Các công cụ cạnh tranh chủ yếu
Mỗi chủ thể khi tham gia vào hoạt động kinh doanh đều phải biết phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của mình để từ đó tìm ra và phát huy những thế mạnh, hạn chế giảm bớt những mặt yếu. Sau đây là một số công cụ cạnh tranh chủ yếu mà doanh nghiệp thường sử ...
Mỗi chủ thể khi tham gia vào hoạt động kinh doanh đều phải biết phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của mình để từ đó tìm ra và phát huy những thế mạnh, hạn chế giảm bớt những mặt yếu. Sau đây là một số công cụ cạnh tranh chủ yếu mà doanh nghiệp thường sử dụng :
Đa dạng hoá sản phẩm: Có 3 phương thức:
* Đa dạng hoá đồng tâm:
Là hướng phát triển đa dạng hoá trên nền của sản phẩm chuyên môn hoá dựa trên cơ sở khai thác mối liên hệ về nguồn vật tư và thế mạnh về cơ sở vật chất - kỹ thuật.
Ví dụ: Công ty khoá Minh Khai ngoài sản xuất khoá còn sản xuất các loại như bản lề, ke, chốt mạ...
* Đa dạng hoá theo chiều ngang:
Là hình thức tăng trưởng bằng cách mở rộng các danh mục sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Thông thường những sản phẩm này không có mối liên hệ với nhau nhưng chúng có những khách hàng hiện có nắm rất chắc .
* Đa dạng hoá hỗn hợp:
Là sự kết hợp của hai hình thức trên. Sử dụng chiến lược này thường là những tập đoàn kinh doanh lớn hay những Công ty đa Quốc gia. Đa dạng hoá hỗn hợp đang là xu thế của các doanh nghiệp hiện nay.
Khác biệt hoá sản phẩm:
Khác biệt hoá sản phẩm là tạo ra các đặc điểm riêng, độc đáo được thừa nhận trong toàn ngành có thể là nhờ vào lợi thế công nghệ sản xuất sản phẩm. Khác biệt hoá sản phẩm nếu đạt được sẽ là chiến lược tạo khả năng cho Công ty thu được tỷ lệ lợi nhuận cao hơn bởi nó tạo nên một vị trí vững chắc cho hẵng trong việc đối phó với 5 lợi thế cạnh tranh.
Khác biệt hoá sản phẩm tạo ra sự trung thành của khách hàng vào nhãn hiệu sản phẩm, điều này sẽ dẫn đến khả năng ít biến động hơn về giá.
Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, thị trường ngày càng đòi hỏi phải có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng. Doanh nghiệp cần phải thực hiện các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, trong quá trình sản xuất kinh doanh, cán bộ quản lý chất lượng phải chú ý ở tất cả các khâu trên, đồng thời phải có chế độ kiểm tra chất lượng sản phẩm ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh do các nhân viên kiểm tra chất lượng thực hiện. Phải có sự phối kết hợp chặt chẽ giữa các bộ phận Marketing với bộ phận nghiên cứu, thiết kế sản phẩm...
Cạnh tranh bằng chính sách định giá.
Chính sách định giá cao:
Thực chất là đưa giá bán sản phẩm cao hơn giá bán trên thị trường và cao hơn giá trị. Chính sách này thường được áp dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm hay dịch vụ độc quyền, không bị cạnh tranh hoặc được áp dụng cho các loại hàng hoá xa sỉ, sang trọng phục vụ cho đoạn thị trường có mức thu nhập cao. Các doanh nghiệp sản xuất có các loại sản phẩm có chất lượng cao vượt trội so với các đối thủ khác cũng có thể áp dụng chính sách định giá cao.
Chính sách định giá ngang với giá cả trên thị trường.
Định ra mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá cả trên thị trường.
Đây là cách đánh giá khá phổ biến, các doanh nghiệp có thể tổ chức tốt các hoạt động chiêu thị và các hoạt động bán hàng để tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ nhằm nâng cao lợi nhuận.
Chính sách định giá thấp.
Là định ra mức giá bán sản phẩm thấp hơn giá thị trường để thu hút khách hàng về phía mình nhằm tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ.
Các doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách định giá thấp khi muốn đưa sản phẩm mới thâm nhập nhanh vào thị trường hoặc các doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh cũng có thể áp dụng chính sách định giá thấp để có thể đánh bại đối thủ hay đuổi các đối thủ mới ra khỏi thị trường.
Cạnh tranh bằng cách hạ giá thành.
Giá thành đơn vị sản phẩm được tập hợp từ các chi phí về nguyên vật liệu, các chi phí về nhân công sản xuất và các chi phí cố định phục vụ cho sản xuất chung. Kiểm soát giá thành gồm có:
Giảm chi phí về nguyên vật liệu:
- Chi phí về nguyên vật liệu trong sản phẩm thường chiếm trên 50% tổng giá thành sản phẩm. Có những loại sản phẩm chi phí về nguyên vật liệu chiếm 70% tổng giá thành. Vì vậy, giảm chi phí về nguyên vật liệu là biện pháp có ý nghĩa nhất trong việc thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm.
- Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ lệ cao trong giá thành sản xuất nên chỉ cần tiết kiệm một tỷ lệ nhỏ chi phí nguyên vật liệu có ý nghĩa rất lớn đến kế hoạch giá thành.
Giảm chi phí về nhân công:
- Chi phí về nhân công trong giá thành sản phẩm chiếm tỷ lệ khá cao. Thông thường chi phí nhân công trong giá thành đối với sản phẩm được giảm bằng cách nâng cao năng suất lao động.
Giảm chi phí cố định:
- Chi phí cố định bao gồm khấu hao tài sản cố định, các chi phí lãi cho vốn vay và chi phí về quản lý. Để giảm chi phí cố định trong giá thành đơn vị sản phẩm cần phải tận dụng thời gian hoạt động cuả máy móc thiết bị sản xuất, áp dụng phương pháp khấu hao nhanh để giảm bớt hao mòn vô hình, tổ chức hợp lý lực lượng cán bộ quản trị để giảm bớt chi phí quản lý.
Giảm các chi phí thương mại:
- Phí tổn thương mại gồm toàn bộ các chi phí có liên quan đến việc bán sản phẩm từ những chi phí trực tiếp liên quan đến hoạt động Marketing đến các chi phí khác như chi phí quản lý bán hàng, chi phí lưu thông. Chi phí thương mại có thể giảm tới mức tối thiểu nhưng nếu thực hiện như vậy thì doanh nghiệp rất khó có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, giảm phí tổn thương mại ở đây có thể hiểu giảm đến mức tối ưu chi phí cho các hoạt động có liên quan đến bán sản phẩm như: Chi phí vận chuyển, chi phí cho công tác chiêu thị, chi phí cho lực lượng bán hàng.
Lựa chọn hệ thống kênh phân phối:
- Trước hết để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phái nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao. Thông thường có 4 kênh phân phối sau:
Sơ đồ số 1: Các loại kênh phân phối
***SORRY, THIS MEDIA TYPE IS NOT SUPPORTED.***
Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của sản phẩm cần tiêu thụ, đồng thời cũng phải dựa trên đặc điểm của thị trường cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng cách giữa doanh nghiệp đến thị trường. Từ những đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hệ thống kênh phân phối hợp lý, hiệu quả.
Một số biện pháp yểm trợ bán hàng:
Chính sách quảng cáo:
Muốn thực hiện được nhiệm vụ quảng cáo đó thì quảng cáo phải thoả mãn được những yêu cầu sau:
- Quảng cáo phải có tính tập trung cao
- Quảng cáo phải có tính trung thực
- Quảng cáo phải có tính hấp dẫn
- Quảng cáo phải có tính hiệu quả
Để quảng cáo cho một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó của doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại phương tiện khác nhau. Vì mỗi phương tiện quảng cáo khác nhau có ảnh hưởng khác nhau đến người nhận thông tin quảng cáo nên doanh nghiệp phải lựa chọn và kết hợp có lợi nhất các phương tiện quảng cáo phù hợp.
Một số chính sách phục vụ khách hàng:
* Chính sách thanh toán:
- Chính sách thanh toán là một công cụ nhằm hấp dẫn khách hàng về phía doanh nghiệp. Trong trường hợp 2 doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩm theo cùng một giá thì điều kiện thanh toán sẽ trở thành quyết định đối với sự lựa chọn của người mua. Các chính sách bán trả chậm, chính sách bán trả góp thường áp dụng cho khách hàng là người mua cuối cùng.
* Chính sách phục vụ
ở đây là hoạt động khuyến mại nhằm hấp dẫn khách hàng về phía mình. Chúng ta có thể chia các chính sách phục vụ khách hàng thành 2 giai đoạn chính là chính sách phục vụ trước và sau khi bán hàng.
Cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các hoạt động phục vụ khách hàng ngày càng mở rộng, đặc biệt là các hoạt động, dịch vụ sau bán hàng.
Ngoài một số biện pháp trên, các doanh nghiệp còn sử dụng thêm một số biện pháp khác như: tham gia hội chợ, chào hàng, tăng cường quảng cáo…
