Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

• Các nhân tố kinh tế:

Gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng… Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, chủng loạivà cơ cấu nhu cầu thị trường. Doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để lựa chọn các nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tương lai. Ví dụ: nếu sản phẩm của doanh nghiệp là loại cao cấp thì phải quan tâm đến thị trường mục tiêu mà ở đó khách hàng là những người có mức độ thu nhập cao hoặc khá cao; đồng thời theo dõi các dự báo về tăng trưởng kinh tế, lạm phát để có sự định hình về tương lai phát triển của doanh nghiệp khi thu nhập tăng, giảm.

• Các nhân tố chính trị, pháp luật:

Nhân tố này thể hiện tác động của nhà nước đến môi trường kinh doanh, hoạt động của công ty có thể bị ảnh hưởng và ràng buộc bởi pháp luật, có thể đạc tạo điều kiện thuận lợi…

Các vấn đề chính trị, ngoại giao có quan hệ đến quan hệ ngoại thương, chính sách mở cửa, hành vi kinh doanh của một số nghành,…

• Các nhân tố về kỹ thuật công nghệ:

Các nhân tố này có vai trò ngày càng quan trọng, quyết định. Nó ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến 2 yếu tố tạo nên khả năng tiêu thụ sản phẩm của các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là: chất lượng và giá bán. Nó giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận siêu ngạch và có thể nhanh chóng đưa ra những sản phẩm thay thế ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

• Các nhân tố văn hoá xã hội:

Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng,… có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trường. Chẳng hạn kết cấu dân cư và trình độ dân trí có ảnh hưởng trước hết đến trình độ thẩm mỹ, thị hiếu,…

Do vậy, để nâng cao hoạt đông hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhóm này để có đối sách phù hợp, việc thay đổi các yếu tố trong nhóm là rất khó khăn và đòi hỏi phải có thời gian.

Các nhân tố thuộc môi trường nghành vi mô

- Khách hàng- sức mạnh của người mua: phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản: mức độ nhạy cảm của họ đối với giá, và việc mặc cả nợ của họ. đồng thời nhu cầu của khách hàng quyết định qui mô và cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn, tạo niềm tin với khách hàng mới về. Về khía cạnh đạo đức trong quan hệ mua–bán là doanh nghiệp phải giữ được chữ “Tín ” với khách hàng của mình.

- Các đối thủ cạnh tranh: các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong nghành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào nghành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lẵng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnh tranh có qui mô lớn và sức mạnh thị trường. Vì thế doanh nghiệp phải hiểu biết về đối thủ của mình. Quan điểm marketing xem xét cạnh tranh trên 4 mức độ:

• Cạnh tranh mong muốn tức là cùng với một lượng thu nhập, người ta có thể dùng vào các mục đích khác nhau. Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng và do đó tạo ra cơ hội hay đe doạ hoạt động marketing của doanh nghiệp.
• Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn một mong muốn.
• Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm.
• Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu.

Trong 4 loại mức độ trên, mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ 1 đến 4. Hiểu biết về đối thủ còn phải hiểu cả điểm manh, điểm yếu, những thành công và những thất bại của đối thủ… để từ đó có chiến lược thích ứng.

Nếu doanh nghiệp muốn tấn công đối thủ cạnh tranh thì các kiểu chiến lược tiêu biểu như: Chiến lược tiến công trực diện, chiến lược tấn công mạn sườn, chiến lược tấn công đường vòng, tấn công bao vây, du kích…tuỳ vào từng trường hợp cụ thể.

Nếu doanh nghiệp muốn tránh sự trả đũa, đối đầu có tính cạnh tranh của đối thủ:

Chiến lược theo sát, chiến lược thưo sau có khoảng cách, chiến lược theo sau có chọn lọc.

Hoặc nếu doanh nghiệp chỉ có vai trò lấp chỗ trống thị trường thì nó phải thực hiện chiến lược của các hãng nép góc.

Như vậy, hiểu đối thủ và hiểu chính bản thân doanh nghiệp mình là những yếu tố giúp doanh nghiệp đưa ra những sách lược đúng đắn cho tiêu thụ sản phẩm.

- Sức mạnh của người cung ứng: Nhà quản lý luôn phải có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả,… hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ. Thậm chí phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh hàng hoá và dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất. Sức ép của các nhà cung ứng sẽ gia tăng trong những trường hợp sau:

• Một số công ty độc quyền cung cấp
• Không có sản phẩm thay thế
• Nguồn cung ứng trở nên khó khăn
• Nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào quan trọng nhất cho doanh nghiệp.

- Ngoài ra, trong môi trường nghành còn có nhân tố khác như sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh; sức ép của các sản phẩm thay thế cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.