Phương hướng cơ bản đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thương mại

 Trong cơ chế thị trường , thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng được với sự đa dạng và động thái của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển. Trên thị trường còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng muốn đảy mạnh công tác tiêu thụ của mình. Vì vậy để đảm bảo khả năng cạnh tranh, tránh rủi ro doanh nghiệp phải nắm chắc thị trường. Muốn làm được điều đó doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phân tích các thông tin thị trường nhằm phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh. Mục đích nghiên cứu thị trường là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là :

_ Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng mua bán.

_ Tăng cường sản lượng mua bán.

_ Thâm nhập vào thị trường mới .

_ Rời bỏ thị trường hay thay đổi sản phẩm.

Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khi tổ chức công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường buộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích mạng lưới tiêu thụ. Muốn vậy phải lựa chọn được phương án nghiên cứu cho phù hợp.

Nghiên cứu thị trường phải đưa được các thông tin chủ yếu sau :

_ Thị trường cần gì? Chủng loại sản phẩm nào?

_ Thị hiếu của người tiêu dùng ?

_ Số lượng cần bao nhiêu ? Thời gian cung ứng ?

_ Quy cách phẩm chất sản phẩm ?

_ Giá cả có thể chấp nhận ?

_ Các thông tin về năng lực của người tiêu dùng ?

_ Những người có khả năng cung ứng và năng lực của họ ?

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường. Các mục tiêu về sản phẩm phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lượng

Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nội dung chủ yếu sau:

_ Nâng cao chất lượng sản phẩm.

_ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm.

_ Phát triển sản phẩm mới.

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá tiêu thụ. Mức giá có thể là giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc là cho các trung gian.

Chính sách giá của một sản phẩm không được quy định một cách dứt khoát khi tung sản phẩm ra thị trường, mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp như (mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trường,mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót.. .) và cả những thay đổi trong sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính sách cạnh tranh, tất cả đều ảnh hưởng tới chính sách giá cả của doanh nghiệp.

Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nhau như một số cách sau:

_Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị trường nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ lớn.

_ Định giá cao: kết quả có khi ngược với định giá thấp và thường áp dụng khi sản phẩm có tính ưu việt hơn hẳn sản phẩm khác.

_ Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát được phần lớn thị trường, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Còn khi doanh nghiệp có thị trường nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giá của doanh nghiệp khác.

_ Giá phân biệt: đó là định giá khác nhau cho từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể. Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị trường.. .

_ Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị trường phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

Có thể hiểu phân phối là những quyết định đưa sản phẩm vào các kênh phân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiện sản phẩm để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng và đưa một cách nhanh nhất và đạt lợi nhuận cao.

Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là hoạt động tiêu thụ trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc thông qua các tổ chức trung gian tiêu thụ.

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp và các trung gian cùng ký kết hợp đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ. Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp phải lựa chọn đúng đắn người làm trung gian cho mình, đồng thời phải thiết lập các kiểu kênh phân phối phù hợp với hình thức và qui mô của doanh nghiệp.

Hoạt động này trong nền kinh tế thị trường đã trở thành một phương tiện thông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng.

Công tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều hoạt động như:

_ Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường.

_ Xúc tiến tiêu thụ: là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ.

_ Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

_ Tiêu thụ cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm.

Ngoài ra các doanh nghiệp còn có các hình thức hỗ trợ khác như: hỗ trợ về phương tiện vận chuyển cho khách, hỗ trợ về phương thức thanh toán (thanh toán ngay, thanh toán chậm, bán trả góp.. .) để không ngừng đẩy mạnh công tác tiêu thụ cho doanh nghiệp.