trạng giá của doanh nghiệp mình cao hơn nhiều so với giá của các doanh nghiệp khác.

+ Thăm dò khách hàng để biết mức giá mà khách hàng dễ chấp nhận.

Đối với kinh doanh thương mại thì giá bán là rất quan trọng vì nó quyết định lượng hàng hoá bán được và qua đó quyết định doanh thu của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng bao gồm ba phần:

+ Chi phí trực tiếp là chi phí cho việc bán toàn bộ hàng hoá, kể cả chi phí vận tải.

+ Chi phí gián tiếp là chio phí để vận hành điểm kinh doanh như: lương, thuế, điện thoại...

+ Lãi dự tính của doanh nghiệp.

Công ty Hoá Chất-Bộ Thương Mại tiến hành tính giá theo quy trình sau: