Tổ chức, thực hiện và kiểm tra các nỗ lực marketing
Tổ chức công ty Các công ty cần có những cách thay đổi mới về cách tổ chức công ty trong việc kinh doanh và tiếp thị để đáp ứng những thay đổi đáng kể trong môi trường kinh doanh trong những năm gần đây. Sự phát triển của ...
Tổ chức công ty
Các công ty cần có những cách thay đổi mới về cách tổ chức công ty trong việc kinh doanh và tiếp thị để đáp ứng những thay đổi đáng kể trong môi trường kinh doanh trong những năm gần đây. Sự phát triển của công nghệ thông tin, cạnh tranh toàn cầu, trình độ người mua gia tăng, tầm quan trọng của dịch vụ… đòi hỏi các công ty phải xét lại làm thế nào để tổ chức kinh doanh tốt. Tiến trình phát triển mạng lưới sản phẩm và khách hàng được thực hiện bằng những khái niệm sau:
- Thông tin phản hồi của khách hàng phải được thu thập liên tục để biết xem phải cải thiện sản phẩm và công việc Mar như thế nào
- Công ty phải đánh giá ý kiến cải thiện của khách hàng cũng như những ý kiến của nhân viên và chọn những ý kiến có giá trị nhất và khả thi nhất cho việc cải thiện càng sớm càng tốt
- Công ty phải nhận được những phụ tùng cần thiết và cung cấp thường xuyên thông qua sự xếp đặc đúng lúc với những nhà cung cấp.
- Công ty phải có khả năng sản xuất bất kỳ sản phẩm nào ngay khi người ta đặt hàng mà không phải đối phó với chi phí thiết lập cao hay thời gian
- Những sản phẩm phải có chất lượng cao và không có khuyết tật nào.
Tổ chức Marketing
Có những cách tổ chức bộ phận Mar như sau:
- Tổ chức chức năng: gồm những chuyên viên Mar, chức năng báo cáo cho phó giám đốc Mar, có nhiệm vụ phối hợp những hoạt động của họ. Ngoài ra còn có thêm quản đốc dịch vụ bán hàng, quản đốc thiết kế tiếp thị, quản đốc phân phối.
Ưu điểm của loại hình này là đơn giản về mặt hành chính. Ngược lại nhược điểm của nó là không có ai chịu trách nhiệm cho bất kỳ sản phẩm hay thị trường nào.
- Tổ chức địa lý: Người quản lý bán hàng quốc gia có thể điều khiển nhiều quản lý bán hàng vùng, mỗi người này lại quản lý nhiều quản lý vùng nhỏ và mỗi quản đốc này lại điều khiển nhiều quản lý bán hàng khu vực, mỗi người này lại quản lý nhiều nhân viên bán hàng.
- Tổ chức quản lý tên hiệu và sản phẩm: Các công ty sản xuất nhiều sản phẩm và tên hiệu khác nhau thường thiết lập tổ chức quản lý theo cách này. Tổ chức quản lý sản phẩm được đặt dưới quyền một quản lý sản phẩm làm công việc giám sát những quản lý nhóm sản phẩm. Những người này lại giám sát những quản lý tên hiệu và sp biệt lập.
Thực hiện các nổ lực Mar là là đưa những kế hoạch Mar thành hành động với những nhiệm vụ và chắc chắn rằng những nhiệm vụ đó được thực hiện bằng cách nào để đạt được mục tiêu đề ra. Có 4 tài năng sau đây liên quan đến sự thực hiện hiệu quả chương trình Mar:
- Tài năng chẩn đoán: Sự tương quan chặt chẽ giữa chiến lược và sự thực hiện có thể đặt ra nhiều vấn đề chẩn đoán khó khăn khi những chương trình Mar không hoàn thành như mong đợi. Doanh thu thấp là kết quả của chiến lược tồi hay thực hiện tồi ?
- Trình độ công ty: Những vấn đề thực hiệ Mar có thể xảy ra ở 3 trình độ. Trình độ thứ nhất là thực hiện chức năng Mar một cách thành công. (ví dụ: bằng cách nào công ty có thể có nhiều quảng cáo sáng tạo hơn từ hãng quảng cáo của nó); Trình độ thứ hai là thực hiện một chương trình Mar phải kết hợp những chức năng Mar với nhau thành một khối chặt chẽ (xảy ra khi tung một sản phẩm mới). Trình độ thứ ba là thực hiện một chính sách Mar (thái độ của nhân viên đối với khách hàng).
- Tài năng thực hiện Mar: Đó là 4 tài năng: cung cấp, nghe ngóng, tổ chức và tương tác.
+ Sử dụng tài năng cung cấp trong việc lập ngân sách về thời gian, tiền tài và nhân lực cho những chức năng, chương trình và chính sách.
+ Sử dụng tài năng nghe ngóng để quản lý một hệ thống điều khiển (bao gồm: kế hoạch hàng năm, khả năng sinh lợi nhuận, hiệu suất và chiến lược) để đánh giá kết quả những hành động tiếp thu.
+ Sử dụng tài năng tổ chức để thể hiện một tổ chức hoạt động hiệu quả.
+ Tài năng tương tác liên quan đến khả năng của những quản đốc có thể tạo ảnh hưởng với những người khác để làm công việc cho mình.
- Tài năng đánh giá– thực hiện : Sự thực hiện tốt trong thị trường không nhất định chứng tỏ rằng có một sự thực hiện Mar tốt. Đánh giá ảnh hưởng tương đối của chiến lược và sự thực hiện những kết quả bán hàng luôn luôn là một công việc khó khăn.
Kiểm tra kế hoạch hàng năm
- Phân tích bán hàng: Đo lường và đánh giá doanh số thực sự liên quan đến những mục tiêu bán hàng.
- Phân tích thị phần: Doanh số của công ty không bộc lộ sự thành công của công ty trong việc cạnh tranh, nếu thị phần của công ty tăng lên thì công ty đang thắng các đối thủ cạnh tranh và ngược lại.
- Phân tích chi phí so với doanh số tiếp thị: Phải biết chắc là công ty không chi tiêu quá đáng để đạt được những mục tiêu bán hàng. Tỷ số then chốt để theo dõi là bán hàng so với chi phí Mar. Trong một công ty tỷ số này là 30% và gồm năm tỷ số bán hàng so với chi phí : bán hàng so với lực lượng bán hàng (15%); bán hàng so với quảng cáo (5%); bán hàng so với cổ động (6%); bán hàng so với các hoạt động tiếp thị khác (1%); bán hàng so với quản trị (hành chính) bán hàng (3%).
- Phân tích tài chính: Những tỷ số bán hàng so với chi tiêu phải được phân tích trong một khuôn khổ tài chính tổng quát để xác định nơi nào và bằng cách nào công ty đang kiếm lợi nhuận.
Kiểm soát hiệu quả của hoạt động Mar
- Hiệu quả của lực lượng bán hàng: được đánh giá trên các thông số sau: số lần tiếp xúc khách hàng, thời gian trong mỗi lần tiếp xúc, lợi nhuận đem lại sau mỗi lần tiếp xúc, chi phí cho mỗi lần tiếp xúc, số đơn đặt hàng sau mỗi lần tiếp xúc…
- Hiệu quả quảng cáo: được đánh giá trên các thông số sau: chi phí quảng cáo cho 1000 đối tượng mua, số phần trăm khách hàng xem quảng cáo, ý kiến của khách hàng về quảng cáo, thái độ đối với sản phẩm trước và sau khi có quảng cáo…
- Hiệu quả cổ động bán hàng: được đánh giá trên các thông số sau: phần trăm hàng bán theo thương lượng, chi phí trưng bày hàng hóa, phần trăm phiếu mua hàng đổi thành hàng…
- Hiệu quả phân phối : được đánh giá trên các thông số sau:cách tiết kiệm chi phí phân phối, các công cụ cải thiện tồn trữ, vận chuyển…
---------HẾT---------
TÀI LIỆU THAM KHẢO
-Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB TpHồ Chí Minh
- Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống Kê
-David Jobber, Geoff Lancaster, Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê
- Philip Kotler, Những phương thức sáng tạo, chiến thắng và khống chế thị trường, NXB Tp Hồ chí minh
- Armand Dayan, Nghệ thuật quảng cáo, NXB Tp Hồ chí minh
- Don Taylor, Để cạnh tranh với những người khổng lồ, NXB Thống kê
- Howard Senter, Chăm sóc khách hàng, NXB Trẻ
- Philip Kotler, Những hiểu biết sâu sắc về tiếp thị từ A đến Z, NXB Thống kê
