Nội dung và các phương pháp phân tích doanh thu bán hàng

Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các năm.

Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu qua các năm với mục đích để đánh giá tính quy luật về sự biến động của tổng doanh thu qua các năm nhằm làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời đánh giá khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Trong trường hợp này người ta sử dụng phương pháp so sánh thông qua so sánh định gốc, so sánh liên hoàn để phân tích.

Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo đơn vị trực thuộc.

Kết quả doanh thu bán hàng được thực hiện bởi các cửa hàng, trạm trại, xí nghiệp trực thuộc doanh nghiệp. Phân tích chi tiết theo đơn vị trực thuộc giúp ta đánh giá kết quả thực hiện doanh thu của từng đơn vị qua đó phát hiện ra các đơn vị có khả năng mở rộng doanh thu bán hàng và các đơn vị yếu không có điều kiện mở rộng doanh thu bán hàng để từ đó tìm ra biện pháp điều chỉnh cho phù hợp như thu hẹp, sát nhập hoặc kinh doanh mặt hàng khác nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh và tăng doanh thu bán hàng.

Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức bán.

Mục đích của dạng phân tích này là nhằm xem xét doanh thu theo các phương thức bán hàng của doanh nghiệp từ đó rút ra nhận xét doanh nghiệp cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa theo phương thức gì cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của mình.

Phân tích doanh thu bán hàng theo mặt hàng.

Dạng phân tích này giúp chúng ta thấy được doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng nào là chủ yếu, mặt hàng nào bán ra được ít để từ đó có biện pháp điều chỉnh sao cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất.

Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo thời gian.

Kết quả doanh thu bán hàng bao giờ cũng là kết quả một quá trình. Do nhiều nguyên nhân khác nhau, tiến độ thực hiện quá trình đó trong từng thời gian thường không đồng đều nhau. Việc phân tích doanh thu theo thời gian giúp chúng ta đánh giá được nhịp điệu, tốc độ phát triển của doanh thu bán hàng qua các thời kỳ khác nhau, từ đó tìm ra nguyên nhân và giải pháp hiệu quả cho công việc kinh doanh.

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc tăng doanh thu của doanh nghiệp.

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp và chúng tác động đến doanh thu theo những khía cạnh khác nhau. Để thấy được một cách rõ nét sự tác động đó người ta chia các nhân tố trên thành hai nhóm đó là:

- Nhóm các nhân tố lượng hóa được.

- Nhóm các nhân tố không lượng hóa được.

Nhóm các nhân tố lượng hóa được.

Nhân tố lượng hóa được đó là các nhân tố có thể đo lường được sự ảnh hưởng của nó bằng các số liệu cụ thể.

Sự ảnh hưởng của lượng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu bán hàng.

Doanh thu bán hàng được tính bằng tiền và xác định bằng công thức.

Doanh thu bán hàng = Lượng hàng bán x Đơn giá bán

Do vậy khi lượng hàng bán (q) hoặc đơn giá bán (p) thay đổi hoặc cả hai cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Tuy nhiên sự ảnh hưởng của lượng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu là rất khác nhau thể hiện:

Sự thay đổi của lượng hàng bán tỷ lệ thuận với sự thay đổi của doanh thu. Khi lượng hàng bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại khi lượng hàng bán giảm xuống thì doanh thu cũng giảm theo. Sự thay đổi của lượng hàng bán được coi là chủ quan vì lượng hàng bán ra thị trường là do bản thân doanh nghiệp quyết định, là yếu tố doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Như vậy tùy theo mục đích của chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ mà doanh nghiệp chủ động điều chỉnh lượng hàng hóa bán ra thị trường.

Cũng như lượng hàng bán đơn giá bán là nhân tố ảnh hưởng đến do doanh thu theo tỷ lệ thuận có nghĩa là với một lượng hàng hóa bán ra thị trường nhất định khi giá bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại. Tuy nhiên sự thay đổi của giá bán được coi là khách quan, là nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp bởi vì giá bán của hàng hóa trên thị trường bị ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố đó là:

- Giá bán của hàng hóa: yếu tố này phụ thuộc vào lượng lao động hao phí kết tinh trong hàng hóa do đó nó được hình thành trong quá trình sản xuất.

- Cung cầu hàng hóa trên thị trường: đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến giá cả hàng hóa. Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuống nhưng khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ tăng lên và giá cả chỉ tương đối ổn định khi cung và cầu cân bằng.

- Các chính sách của Nhà nước như chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ ảnh hưởng rất lớn đến sức mua của đồng tiền và có thể dẫn đến lạm phát làm cho đồng tiền mất giá khi đó giá cả hàng hóa sẽ tăng rất nhanh.

- Cạnh tranh: trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt, khốc liệt, quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh sẽ ảnh hưởng đến giá cả thị trường của người mua. Thông thường cạnh tranh làm giảm giá thị trường nhưng giá cả hàng hóa cũng có giới hạn bởi giá trần và giá sàn.

Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này đến sự thay đổi của doanh thu ta dựa vào công thức:M= q * p rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn để tính sự ảnh hưởng trên cả về số tiền và tỉ lệ.

Sự ảnh hưởng của lao động và năng suất lao động tác động đến sự thay đổi của doanh thu.

Nhóm nhân tố này thường áp dụng đối với các doanh nghiệp bán lẻ là chủ yếu:

- Nếu điều kiện cho biết số liệu doanh thu và lao động ở hai kỳ thì các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính được gồm 2 nhân tố. Số lượng lao động (T) và năng suất lao động (W) được phản ánh qua công thức sau:

Doanh thu bán hàng = Số lượng lao động * Năng suất lao động

Như vậy khi số lượng lao động (T) hoặc năng suất lao dodọng (W) thay đổi hoặc cả hai cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Số lượng lao động được coi là yếu tố khách quan còn năng suất lao động là yếu tố chủ quan.

Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này tới doanh thu ta dựa vào công thứcM= T * W rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng các nhân tố tác động đến sự thay đổi của doanh thu về cả số tiền và tỷ lệ.

- Nếu điều kiện cho biết doanh thu, số lao động và số ngày làm việc ở hai kỳ thì các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính gồm ba nhân tố: Số lượng lao động, số ngày lao động và năng suất lao động bình quân ngày được phản ánh qua công thức sau:

= * *

Như vậy khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả ba nhân tố trên cùng thay đổi thì doanh thu cũng thay đổi theo. Để tính được ảnh hưởng của ba nhân tố trên đến sự tăng giảm của doanh thu ta dựa vào công thức: M = T * Sn * W_ngày rồi dùng phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng theo thứ tự từ trái sang phải.

Sự ảnh hưởng của khâu lưu chuyển hàng hóa tác động đến sự thay đổi của doanh thu.

Để nghiên cứu sự ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển hàng hóa người ta dựa vào công thức lưu chuyển hàng hóa rồi áp dụng phương pháp cân đối để từ đó xác định sự ảnh hưởng của các nhân tố trên tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán hàng. Công thức lưu chuyển hàng hóa như sau:

Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Bán trong kỳ + Hao hụt + Tồn cuối kỳ

D₁ + N = B + H + D₂

Từ công thức trên ta có:

Sự ảnh hưởng của số lượng điểm bán hàng, số ngày bán hàng và năng suất bán hàng của mỗi điểm tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán hàng.

Nhóm nhân tố này thường được áp dụng chủ yếu đối với hoạt động bán lẻ. Để tính được ảnh hưởng của từng nhân tố tác động đến doanh thu bán hàng mỗi ngày ta áp dụng phương pháp liên hoàn rồi dựa vào công thức sau để tính từ trái sang phải.

= * * *

Như vậy nếu một trong 4 yếu tố thay đổi hoặc cả bốn nhân tố thay đổi thì doanh số bán ngày cũng thay đổi theo.

Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh doanh.

Hiện nay trong hoạt động kinh doanh ở nước ta ngoài hoạt động kinh doanh thương mại còn có các hoạt động kinh doanh khác như kinh doanh dịch vụ, sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu... Phân tích doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh doanh để từ đó. Doanh nghiệp có các biện pháp điều chỉnh các nghiệp vụ kinh doanh hoặc thúc đẩy các nghiệp vụ kinh doanh có hiệu quả cho việc kinh doanh của Công ty là có lợi nhất.

Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức thanh toán.

Do việc thanh toán tiền hàng trong doanh nghiệp được thực hiện theo nhiều phương thức cho nên việc phân tích doanh thu theo phương thức thanh toán để nhằm mục đích thấy được tình hình thanh toán tiền hàng của doanh nghiệp để có những biện pháp, chính sách điều chỉnh và thu hồi nhanh các công nợ để từ đó lựa chọn phương thức thanh toán cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty.

Phương pháp so sánh.

Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng lâu đời và phổ biến nhất. So sánh trong phân tích doanh thu là đối chiếu các chỉ tiêu doanh thu giữa các kỳ để xác định xu hướng, mức độ biến động của doanh thu. Nó cho phép ta tổng hợp được những nét chung và tách ra được những nét riêng về sự biến đổi của doanh thu trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. Vì vậy để tiến hành so sánh bắt buộc phải giải quyết các vấn đề cơ bản như xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh.

- Số gốc để so sánh (so sánh định gốc): Tùy thuộc vào mục đích cụ thể của phân tích mà ta xác định số gốc để so sánh và do đó có nhiều dạng so sánh khác nhau.

+ So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu định mức hay kế hoạch giúp ta đánh giá mức độ biến động của doanh thu so với mục tiêu đã đặt ra.

+ So sánh doanh thu kỳ này với doanh thu kỳ trước (năm trước, qúy trước, tháng trước) giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của doanh thu.

+ So sánh doanh thu của thời gian này với doanh thu cùng kỳ của thời gian trước giúp ta nghiên cứu nhịp điệu thực hiện doanh thu trong từng khoảng thời gian.

+ So sánh doanh thu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tương đương điển hình hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp.

+ So sánh doanh thu thực tế với mức hợp đồng đã ký giúp ta biết được khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp.

Phương pháp loại trừ (hay còn gọi là phương pháp thay thế)

Phương pháp thay thế liên hoàn là phương pháp xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố lên doanh thu bán hàng bằng cách thay thế lần lượt và liên tiếp các nhân tố từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số của các chỉ tiêu khi nhân tố đó thay đổi. Sau đó so sánh trị số của doanh thu bán hàng vừa tính được với trị số của doanh thu bán hàng khi chưa có biến đổi của nhân tố cần xác định sẽ tính được mức độ ảnh hưởng của nhân tố đó.

Sau đây là nguyên tắc sử dụng phương pháp thay thế liên hoàn trong phân tích doanh thu bán hàng.

- Xác định đầy đủ các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng và thể hiện mối quan hệ của các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng bằng một công thức nhất định.

- Sắp xếp các nhân tố ảnh hưởng trong công thức theo trình tự nhất định và chú ý.

+ Nhân tố lượng thay thế trước, nhân tố chất thay thế sau.

+ Nhân tố khối lượng thay thế trước, nhân tố trọng lượng thay thế sau.

+ Nhân tố ban đầu thay thế trước, nhân tố thứ phát thay thế sau.

+ Lưu ý về ý nghĩa kinh kế khi thay thế.

- Xác định ảnh hưởng của nhân tố nào thì lấy kết quả tính toán của bước trước để tính mức độ ảnh hưởng và cố định các nhân tố còn lại.

Chúng ta có thể minh họa phép thay thế liên hoàn bằng ví dụ sau:

M = q * p

M thay đổi do q: delta M = q₁p₀ - q₀p₀

M thay đổi do p: delta M = q₁p₁ - q₁p₀

Tổng hai nhân tố ảnh hưởng = delta M do q + delta M do p.

* Phương pháp số chênh lệch: Đây là phương pháp biến dạng của phương pháp thay thế liên hoàn. Nhưng cách tính đơn giản hơn vf cho phép tìm ngay được kết quả cuối cùng bằng cách xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố nào thì trực tiếp dùng số chênh lệch về giá trị kỳ phân tích so với kỳ kế hoạch của nhân tố đó.

Chúng ta có thể minh họa:

Tổng ảnh hưởng ba nhân tố bằng delta M do T + delta M do Sn + delta M do W

Ưu điểm của phương pháp số chênh lệch là khắc phục hạn chế của phương pháp liên hoàn. Có thể tính được sự ảnh hưởng cụ thể từng nhân tố như vậy việc đề xuất biện pháp để phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu là rất cụ thể. Số liệu giữa các lần thay thế không phụ thuộc nhau vì vậy nếu tính sai hoặc không tính được một lần thay thế nào đó thì không làm ảnh hưởng đến các lần thay thế khác.

Tuy nhiên phương pháp này cũng có những hạn chế nhất định như phạm vi áp dụng hẹp, điều kiện áp dụng nghiêm ngặt, trình tự tính toán phức tạp mất nhiều thời gian trong việc tính toán và khó áp dụng đối với trường hợp các nhân tố ảnh hưởng dưới dạng thương số, số liệu nhiều chữ số, số phần trăm, phân số hoặc có nhiều nhân tố ảnh hưởng.

Phương pháp liên hệ cân đối.

Trong phân tích doanh thu bán hàng có những nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu mà giữa chúng tồn tại mối quan hệ cân đối như các nhân tố về hàng hóa nhập, xuất, tồn... Cho nên để phân tích tỉ mỉ tình hình doanh thu bán hàng của doanh nghiệp người ta áp dụng phương pháp liên hệ cân đối, thực chất của phương pháp này là người ta xác định ảnh hưởng của nhân tố này đối với nhân tố khác trong mối quan hệ kinh tế ràng buộc.

Ngoài những phương pháp phân tích doanh thu trên đây trong thực tế người ta còn sử dụng các phương pháp như phương pháp đồ thị, phương pháp toán kinh tế...

Nguồn tài liệu phân tích doanh thu bán hàng

Để tiến hành phân tích doanh thu bán hàng ta có thể sử dụng nguồn tài liệu bên ngoài hoặc bên trong doanh nghiệp cung cấp.

- Nguồn tài liệu bên ngoài đó là các tài liệu phản ánh chủ trương, chính sách của Đảng, Nhà nước và các ngành về việc chỉ đạo phát triển sản xuất kinh doanh hoặc lưu thông trong và ngoài nước, chính sách kinh tế tài chính do Nhà nước quy định trong từng thời kỳ.

- Nguồn tài liệu bên trong là các tài liệu liên quan đến việc phản ánh quá trình vận động và kết quả thực hiện doanh thu bán hàng gồm: tài liệu về kế hoạch doanh thu bán hàng, tài liệu hạch toán tình hình thực hiện doanh thu bán hàng như báo cáo bán hàng, báo cáo về lưu chuyển hàng hoá ... và tài liệu ngoài hạch toán doanh thu bán hàng. Trong đó tài liệu về kế hoạch và hạch toán tình hình thực hiện doanh thu bán hàng có tính pháp lý cao, đồng thời nó được sử dụng thường xuyên trong phân tích doanh thu bán hàng. Tài liệu bên ngoài hạch toán doanh thu bán hàng có tính pháp lý thấp và nó được sử dụng để bổ xung cho các nhận xét từ kết luận từ các tài liệu kế hoạch và hạch toán doanh thu bán hàng đưa ra.