Nội dung và biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu

Quan niệm về phát triển thị trường.

Như trình bày ở phần trên vai trò của thị trường trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những khách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trường mà người doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng có những thị phần riêng của nó.

Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trường không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trường cả về số lượng, chất lượng, mẫu mã và chủng loại.

Thước đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Nói như vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp là không quan trọng, nhưng để đánh giá xem hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên góc độ người tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển thị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy được doanh nghiệp làm ắn như thế nào. người ta có thể đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật nhưng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp với thị trường, có được người tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng mới có thể nhận biết được.

“Phát triển thị trường sản xuất chính là việc đưa các sản phẩm vào bán tại các thị trường mới”.

Tuy nhiên nếu phát triển thị trường chỉ được coi là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể như là chưa đầy đủ với một doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng trong khi đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới và thị trường hiện tại và thị trường mới là một vấn đề rất khó khăn. Do đó việc phát triển thị trường có thể hiểu một cách rộng hơn.

"Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới còn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực mới".

Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi giai đoạn, chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả kinh doanh của chu kỳ kinh doanh trước trước khi bước vào một giai đoạn kinh doanh mới. Công tác đánh giá về hoạt động phát triển thị trường là một nội dung quan trọng cần được phân tích. Từ đó có thể rút ra những bài học kinh nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác như: số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận...

Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối với các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có như vậy doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền kinh tế. Đối với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trường tiêu thụ từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Ý nghĩa của việc phát triển thị trường xuất khẩu.

Trong xu hướng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia ngày càng xích lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phương, đa phương là xu hướng tất yếu của mọi quốc gia, ảnh hưởng của các nước lẫn nhau ngày càng sâu sắc, các xu hướng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị trường, khuynh hướng tự do hoá thương mại, chính sách đầu tư ở các nước phát triển, khuynh hướng tư nhân hoá nền kinh tế và khuynh hướng phát triển thị trường từ khu vực khép kín sang thị trường mở. Những điều đó khiến cho không một doanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hưởng sâu sắc đến những biến đổi trên.

Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa sản phẩm đang bán trên thị trường nội địa sang bán ở các thị trường nước ngoài bằng cách xuất khẩu, đây là cách dễ dàng nhất và được sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp đang tiến những bước đầu tiên tham gia vào thị trường quốc tế, vì cách này ít rủi ro về mặt tài chính nhất.

Xuất khẩu là cách thông thường được các nhà kinh doanh quốc tế có kinh nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra trên thị trường quốc tế mà ngay cả trên thị trường nội địa các doanh nghiệp cũng gặp phải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi thị trường tiêu thụ.

Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trường không phải là vô hạn, mặt khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trường là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận người tiêu dùng, và trên cơ sở đó thị trường hiện có được mang tính ổn định hơn.

Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trường là nói đến sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức được điều đó, không nỗ lực tăng trưởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực của mình. Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải nắm được thị trường vươn lên nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình.

Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất được coi là linh hồn của thị trường thì việc dậm chân tại chỗ vốn cũng được coi là một sự tụt lùi. Khai thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường được xem là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường.

Phát triển mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò của doanh nghiệp trên thương trường. Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trước sau trong cạnh tranh có tầm quan trong quyết định. Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệp phải trả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thương trường.

Vươn tới để dẫn đàu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và là một việc hết sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì còn khó khăn hơn nhiề, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lược phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.

Nội dung công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp.

Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm tốt phát triển thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau:

Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài.

Thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phong phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như:

Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống thương mại quốc tế.

Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp nước ngoài như: cấu trúc công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động thái của các nền kinh tế.

Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối với các nhà kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý.

Các nhân tố thuộc về môi trường văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen, quy tắc, phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nước và ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trước đó và qua đó nó sẽ ảnh hưởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hình thức khuyếch trương có thể được chấp nhận.

Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trường bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trên thị trường đó. Các phương thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trườg cạnh tranh khá phức tạp nhưng lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được điểm mạnh của mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.

Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường. Chúng thường được đề cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trường trọng điểm trong chiến lược xâm nhập thị trường của doanh nghiệp.

Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan trọng, đó là:

Các nhân tố về nhu cầu của thị trường: đó là sự biến động theo thời gian được biểu hiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó.

Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp các khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu nhập... là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các nhân tố về cách thức tổ chức thị trường. Các nhân tố này có trường hợp được thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trường quốc tế.

Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị trường xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về hàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá, cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trường ta có thể nghiên cứu các nội dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ thuật, điều kiện về con người và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường do nhiều yếu tố tạo nên. Trước hết là trình độ kỹ thuật tạo nên hàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp với thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng nhất của cạnh tranh là giá cả, nó được coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả như: chất lượng hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lưới dịch vụ kỹ thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút, muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề giao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất.

Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá như đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thị trường nước ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiết khác như sau:

Nghiên cứu dung lượng thị trường:

Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá mà thị trường có thể tiêu thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lượng thị trường không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường. Nghiên cứu dung lượng thị trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểu các nhà cung cấp khác về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả năng cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế... Trên cơ sở phân tích đó người ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trường đó.

Nghiên cứu về quy chế và chính sách:

Nghiên cứu vấn đề này để biết được các điều kiện về chính trị, thương mại của nước đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thương mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu.

Nghiên cứu các điều kiện vận tải:

Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt được hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tính toán kỹ, phù hợp với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng, bao bì...

Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua bán họ thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ...

Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị trường đó. Dự đoán xu hướng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phương thức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàng cần thực hiện các dịch vụ gì.

Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu.

Khi đã xác định được thị trường cần tham nhập sau khi nghiên cứu và thăm dò, để phát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo đó là việc cần có một chiến lược tiếp thị thích hợp. Trước hết ta cần hiểu: Tiếp thị là gì.

Nhìn chung người ta có xu hướng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan trọng để khắc phục những nhu cầu của người tiêu dùng". Giáo sư Philip Kotler, trường đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một hoạt động do con người tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng hoá và dịch vụ từ phía người sản xuất đến người tiêu dùng". Giáo sư Efunnom Maeanthy, Đại học Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một hoạt động tạo nên với mục đích đạt được kết quả đề ra của một tổ chức, trong đó những nhà tiếp thị phải phán đoán được sở thích của người tiêu dùng và phải đưa hàng hoá và dịch vụ hàng hoá tới tay người tiêu dùng". Song để giải thích các triết lý gọi là nhu cầu thế nào cho hoàn chỉnh thì còn nhiều báo cáo, song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo sư Jonh Howond đại học Columbia nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm:

Nêu ra được nhu cầu của người tiêu dùng.

Biến những nhu cầu đó thành lực lượng sản xuất của tổ chức cơ quan.

Thông tin những chủ trương tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành.

Biến những kết quả đã thu được thành vật chất hữu dụng mà người tiêu dùng đòi hỏi.

Thông tin ngược lại chủ trương của cơ sở sản xuất tới người tiêu dùng.

Trong phát triển thị trường người nào biết sử dụng các chiến lược tiếp thị sẽ là người chiến thắng. Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chương trình tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt được mục tiêu xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lược tiếp thị bao gồm.

Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩm chung (là thị trường với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trường sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các thị trường thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó. Có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây:

Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, sau đó xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trường mục tiêu đã chọn.

Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn vào thành một thị trường tương đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lược Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó.

Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của từng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm cụ thể.

Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt được đến các mục tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lược hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng mục tiêu đã chọn.

Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị:

Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty đưa ra thị trường. Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà công ty đưa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tương lai. Nó bao gồm những khía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô hình (hình ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này, quản trị viên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết định trong việc định vị sản phẩm trên thị trường. Một cách lý tưởng thì những sản phẩm (thuộc tính) đã chọn này tương ứng với nhu cầu của thị trường tiềm năng và chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại khác.

Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cả phải tương xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm. Người tiêu dùng thường nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lượng sản phẩm. Người tiêu dùng thường nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có chất lượng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hướng trình bày của quảng cáo, khuyến mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thông tin cùng những hình dung về chất lượng đến người tiêu dùng như giá cả đã gợi ra cho họ. Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàng của khách hàng.

Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc của kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên: người sản xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắc phục được những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá và dịch vụ với người muốn sử dụng chúng.

Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phương tiện mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trường mục tiêu. Những nỗ lực trong chiêu thị sẽ đem được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn hiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt được những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra được sự nỗ lực lớn hơn từ lực lượng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.

Bảo vệ và phát triển thị trường.

Bảo vệ và phát triển thị trường chẳng qua là hoạt động chung từ thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng trên mỗi thị trường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trường. Muốn làm được điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đưa những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trường. Người ta chia chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trường. Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trường thông qua các cách sau:

Bảo vệ thị trường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm... Muốn bảo vệ thị trường thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lượng, hạ thành sản phẩm.

Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các yếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước và sau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ và doanh thu sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ...) là phương thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trường.

Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của khách hàng chỉ có được khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi chữ "tín" làm đầu. Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh doanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh.

Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ được thị trường của mình. Nhưng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trường của mình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường được thể hiện qua ba phương thức sau:

Phát triển thị trường thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đường dây sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường ít nhất cũng cho thấy một phương diện hay một tính chất của thị trường là đang trên đà phát triển, đối phương luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trường nên nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành công thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trường hiện tại cũng như thị trường tương lai bằng cách cải tiến sản phẩm.

Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng các cửa hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trường bằng cách:

Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn, nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi không chỉ bán hàng được số lượng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới khách hàng những thông tin cần thiết về công ty.

Mạng lưới bán hàng phải được phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãn nhanh nhất nhu cầu của khách hàng.

Phát triển thị trường bằng cách tấn công vào thị trường sản phẩm của đối phương. Muốn tấn công vào thị trường của đối phương doanh nghiệp phải ý thức được về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra được điểm yếu kém của đối thủ và phương diện thị trường hàng hoá có như vậy mới mong thành công. Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo đúng nguyên tắc chung là không lùi bước, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm nào. Bên cạnh đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trường hàng hoá của mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnh của bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù.

Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm cả 3 nội dung chính.

Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về số lượng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trường theo địa lý.

Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trường về chất lượng. Nội dung bao gồm các vấn đề như nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ đưa ra thị trường các sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị trường để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trường.

Phát triển mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ. Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh doanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường đồng thời tránh được các rủi ro trong kinh doanh.

Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng.

Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành và phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coi khách hàng là thượng đế là trung tâm vì khách hàng là người hình thành nên thị trường tiêu thụ với những nhu cầu cần được đáp ứng của họ, là người quyết định sự xuất hiện và tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc đáp ứng được nhu cầu, lấy được lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm của mình là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn với việc thu hút khách hầng nước ngoài vì còn có thêm những khác biệt về tam lý thị hiếu, thói quen tiêu dùng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp dụng các phương pháp dự đoán, xã hội học, phương pháp tâm lý, phương pháp Marketing để nắm bắt được đặc điểm thị hiếu của khách hàng ở từng thị trường. Trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp thích hợp nhằm thu hút được khách hàng ở mỗi thị trường góp phần đẩy mạnh việc phát triển thị trường đặc biệt là thị trường xuất khẩu.

Bằng các phương pháp điều tra dự báo thị trường, doanh nghiệp có thể nắm bắt được về quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phân loại thị trường, quyết định thị trường chính để có thể có những chiến lược thị trường thích hơp, xác định những nhân tố ảnh hưởng, để làm tốt công tác này cần:

Tăng cường các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thị trường cho cán bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm.

Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trường đặc biệt là thị trường nước ngoài thông qua các hình thức như: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn ý kiến, tổ chức hội nghị khách hàng.

Tăng cường điều tra nhu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty.

Bằng phương pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinh nghiệm thực tế trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoán được diện khách hàng, số lượng khách hàng có khả năng mua sắm.

Bằng phương pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng về loại sản phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họ cần, tạo hứng thú mua hàng cho họ. Mở rộng được diện khách hàng là doanh nghiệp đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của mình.

Phương pháp này bao gồm các công tác sau:

Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặc điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng được nhiều hơn. Quảng cáo phải đảm bảo được yêu cầu ngắn gọn, lượng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phương tiện quảng cáo hiệu quả.

Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động như hội nghị khách hàng, tài liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp tiếp thu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiện sản phẩm vừa hoàn thiện phương thức bán hàng.

Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệp như tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm... qua đó doanh nghiệp có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời gợi mở thêm nhu cầu của khách hàng với những sản phẩm mới.

Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.

Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trường, tham gia vào thị trường các doanh nghiệp phải thường xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành sản xuất hàng đồng dạng. Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệp dưới sức ép của cạnh tranh nếu không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vững được trên thị trường, sẽ bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo thế mạnh cho những doanh nghiệp biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh trong kinh doanh.

Trong thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài), doanh nghiệp phải đối đầu với không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nước đó mà còn phải đối đầu với các nhà cạnh tranh của bản thân nước mình và các nước khác. Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lưỡng để đưa ra các giải pháp thích hợp với từng loại đối thủ.

Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mô lớn hơn trong cung ứng hàng hoá và tổ chức tiêu thụ một cách nhanh chóng. Những mối liên kết kinh tế tạo cho doanh nghiệp sức mạnh về vốn, về điều kiện sản xuất, về tỷ trọng thị trường và điều kiện mở rộng, phát triển thị trường, đồng thời cũng làm giảim số lượng cũng như sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh.

Giải pháp thoả hiệp: tạo điều kiện cho doanh nghiệp và đối thủ cùng tồn tại phần thị trường đã được phân chia, doanh nghiệp và đối thủ có cùng quy mô sản xuất nhỏ, tiềm lực phát huy phải bảo tồn cho lâu dài.

Giải pháp đấu tranh trực diện: doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với đối thủ, lấy sức mạnh về tiềm lực kinh tế làm vũ khí.

Giải pháp vòng vo, né tránh: các doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ trên cùng thị trường bằng cách phát triển những mặt hàng mới, ngành hàng mới và hướng ra thị trường mới.

Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp nào có đầu tư thích đáng và công tác thị trường, nắm thông tin đầy đủ, nhậy bén và quyết định nhanh chóng tình huống xảy ra. Sự nhạy bén và quyết đoán đã tạo ra cho doanh nghiệp điều kiện để chớp đúng thời cơ thu được kết quả mong muốn.

Các biện pháp áp dụng đố với bản thân doanh nghiệp.

Để duy trì và không ngừng phát triển thị trường xuất khẩu, ngoài các biện pháp đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho chính bản thân doanh nghiệp cũng rất quan trọng. Biện pháp này giúp cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đủ sức đứng vững và tạo uy tín trên thị trường cho doanh nghiệp.

Nâng cao chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến khả năng thoả dụng của hàng hoá đối với người tiêu dùng, khi sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng thì nó sẽ bán được nhiều. Khả năng chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm cao nhờ đó doanh nghiệp sẽ tăng được khả năng chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần củng cố địa vị của doanh nghiệp trong thị trường tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo vệ được thị trường của mình và phát triển thị trường mới. Việc phát triển chất lượng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa tương đương về tăng số lượng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiết kiệm chi phí lao động và tăng khả năng cạnh tranh.

Chất lượng sản phẩm không chịu ảnh hưởng của một nhân tố riêng biệt nào mà nó chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố. Các yếu tố như quy trình công nghệ, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên, hoạt động kiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật, mỗi nhân tố trên đều trực tiếp hay gián tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Do vậy trong sản xuất không nên đề cao bất kỳ một nhân tố nào mà phải phối hợp nhịp nhành các yếu tố đó, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Để nâng cao chất lượng sản phẩm cần có những biện pháp thích hợp để tác động vào các nhân tố trên, chẳng hạn như:

Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại chất lượng.

Đổi mới công nghệ nhăm đảm bảo chất lượng máy móc và sự hoạt động liên tục, chính xác.

Sử dụng các đòn bẩy kinh tế, tăng cường, khích lệ vật chất đối với sản phẩm quản lý.

Thực hiện chính sác giá cả mền dẻo. Mặc dù hiện nay trên thị trường (nhất là thị trường xuất khẩu) cạnh tranh về giá đã nhường vị trí cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian, phương thức giao hàng, dịch vụ hỗ trợ nhưng giá cả sản phẩm vẫn có vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung. Giá cả là yếu tố quan trọng quyết định việc mua sản phẩm này hay sản phẩm kia của người tiêu dùng. Việc quy định giá sản phẩm là hết sức quan trọng bởi lẽ nó ảnh hưởng rất lớn tới doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Giả cả và chất lượng là yếu tố then chốt đi đến thắng lợi trong cạnh tranh. Những sản phẩm chất lượng cao giá thành hạ sẽ dễ dàng hơn trong việc thâm nhập thị trường và có thể nhanh chóng mở rộng thị trường. Do đó cần quan tâm trước khi quyết định tung một sản phẩm ra thị trường, với một chính sách giá mềm dẻo, tính cạnh tranh của sản phẩm cũng tăng lên. Tuỳ theo sản phẩm và mỗi giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược giá phù hợp. Có hai loại chiến lược giá:

Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: chiến lược này hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận, chiến lược này thể hiện quy cách định giá xuất phát từ chi phí và bảo đảm lợi nhuận tối đa.

Chiến lược giá hưởnga thị trường: Chiến lược này dựa trên những yếu tố quan trọng là tiềm năng (nhu cầu), quan hệ cung cầu, giá, cạnh tranh (giá các sản phẩm cạnh tranh, so sánh các phụ phí của các tổ chức cạnh tranh).

Chiến lược này bao gồm các nội dung sau:

Giá thấp: Nếu giá bán ban đầu thấp cho phép doanh nghiệp thâm nhập được vào thị trường nhanh, doanh số bán ra với số lượng lớn.

Giá cao: Nếu giá bán ra ban đầu cao thì tỷ suất lãi trên một đơn vị sản phẩm sẽ là cao. Nhưng có thể số lượng bán ra thấp, lãi không được lớn và kết quả tiêu thụ được sẽ là doanh số thấp. Giá cao chỉ được thực hiện khi sản phẩm thực sự là mới và không có nguy cơ bị tẩy chay.

Giá dẫn và tuân theo: Khi doanh nghiệp kiểm soát được phần lớn tổng khối lượng sản phẩm trên thị trường thì họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Ngược lại, doanh nghiệp phải tuân theo giá của người khác, của đối thủ cạnh tranh.

Giá phân biệt: Mỗi loại hàng hoá có thể định theo nhiều giá khác nhau tuỳ vào từng hoàn cảnh cụ thể. Giá khác nhau có thể được biểu hiện ở phần chính hoặc phần phụ như giảm giá do mua nhiều, do thanh toán ngay. Dùng giá phân biệt có thể kích thích bán được nhiều hàng, phục vụ được những nhu cầu khác nhau cuả người tiêu dùng.

Giá linh hoạt: Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá bán chịu trả dần hoặc người mua phải trả ngay. Hình thức này có thể áp dụng khi sản phẩm bán ế hoặc tồn kho.

Việc đưa ra mức giá hợp lý vừa đem lại kết quả kinh tế đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp vừa có lợi cho khách hàng. Do đó doanh nghiệp có khả năng giữ và tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm.

Xác định phương sách tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ hợp lý.

Về phương sách tiêu thụ:

Tuỳ thuộc vào những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể của từng giai đoạn, sản phẩm của từng doanh nghiệp, từng thị trường và những vấn đề của môi trường kinh doanh có liên quan đến hoạt động kinh tế khu vực và có thể xây dựng nhiều phương án tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Song một phương sách được coi là tối ưu trước hết phải hội tụ khả năng vượt qua những chướng ngại trên con đường đi tới mục tiêu của doanh nghiệp. Việc xây dựng phương sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải nhằm vào một loại sản phẩm hàng hoá, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo được tính linh hoả nhạy bén, tính thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trường.

Tổ chức lại, mở rộng mạng lưới bán hàng.

Tổ chức thêm các cửa hàng đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm ở thị trường nước ngoài để tận dụng các ưu điểm của kênh tiêu thụ trực tiếp, không phải phân chia lợi nhuận qua các khâu trung gian. Hơn nữa nó giúp doanh nghiệp tiếp xúc trựctiếp với khách hàng nước ngoài và tiếp nhận các thông tin phản hoòi từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp một cách trực tiếp và chính xác.

Các cửa hàng nên bố trí ở các khu đông dân cư, các trung tâm buôn bán giao thông thuận lợi, các tỉnh thành phố có tốc độ tiêu thụ mạnh.

Tổ chức một vài hệ thống phân phối lớn, các hệ thống nên có biển hiệu quảng cáo có uy tín và chấp hành đúng nguyên tắc của nước chủ nhà. Mặt khác doanh nghiệp có thể thực hiện việc ưu đãi với khách quen đem lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp.

Về công tác hỗ trợ tiêu thụ:

Quảng cáo ngày nay đã trở nên rất quen thuộc trong cuộc sống hàng này của mọi người dân. Các nhà sản xuất kinh doanh đều coi quảng cáo là biện pháp hữu hiệu trong công tác tiêu thụ. Vì thế các doanh nghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp, cách thức quảng cáo, lời quảng cáo ngắn gọn đầy đủ có ấn tượng. Hợp đồng xúc tiến chào hàng, bán hàng và các dịch vụ sau khi bán hàng có vai trò quan trọng. Các doanh nghiệp nên tổ chức đội ngũ nhân viên chào hàng là những người kinh nghiệm hiểu biết về giá trị sử dụng các sản phẩm. Tăng cường các hình thức xúc tiến như: Giấy chào hàng, báo hàng trong đó có đầu đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra việc bảo hành, sửa chữa lắp đặt cũng rất quan trọng.

Sử dụng hiệu quả vốn lưu động:

Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần có một lượng vốn nhất định nhằm mua sắm thiết bị, nguyên vật liệu, thuê lao động, xây dựng nhà xưởng và thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh. Trong thực tế doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường thì việc đầu tư vốn có ý nghĩa quan trọng và có thể coi là yếu tố quyết định để chiến thắng cạnh tranh. Các doanh nghiệp cần đầu tư vào những khâu cần thiết để tăng cường tiêu thụ sản phẩm. cần có sự quan tâm tới những khách hàng có nhu cầu nhưng chưa có điều kiện về tài chính, mạnh dạn đầu tư cho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại và sử dụng vốn vay cho việc tiêu thụ hàng chậm. Nếu sử dụng vốn vay tốt thì hình thức này có lợi cho doanh nghiệp, khuyến khíc được một lượng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu. Tuy nhiên, hình thức này cũng rất mạo hiểm, doanh nghiệp phải nghiên cứu nắm bắt được những biến động của thị trường, dự toán biến động của tỷ giá hối đoái một cách chính xác. Đây là một phương hướng mà các doanh nghiệp có thể sử dụng trong năm tới khi thị trường tiêu thụ ngày càng trở nên khó khăn.

ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ.

Ngày nay sự phát triển của khoa học công nghệ ngày càng diễn ra một cách nhanh chóng và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải nhanh chóng nắm bắt ứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại vào sản xuất kinh doanh. Vì những sản phẩm cò hàm lượng công nghệ cao sẽ thắng thế trong các cuộc cạnh tranh, ứng dụng khoa học - công nghệ làm tăng năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Do đó, nếu quy mô thị trường thay đổi thị phần thị trường của doanh nghiệp tăng lên và thị trường của đối thủ cạnh tranh giảm và ngược lại. Tiến bộ khoa học công nghệ làm cho chu kỳ sống của sản phẩm sẽ ngắn lại tạo ra nhiều sản phẩm có công dụng cao hơn, vì vậy phần thị trường của doanh nghiệp chiếm giữa sẽ biến động lớn theo sức cạnh tranh của doanh nghiệp mà đón bắt thời cơ ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật hiện đại vào sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, có điều kiện cạnh tranh thắng lợi.

Đánh giá thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín.

Khi nghiên cứu đánh giá thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp phải giải đáp câu hỏi sau:

-Nước nào là thị trường có triển vọng nhất của doanh nghiệp.

-Khả năng số lượng bán ra được bao nhiêu.

-Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị trường.

-Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp.

Từ đó rút ra những vấn đề doanh nghiệp cần xử lý và áp dụng những biện pháp nào để tăng cường số lượng sản phẩm tiêu thụ và mở rộng thị trường.

Uy tín là một tài sản vô hình, nó rất quan trọng. Có khi khách hàng mua sản phẩm cho biết sản phẩm là do doanh nghiệp này hay so doanh nghiệp kia sản xuất, tức là họ có sự tín nhiệm đặc biệt vào doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải luôn cố gắn tạo dựng và giữ uy tín của doanh nghiệp trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất trong đó đặc biệt là khâu tiêu thụ sản phẩm.

Qua phân tích ở trên ta thấy:

Biện pháp phát triển thị trường thì có nhiều, mỗi doanh nghiệp tuỳ theo tình hình thực tế của mình mà áp dụng những biện pháp khác nhau. Song tựu chung lại ta có thể tổng kết một số biện pháp chủ yếu mà hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng, đó là:

Nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Đưa ra thị trường những sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao. Tạo sự khác biệt về sản phẩm để cạnh tranh giữa vững phát triển thị trường.

Nghiên cứu phản đoán khách hàng, thị trường để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.

Có chính sách giá cả hợp lý để mở rộng thị trường, giá cả thấp thì lượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng nhiều, doanh thu càng cao. Tuy nhiên giá cả không thể hạ mãi nếu không thì lỗ cho nên trong sản xuất kinh doanh phải quản lý sao cho chi phí tới mức thấp nhất.

Phát triển mở rộng thị trường theo vùng địa lý. Tức là xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ các thị trường. Lưu ý các thị trường đông dân cư.

Thực hiện quảng cáo, xúc tiến bán hàng. quảng cáo nhằm đưa thông tin đến khách hàng, lôi kéo khách hàng. Quảng cáo xúc tiến bán hàng là nghệ thuật và phải chọn cách quảng cáo nàu để có hiệu quả nhất.

Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường và thông tin về thị trường làm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lược thị trường.

Đa dạng hoá kinh doanh, nhằm phát triển doanh số và hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh chính, hạn chế rủi ro.

Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín sản phẩm, xây dựng nhãn hiệu hàng hoá và xây dựng uy tín của doanh nghiệp. Đây là điều kiện bước đầu khá quan trọng, nhất là trong quá trình đàm phán hoặc tiếp xúc tìm kiếm khách hàng mới.

Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, đào tạo các nhà kinh doanh, chuyên gia giỏi về thị trường tổ chức bộ máy kinh doanh phù hợp và chọn những người có khả năng về kinh doanh là hết sức quan trọng, quyết định sự thành công của toàn bộ hoạt động kinh doanh.