Các kỹ năng trong quá trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Bước đầu tiên trong quá trình khai thác là người đại lý phải xác định được đối tượng có thể bán bảo hiểm nhân thọ. Đó thường là những người có thu nhập khá, chủ yếu là tầng lớp tạm gọi là trung lưu. Sau đó đại lý phải lập được danh sách về những người có thể tiếp xúc được với họ, nói chuyện với họ về bảo hiểm nhân thọ với hy vọng họ sẽ tham gia bảo hiểm. Những đối tượng này phải có bốn yếu tố sau:

1. Có nhu cầu.

2. Có khả năng tài chính để trả phí.

3. Là đối tượng có thể được nhận bảo hiểm.

4. Có thể tiếp xúc và nói chuyện được với họ.

Đại lý bảo hểm nhân thọ không thể bán được hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nếu như chưa xác định được rằng sản phẩm mà mình dự định bán cho khách hàng thật sự có ý nghĩa với họ hay không. Thực ra ai cũng cần đến bảo hiểm nhân thọ và mỗi người , mỗi gia đình ở mỗi thời điểm có những nhu cầu khác nhau. Vấn đề là đại lý cần dự đoán khả năng trả phí là rất quan trọng, vì nếu sau khi mất công sức, thời gian diễn giải, thuyết phục rồi đến khi khách hàng thấy là cần thiết thì họ lại chẳng có tiền mà đóng phí. Như vậy rất mất công. Thật sự thì yếu tố này khó dự đoán hơn cả.

Yếu tố thứ ba thì dễ nhận biết hơn.Đại lý cần xem xét về:

-Tuổi tác của người tham gia và so sánh với qui định về tuổi trong loại hình bảo hiểm mà bạn nghĩ rằng sẽ phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

- Tình trạng sức khỏe. Nếu họ đang điều trị bệnh tật hay mới bị tai nạn thì sẽ đưa vào kế hoạch của thời gian sau.

Thoả mãn được ba yếu tố trên thì khách hàng của bạn cũng phải là người bạn có thể hoặc có cơ hội tiếp xúc được với họ. Sau đó bạn xem xét, dự định duyên cớ để có thể tiếp xúc được với họ.

- Nếu đó là người bạn đã quen, đã biết thì dễ dàng tìm duyên cớ hơn.

- Nếu là người bạn mới biết tên qua người khác giới thiệu thì nhờ người giới thiệu viết thư, gọi điện trước hoặc đi cùng với bạn trong lần gặp đầu tiên.

Danh sách khách hàng tiềm năng của bạn có thể là: bạn cùng học, hàng xóm láng giềng, những người mà bạn giao dịch hàng ngày, họ hàng hay người quen của gia đình, bạn đồng nghiệp, những người qua khách hàng giới thiệu...Khi tiếp xúc với khách hàng đừng quên gợi ý để nhờ họ giới thiệu thêm cho mình. Chẳng hạn: " Trong số người ông quen có ai có thu nhập cao? Gia đình nào có con học giỏi?..."

Trước khi thực hiện việc tiếp xúc với khách hàng, người đại lý cần lập cho mình một kế hoạch để việc gặp gỡ, tiếp xúc đạt kết quả như mong muốn. Chẳng hạn: Mục tiêu của việc tiếp cận là gì? Mức độ nhiệt tình đối với khách hàng này như thế nào? Trình bày như thế nào để thu hút sự quan tâm của khách hàng? Những phản ứng có thể có của khách hàng là gì? Cách ứng xử trước những phản ứng đó như thế nào?...

Kinh nghiệm cho thấy người đại lý sẽ không thể thành công được nếu ngay từ đầu gặp đã cố gắng nói về bảo hiểm nhân thọ. Bạn phải hiểu rằng bạn không bao giờ có cơ hội thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Trước tiên bạn phải nhanh chóng gây sự chú ý của khách hàng đối với bạn qua diện mạo, hành vi, cách nói, hành động...Khi đã có chú ý đến bạn, khách hàng mới sẵn sàng và hứng thú nghe bạn nói.

Sau đó bạn gợi mở và chỉ cho khách hàng thấy những vấn đề đã tồn tại trong cuộc sống của họ nhưng nó chưa thực sự thiết yếu ở thời điểm hiện tại nên có thể họ chưa nghĩ đến. Vừa gợi mở vấn đề có ý thảo luận,vừa đưa ra những câu hỏi để khách hàng nghĩ đến vệc giải quyết vấn đề và bình tĩnh lắng nghe ý kiến của họ. Lúc đó bạn sẽ đưa ra cách giải quyết vấn đề bằng cách giới thiệu loại hình bảo hiểm nhân thọ mà bạn nghĩ sẽ phù hợp với việc giải quyết vấn đề đó. Và không nhất thiết cần giới thiệu hết tất cả các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Cần phải giải thích một cách rõ ràng, rành mạch, liên hệ giữa quyền lợi họ được hưởng với phí bảo hiểm họ phải đóng, bình tĩnh và tự tin trả lời những câu hỏi mà khách hàng đưa ra.

Khi cảm thấy rằng khách hàng đã nhìn nhận loại hình bảo hiểm bạn giới thiệu như một giải pháp giải quyết một vấn đề đang đặt ra trong hoàn cảnh của họ, bạn hãy "kết luận" sao cho họ đồng ý mua bảo hiểm, đồng ý kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm ngay lúc đó là tốt nhất. Chú ý giúp khách hàng đi đến quyết định lựa chọn số tiền bảo hiểm và cách đóng phí bảo hiểm phù hợp với nhu cầu tài chính của họ.

Trước hết ta thấy rằng: " rủi ro là một sự kiện không chắc chắn có liên quan đến tổn thất phải gánh chịu trong tương lai".

Đánh giá rủi ro là quá trình xác định có chấp nhận bảo hiểm hay không sau khi Công ty bảo hiểm nhận được giấy yêu cầu bảo hiểm. Quá trình đánh giá rủi ro được bắt đầu từ đại lý, người có trách nhiệm chỉ nhận những giấy yêu cầu bảo hiểm của những người cần và "có vẻ như đủ tiêu chuẩn" để được nhận bảo hiểm. Cán bộ đánh giá rủi ro của Công ty tiếp tục công việc đánh giá rủi ro bằng cách thu thập, phân tích các thông tin cần thiết để xác định giấy yêu cầu bảo hiểm có được chấp nhận hay không. Các nguồn thông tin có thể lấy từ giấy yêu cầu bảo hiểm , kiểm tra sức khỏe (đối với giấy yêu cầu bảo hiểm có giá trị cao), phiếu điều tra khách hàng hay phỏng vấn trực tiếp.

Ý nghĩa nổi bật của công tác này là ngăn ngừa sự trục lợi từ phía khách hàng chuẩn bị tham gia bảo hiểm và đảm bảo sự công bằng giữa những người đang được bảo hiểm. Sự công bằng còn đảm bảo cho cả các khách hàng trong tương lai vì sau khi có số liệu thống kê đủ an toàn, Công ty bảo hiểm sẽ giảm phí.

Đây là trách nhiệm của Công ty bảo hiểm nhân thọ và bằng cách thực hiện công tác này một cách thỏa đáng, Công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ có được uy tín trên thị trường. Theo kinh nghiệm của các Công ty bảo hiểm nhân thọ Nhật Bản, kết quả kinh doanh từ hoạt động đầu tư có khi bị thay đổi bất thường ngoài sự chủ động của chính Công ty và bị phụ thuộc nhiều vào thị trường tài chính, nhưng kết quả từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm là một con số đáng kể và chủ yếu phụ thuộc vào công tác đánh giá rủi ro. Trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, người ta thường đề cập đến hai loại rủi ro: rủi ro sức khỏe và rủi ro tài chính.

Đánh giá rủi ro là công tác hết sức quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Bởi vì sau khi đánh giá rủi ro Công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ có ba phương hướng giải quyết đối với người có nhu cầu tham gia bảo hiểm như sau:

Thứ nhất, đối với những trường hợp không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm. Đại lý cần giải thích rõ cho người có nhu cầu tham gia lý do từ chối. Lý do từ chối xuất phát từ các nguyên nhân sau:

+ Tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm tại thời điểm nộp đơn yêu cầu bảo hiểm. Một trong hai người hoặc cả hai mắc các bệnh hiểm nghèo mà mức độ gia tăng rủi ro là gần như chắc chắn.

+ Số tiền bảo hiểm mà người tham gia yêu cầu đối với nhà bảo hiểm 0là cao, không đảm bảo được quy luật số lớn. Mà quy luật số lớn là nguyên tắc cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

+ Tuổi của người được bảo hiểm có thuộc phạm vi cho phép không vì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ kéo dài, ít nhất là 5 năm và tuổi của người được bảo hiểm có ảnh hưởng rất lớn đến việc tính phí.

Thứ hai, đối với một số trường hợp mà rủi ro ở mức độ gia tăng, Công ty bảo hiểm vẫn chấp nhận nhưng sẽ có điều kiện đối với những rủi ro loại trừ hoặc tính thêm phí cho các đối tượng có nhu cầu tham gia.

Thứ ba, sau khi đánh giá rủi ro, Công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm cho người viết đơn yêu cầu.

Sau khi có sự thoả thuận của hai bên, Công ty bảo hiểm sẽ có thông báo chấp nhận bảo hiểm đối với những trường hợp đạt yêu cầu.

Trong vòng 30 ngày kể từ khi nhận được giấy thông báo chấp nhận bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầu tiên, nếu không giấy thông báo sẽ không còn hiệu lực.

Khi đã có đầy đủ: giấy yêu cầu bảo hiểm, giấy thông báo chấp nhận bảo hiểm, hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên, thì Công ty bảo hiểm sẽ tiến hành in ấn hợp đồng.

Bộ hợp đồng giao cho khách hàng bao gồm: bộ phụ lục in khi phát hành, bìa hợp đồng và bộ điều khoản.