Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Việc hoạt động khai thác bảo hiểm được quy định trong mục 2 về khai thác bảo hiểm của luật kinh doanh bảo hiểm bao gồm các điều 15 , điều 16 , điều 17 , điều 18, điều 19 ,điều 20 quy định chi tiết về các hoạt động mua bán khai thác bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm . Đó là cơ sở pháp lý cho việc thực hiện quy trình khai thác của doanh nghiệp bảo hiểm.

Khâu khai thác thường bao gồm các bước sau:

Bước 1: Lập kế hoạch khai thác .

Kế hoạch khai thác được xây dựng dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và căn cứ vào đặc điểm của thị trường cũng như nguồn lực cuả doanh nghiệp . Vì vậy kế hoạch khai thác phải dựa trên những chỉ tiêu mang tính định lượng cụ thể và tiến hành theo các giai đoạn sau :

• Mức doanh thu phí đạt được .
• Số lượng hợp đồng khai thác .
• Thời gian thực hiện kế hoạch .

Bước 2: Thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy trình khai thác .

Công việc hỗ trợ cho quy trình khai thác là công đoạn hỗ trợ cho tiến trình khai thác sao cho nó được tiến hành đúng hướng, nhanh chóng hơn, thực hiện quy trình khai thác hiệu quả hơn và được diễn ra nhanh hơn, nó như một chất men xúc tác cho quy trình khai thác. Thực hiện các họat động hỗ trợ cho quy trình khai thác có thể bao gồm các công việc sau: tổ chức hoạt động tuyên truyền; quảng cáo; xúc tiến bán ... Do tính chất quy mô của quy trình triển khai một sản phẩm bảo hiểm mà việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy trình khai thác sẽ nghiên cứu xem có cần tuyển thêm đại lý để thực hiện kế hoạch khai thác hay không .

Bước 3 : Tiến hành khai thác gồm các hoạt động :

• Tìm kiếm khác hàng tìm năng: đó là những khách hàng có nhu cầu về bảo hiểm, có khả năng tài chính, có đối tượng bảo hiểm có thể bảo hiểm được và doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiếp cận được.
• Chuẩn bị tài liệu: là các đơn yêu cầu bảo hiểm, các điều khoản, các quy tắc bảo hiểm, biểu phí, những minh hoạ về quyền lợi bảo hiểm…
• Tiếp cận khách hàng tìm năng để chuẩn bị cho việc giới thiệu chào bán sản phẩm bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm khai thác .
• Tiếp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm, thực hiện công tác thẩm định, đánh giá rủi ro. Công việc xem xét phân loại rủi ro từ đó sẽ quyết định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm cho khách hàng. Có thể nói đây là công việc mà phần lớn người khai thác viên bảo hiểm nào cũng phải thực hiện trong quy trình khai thác bảo hiểm .
• Phát hành hợp đồng, thu phí bảo hiểm.

Bước 4 : Đánh giá kết quả khai thác

Việc đánh giá kết quả khai thác có thể nói nó có vai trò quan trọng không kém trong các bước thực hiện ở trên. Trong bước này nhà quản lý kế hoạch khai thác so sánh các chỉ tiêu kế hoạch và các chỉ tiêu thực hiện về doanh thu phí bảo hiểm, sản lượng hợp đồng khai thác được, phân chia theo từng loại sản phẩm hoặc theo từng nhóm khách hàng, theo khu vực địa lý… để rút ra những nguyên nhân thành công và thất bại của quy trình khai thác tìm ra những thiếu sót để từ đó rút ra những bài học cần thiết cho quy trình khai thác lần sau.

Ngoài các bước trên của quy trình khai thác nhằm để cho hoạt động của quy trình khai thác mang lại hiệu quả hoạt động tốt hơn người ta còn thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm hỗ trợ cho khâu khai thác điển hình rõ nhất là quá trình truyền thông . Quá trình truyền thông gồm ba giai đoạn :

Giai đoạn 1: Mã hóa thông tin .

Giai đoạn 2:Truyền đạt thông tin.

Giai đoạn 3: Thu nhận thông tin phản hồi.

Phản hồiPhản ứng đáp lạiNguồn nhận tinNgười gửi tinMã hóaGiải mãThông điệpPhương tiện truyền thôngNgười quản lý

Các giai đoạn trong quá trình truuyền thông.

• Xác định người nhận tin là bước đi đầu tiên quan trọng của các giai đoạn trong quá trình truyền thông . Người quản lý quy trình khai thác phải xác định xem bộ phận khách hàng nào sẽ nhận được thông điệp mà doanh nghiệp mong muốn truyền đạt tới họ như vậy việc xác định khách hàng nhận được thông điệp truyền thông của công ty bảo hiểm trong giai đoạn của quá trình truyền thông có ảnh hưởng lớn tới tiến trình khai thác của công ty bảo hiểm . Người nhận tin có thể là người ra quyết định mua sản phẩm hạơc là người có ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng công ty bảo hiểm.
• Xác định phản ứng cảu người nhận tin là quá trình sau khi người nhận được thông tin từ quá trình truyền thông sẽ có những phản ứng như: biết về sản phẩm , hiểu về sản phẩm, có thiện cảm với sản phẩm, ưu chuộng, có ý định mua , quyết định mua.
• Thiết kế thông điệp :là nội dung của các thông tin cần truyền đạt được mã hóa dưới dạng một ngôn ngữ nào đó như âm thanh, hình ảnh màu sắc...nó phải phù hợp yêu cầu là phải hấp dẫn , dễ hiểu truyền tải được những yêu cầu cần truyền đạt .
• Lựa chọn kênh truyền thông tùy theo mục đích truyền đạt thông tin đến khách hàng mà ngưồi ta lựa chọn kênh truyền thông truyền đạt trực tiếp hay gián tiếp. Nếu lựa chọn kênh truyền thông trực tiếp cần phải có sự tiếp xúc, trao đổi thông tin một cách trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng tiểm năngnhư bán hàng cá nhân , quan hệcông chúng...Nếu lựa chọn kênh truyền thông gián tiếp thì xẽ không có sự gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp giiữa doanh nghiệp và khách hàng lúc này kênh truyền thông có thể là các chương trình quảng cáo, các chương trình tài trợ ...
• Thu nhận thông tin phản hồi.

Để cho công việc khai thác trong doanh nghiệp bảo hiểm của công ty bảo hiểm đạt được những kết quả tốt ngoài thực hiện các bước trong quy trình khai thác một cách có khoa học cũng như các biện pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm hỗ hợp cho khâu khai thác nó còn một số biện pháp khác nhằm giúp cho quy trình khai thác bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm đạt kết quả tốt hơn phụ thuộc vào từng kế hoạch khai thác khác nhau thì thực hiện công việc theo các bước khác nhau.