Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ trong cơ chế thị trường

* Khái niệm thị trường tiêu thụ:

Theo Mc Carthy “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.

Theo quan điểm của marketing thương mại, xác định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp dựa trên một số tiêu thức sau.

1. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.

1. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp:

- Thị trường ngoài nước

- Thị trường trong nước.

1. Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ.

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải vậy: nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thị trường - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.

Cuối cùng, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định được thị trường tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Tuỳ vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp có thể thực hiện những bước đi khác nhau để đạt đến thị trường trọng điểm, nhưng về nguyên tắc có một số bước đi cơ bản khi xác định thị trường trọng điểm như sau:

- Nghiên cứu thị trường rộng

- Phân tích thị trường sản phẩm chung

- Phân tích thị trường sản phẩm

- Phân đoạn thị trường, xác định thị trường thành phần- xác định các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường và thái độ của họ đối với sản phẩm cơ bản.

- Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận: Sau khi đã có kết quả phân đoạn- xác định được các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của mình. Thị trường mục tiêu có thể là một hay một số các phân đoạn thị trường đã xác định được. Số phân đoạn thị trường được chọn làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của các khách hàng trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm. Để thực hiện nội dung này, có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau:

+ Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Chọn một trong các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu và xây dựng marketing hỗn hợp cho riêng thị trường này.

+ Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp: Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu. Xây dựng marketing hỗn hợp cho từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn.

+ Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận được: Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu. Ghép các thị trường thành phần đã lựa chọn thành một thị trường tương đối đồng nhất. Xây dựng marketing hỗn hợp chung cho thị trường ghép.

* Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ:

Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm. Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì thị trường là mục tiêu của những người kinh doanh và cũng là môi trường của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, các doanh nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan trọng là họ có tìm được một chỗ đứng cho mình trên thị trường hay không. Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, làm ra sản phẩm. Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, đựoc tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trường.

- Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bán hàng hoá để kiếm lời thì thị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm. Thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không thể tồn tại lâu. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ khoa học mới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt. Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao. Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt đ­ược thị trường một cách kịp thời. Ng­ược lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trư­ờng nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trư­ờng hay những kẽ hở thị tr­ường mà mình có thể len vào được. Do vậy, thị trường phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, ở đó người bán, người mua, người trung gian gặp nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều được phản ánh trên thị trường. Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô của sản xuất kinh doanh.

- Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trường điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường, việc quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai không phải do doanh nghiệp tự quyết định theo ý muốn chủ quan của mình mà phải do nhu cầu của người tiêu dùng. Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố của thị trường như cung, cầu, giá cả…thị trường luôn tồn tại khách quan, các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng cùng với thị trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận. Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nh­ư nâng giá trong điều kiện bán ra không đổi...nhưng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trư­ờng. Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt nhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ đư­ợc thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng đ­ược thị tr­ường, thu hút đư­ợc thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị tr­ường của doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai hư­ớng: thâm nhập sâu hơn vào thị tr­ường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập vào thị trư­ờng mới (mở rộng theo chiều rộng).

- Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và trên thế giới. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, thị trường trong nước, khu vực, và thế giới có nhiều biến động như hiện nay, các doanh nghiệp trong nước luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nước cũng như trên thế giới. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển doanh nghiệp.