Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing)
Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ Marketing là một công cụ quan trọng để thực hiện các mục tiêu của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. Do nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ra ngày càng phong phú đa dạng ...
Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ Marketing là một công cụ quan trọng để thực hiện các mục tiêu của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. Do nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ra ngày càng phong phú đa dạng nhưng cái khó của nhà sản xuất đó là cho nhu cầu của người tiêu dùng và sản phẩm của doanh nghiệp nhất trí với nhau dẫn đến hoạt động mua bán. Do đó các biện pháp xúc tiến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua tìm đúng sản phẩm mình cần. Đồng thời các biện pháp xúc tiến còn tác động vào làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để người mua tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật hơn nữa.
Kỹ thuật yểm trợ Marketing làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối sẽ hợp lý hơn. Chính điều này sẽ tạo nên lợi thế về giá cả cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Do vậy chính sách xúc tiến không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn tăng cường cho các chính sách đó được thực hiện đạt kết quả cao hơn.
Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ làm cho người tiêu dùng biết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hưon, bán nhanh hơn.
Chính sách xúc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing bao gồm 3 nội dung:
- Quảng cáo.
- Xúc tiến bán hàng.
- Yểm trợ bán hàng.
Khái niệm về quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện, không gian và thời gian để truyền đi những thông tin định trước về sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ hoặc người tiêu dùng.
Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.
Quảng cáo là công cụ của Marketing và cũng coi là phương tiện của bán hàng và thông qua quảng cáo doanh nghiệp cũng hiểu được nhu cầu của thị trường và phản ứng của thị trường với sản phẩm của mình cũng như các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh vì quảng cáo có thể thuyết phục khách hàng, lôi kéo họ về phía sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua những thông tin quảng cáo của doanh nghiệp thì các khách hàng tiềm năng so sánh đối chứng sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn nên quảng cáo là vũ khí quan trọng để giúp cho các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn.
Chức năng của quảng cáo:
- Chức năng thông tin: quảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng về đặc điểm của sản phẩm, về công dụng, chất lượng, về giá cả, địa điểm bán và phân phối sản phẩm. Chính quảng cáo sẽ đưa về cho doanh nghiệp những thông tin về sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chức năng thuyết phục: thông qua những thông điệp quảng cáo tác động đến tâm lý người nhận tin làm thay đổi nhận thức của họ đối với sản phẩm và có thể thuyết phục họ đi đến hành động cụ thể, đó là mua hàng.
- Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn hiệu hàng hoá đã có uy tín trên thị trường thì quảng cáo có chức năng nhắc nhở cho họ biết về sự tồn tại của sản phẩm và duy trì lòng tin sẵn có về sản phẩm với khách hàng.
Các phương tiện quảng cáo
Để quảng cáo thì doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều phương tiện quảng cáo. Mỗi loại phương tiện quảng cáo có tác dụng nhất định, có đặc điểm riêng biệt và chọn loại phương tiện quảng cáo có tác dụng nhất định, có đặc điểm riêng biệt và chọn loại phương tiện quảng cáo nào để quảng cáo là tuỳ thuộc vào sản phẩm và vào quan điểm của doanh nghiệp.
- Báo chí: đây là phương tiện quảng cáo tương đối phổ biến, là các loại báo ra hàng ngày, ra theo kỳ tuần và bao gồm các tạp chí, báo trung ương, báo địa phương.
- Truyền hình: là 1 loại phương tiện quảng cáo có hiệu quả vì nó kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc. Hơn nữa thông qua truyền hình thì phạm vi truyền tin rộng nhưng phụ thuộc vào khả năng truyền sóng, và có cả truyền hình trung ương, truyền hình địa phương.
- Truyền thanh: là 1 trong những phương tiện quảng cáo có hiệu quả vì tầm hoạt động của nó rất rộng, chi phí rẻ hơn so với truyền hình, tầm phủ sóng rộng, có cả truyền thanh trung ương và truyền thanh địa phương.
- Panô, áp phích: thường được dùng quảng cáo ngoài trời, được treo ở những nơi thuận tiện cho tầm nhìn.
- Quảng cáo qua bưu điện: có thể sử dụng bưu điện các cataloge, gửi thư chúc tết hoặc sinh nhật... đối với các khách hàng quan trọng. Cách quảng cáo này chỉ tập trung vào 1 số khách hàng nên cũng bị hạn chế.
- Quảng cáo bằng tờ rơi, bằng phim, băng, đĩa hình, bằng cách gửi quà tặng, gửi kèm hàng bán...
Mục tiêu của quảng cáo:
Xác định mục tiêu quảng cáo là bước đầu tiên phải thực hiện. Tuỳ vào những điều kiện cụ thể về sản phẩm, về thị trường và về doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu khác nhau khi quảng cáo. Mục tiêu của quảng cáo thường hướng vào những vấn đề sau:
- Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống.
- Mở ra thị trường mới.
- Giới thiệu sản phẩm mới.
- Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp.
Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở:
- Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm.
- Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh.
- Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
Kênh quảng cáo:
Kênh quảng cáo là tập hợp các chủ thể, các đối tượng, các phương tiện quảng cáo và người tiếp nhận quảng cáo trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
- Chủ thể quảng cáo chính là các doanh nghiệp sản xuất, những người sản xuất và lưu thông sản xuất hàng hoá hay những người bán sản phẩm.
- Đối tượng quảng cáo là các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp sản xuất hay của trung gian bán hàng cần bán.
- Các phương tiện quảng cáo: đã nêu ở phần 2.3.
- Người tiếp nhận quảng cáo: là những khách hàng hiện tại, những khách hàng tiềm năng. Trong kênh quảng cáo nếu thiếu đi bộ phận này thì việc quảng cáo sẽ mất tác dụng.
Yêu cầu của 1 thông điệp quảng cáo:
- Thông tin quảng cáo phải trung thực.
- Thông tin quảng cáo phải có tính độc đáo riêng và đặc sắc riêng
- Thông tin quảng cáo phải phù hợp với đặc điểm văn hoá từng vùng, từng thị trường.
- Thông tin quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật.
- Thông quảng cáo phải tuân thủ theo pháp lệnh về quảng cáo.
Thiết lập một chương trình quảng cáo của doanh nghiệp:
Muốn đạt được hiệu quả cao trong hoạt động quảng cáo thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập được một chương trình quảng cáo vừa có căn cứ khoa học vừa thực tiễn. Thiết lập một chương trình quảng cáo bao gồm 5 bước:
- Xác định mục tiêu đối tượng và người tiếp nhận quảng cáo.
- Lựa chọn hình thức quảng cáo và phương tiện quảng cáo.
- Xây dựng nội dung quảng cáo.
- Lựa chọn chiến lược quảng cáo.
- Xây dựng chương trình quảng cáo (tập hợp 4 bước trên).
Sau khi tiến hành quảng cáo thì doanh nghiệp cần phải đánh giá và kiểm tra hiệu quả quảng cáo thông qua những trắc nghiệm thu nhận thông tin: độ nhớ quảng cáo, dễ phân biệt hình ảnh của sản phẩm, sự phản ứng của khách hàng, mức tăng doanh số... Để có được những thông tin này thì người ta dùng phương pháp phiếu điều tra phỏng vấn, tập hợp ý kiến của khách hàng.
Khái niệm xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là tập hợp các cách để tạo ra sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn. Do đó doanh nghiệp cần biết khi nào thì phải đưa những hoạt động xúc tiến bán hàng vào, nếu không các hoạt động này sẽ không có tác dụng như mong muốn. Nhất là khi:
- Thị trường có sự cạnh tranh gay gắt.
- Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đang có uy tín trên thị trường.
- Sản phẩm mới đưa ra trên thị trường.
Nội dung của xúc tiến bán hàng:
- Thay đổi hình thức để làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn với người mua.
- Khuyến khích mua hàng: có thể sử dụng một trong các hình thức sau đây:
+ Thanh toán linh hoạt: trả bằng tiền mặt, thẻ tín dụng...
+ Mua hàng trả góp: mua nhà, xe máy trả góp...
+ Hạ giá bán sản phẩm nhân một dịp nào đó.
+ Giảm giá theo đối tượng khách hàng: sinh viên, học sinh...(như vé xe buýt).
+ Sử dụng hình thức quà tặng khi mua hàng: tặng sản phẩm khác, tặng ngay sản phẩm đó...
+ Mua hàng có dự thưởng.
- Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi): có phụ tùng thay thế, bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm, lắp đặt tại nhà...
- Tham gia hội chợ, triển lãm.
- Một số hình thức khác như mua bán tự chọn, được thử...
Xây dựng các mối quan hệ công chúng:
Mục tiêu của hoạt động xây dựng mối quan hệ công chúng là tạo ra lòng tin với khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Đó là:
- Quan hệ với khách hàng.
- Quan hệ với bạn hàng.
- Quan hệ với người qc.
- Quan hệ với những người có trách nhiệm, có liên quan đến công việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, với cấp trên.
Trong xây dựng thì mối quan hệ của doanh nghiệp xây dựng được thực hiện chủ yếu và trước hết là vơi chủ đầu tư. Sau đó mới là các công ty tư vấn, các đơn vị giám sát chất lượng công trình, các đối thủ cạnh tranh, các tổ chức tín dụng ngân hàng, tài chính, các cơ quan Nhà nước có liên quan đến việc xây dựng công trình, các đơn vị cung ứng vật tư, máy móc, lao động...
Muốn xây dựng được các mối quan hệ công chúng thì doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp sau:
- Tổ chức hội nghị khách hàng.
- Hội thảo.
- Tặng quà cho những khách hàng và bạn hàng lớn.
Yểm trợ bán hàng là một hoạt động quan trọng của Marketing, nó được thực hiện thông qua các hoạt động như tham gia hiệp hội kinh doanh, tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm.
Hiệp hội kinh doanh ra đời trên cơ sở của sự phát triển kinh doanh. Trên thị trường cạnh tranh, các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác, giúp đỡ lẫn nhau, do đó sự hình thành hiệp hội là xu thế chống lại sự độc quyền trên thị trường. Sự ra đời của hiệp hội kinh doanh sẽ có tác dụng hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành viên trong hiệp hội nhưng không vì thế mà nó làm giảm đi tính gay gắt của cạnh tranh trên thị trường. Đồng thời đây là một hiệp hội có chức năng bảo vệ thị trường, bảo vệ giá cả, giúp đỡ các hội viên trong kinh doanh.
Tổ chức các cửa hàng, quầy hàng, gain hàng giới thiệu sản phẩm. Việc tổ chức các cửa hàng này có chức năngcơ bản đó là giới thiệu và bán sản phẩm, quảng cáo, yểm trợ bán hàng.
Hội trợ triển lãm là hình thức tổ chức của các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá sản phẩm, bán hàng và nắm bắt hết nhu cầu nhận biết các ưu nhược điểm của mặt hàng của mình. Trong khi tham gia hội trợ triển lãm thì các doanh nghiệp nên:
- Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo cho mặt hàng của mình.
- Nâng cao uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm và không ngừng khuyếc trương uy tín đó lên.
- Nắm bắt chính xác những nhu cầu, tìm hiểu kĩ lưỡng về bạn hàng.
- Tận dụng những điều kiện và cơ hội để bán hàng.
- Nên thông qua hội trợ để tăng cường giao tiếp.
- Do sản phẩm xây dựng là loại hàng nhiều khi không thể sản xuất thử để đem đi chào hàng, không thể vận chuyển để phân phối trên các thị trường nên chính sách xúc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing trong doanh nghiệp xây dựng bao gồm những hoạt động sau đây:
- Quảng cáo: chào hàng, giới thiệu sản phẩm, giới thiệu về năng lực sản xuất kinh doanh, uy tín của doanh nghiệp thông qua các công trình đã thi công, những tiến bộ trong thi công xây lắp về mặt kỹ thuật, chất lượng, thời gian thi công... Khi đó mỗi công trình xây dựng được hàon thành bàn giao chính là sự đảm bảo danh dự của người sản xuất đối với sản phẩm của mình, là biểu hiện trình độ kỹ thuật xây dựng, trình độ tay nghề, biểu hiện năng lực sáng tạo về mặt kiến trúc và xây dựng.
- Nghệ thuật giao tiếp với chủ đầu tư trong khi kí kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng và bàn giao công trình.
- Do chính sách xúc tiến không có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp xây dựng nên ngân sách dành cho nó thường thấp hơn so với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng. Nhưng không vì thế nó không giúp ích cho doanh nghiệp. Chính sách xúc tiến trong lĩnh vực xây dựng đóng vai trò chuẩn bị hơn là vai trò động lực. Mục tiêu của chính sách xúc tiến trong doanh nghiệp xây dựng chỉ tập trung vào nhiệm vụ làm tăng uy tín, vị trí của doanh nghiệp. Cụ thể là:
- Thuyết phục được khách hàng hay chủ đầu tư, có nghẹ thuật để thắng thầu xây dựng, kí kết hợp đồng xây dựng, lắp đặt máy móc thiết bị, thực hiện dịch vụ xây dựng.
- Mở rộng các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các quan chức bên ngoài nhằm khai thác tối đa các thông tin để doanh nghiệp có thể nhanh chóng thâm nhập vào thị trường. Đồng thời mở rộng quan hệ với các tổ chức tư vấn và các bạn hàng của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu nhu cầu, động cơ người tiêu dùng, từ đó sáng tạo ra những sản phẩm mới, dịch vụ mới.
- Tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp qua việc thực hiện các hợp đồng xây dựng.
