Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trường

khái niệm về mở rộng thị trường

mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp đạt mức tối đa

Như vậy theo quan điểm marketing hiện đại ‘Mở rộng thị trường của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà còn là cả tăng thị phần của các sản phẩm ở các thị trường cũ "

Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường

Để đánh giá mức độ mở rộng thị trường chúng ta có thể dựa vào một số chỉ tiêu như xét theo bề rộng là phạm vi địa lý của thị trường, tạo được những khách hàng mới. Mức độ mở rộng thị trường nếu xét theo số tuyệt đối đó là số khu vực thị trường mới khai phá, số thị trường thực mới tăng bình quân. Xét theo chiều sâu đó là việc tăng được khối lượng hàng hoá bán ra vào thị trường hiện tại

chỉ tiêu mở rộng thị trường theo chiều rộng chỉ thấy phạm vi mở rộng theo không gian chứ không thấy nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số bán vì vậy phải xét cả chỉ tiêu mở rộng thị trường theo chiều sâu

Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu

- Mở rộng thị trường là yếu tố tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường

Ngày nay trên thế giới trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế khi mà hàng rào thuế quan được hạ bỏ các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, doanh nghiệp không những phải cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranh gay gắt với các công ty bên ngoài. Do vậy để tồn tại và phát triển công ty phải không ngừng duy trì và mở rộng thị trường của mình

- Mở rộng thị trường là cần thiết trong việc thực hiện chính sách của Đảng và nhà nước

Đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá để xuất khẩu, mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. Đây cũng là chính sách chung của Đảng và nhà nước nhằm thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển, tạo công ăn việc làm cho người lao động, giải quyết các vấn đề x• hội đồng thời tăng thu ngoại tệ cho đất nước, nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ nhằm phục vụ cho công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước

- Mỏ rộng thị trường là tất yếu khách quan nhằm lưu thông hàng hoá gia tăng lợi nhuận

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay tình hình cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh do vậy lợi nhuận bị chia sẻ. Để đạt được lợi nhuận cao đồng thời hạn chế được sự cạnh tranh các doanh nghiệp phải vươn đến những thị trường mới

- Mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp khẳng định được vị trí của mình trên thị trường thế giới

Mỗi quốc gia không thể phát triển một cách độc lập riêng rẽ mà phải tham gia vào phân công lao động x• hội trên toàn thế giới và hợp tác quốc tế. Do đó mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp cọ sát với thế giới bên ngoài có điều kiện để phát triển hoạt động sản xuât kinh doanh của mình khẳng định vị thế mới của mình trên trường quốc tế

Nội dung duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu

nghiên cứu thị trường quốc tế

Để có thể thâm nhập vào thị trường thì điều đầu tiên doanh nghiệp cần làm là phải tìm hiểu thị trường. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển đúng hướng, là xuất phát điểm để các doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm của doanh nghiệp

Các bước nghiên cứu bao gồm bốn bước:

- Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu. ở cấp công ty cac mục tiêu đề ra có thể chung nhất chỉ nêu phương hướng nhưng các đơn vị cấp thành viên, các bộ phận chức năng thì các mục tiêu phải được cụ thể hoá để các nhà l•nh đạo xác định được hướng cần tập trung vào nghiên cứu

- Thu thập thông tin

Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu người ta cũng cần xác định nhu cầu về thông tin. Do số lượng thông tin trên thị trường rất nhiều nhưng không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các thông tin thích hợp thoả m•n được yêu cầu. Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu thị trường được tốt các thông tin thường tìm kiếm là: các điều kiện của môi trường kinh doanh, điều kiện của các nhân tố chủ quan, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và người cung cấp hàng hoá. Doanh nghiệp có thể dựa vào hai nguồn thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp

- Xử lý thông tin

Đây là thời điểm quan trọng nhất trong việc nghiên cứu thị trường. Mục tiêu được đặt ra lúc này dựa trên thông tin đ• thu nhận về tình hình thị trường, các doanh nghiệp phải tìm ra cho mình thị trường mục tiêu, tìm ra thời cơ phát triển để đưa vào các chiến lược kế hoạch của doanh nghiệp để xử lý thông tin, người nghiên cứu thường tổng hợp các số liệu thành biểu bảng, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố các tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán để đưa ra quyết định

- Ra quyết định

Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn đánh giá thị trường để đưa ra các quyết định phù hợp với công tác nghiên cứu thị trường. khi đưa ra quyết định cần có sự cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như thuận lơị khó khăn khi thực hiện ra quyết định

* Nội dung của nghiên cứu thị trưòng

Thị trường nước ngoài không bao giờ đồng nhất, nó bao gồm nhóm khách hàng khác nhau về mọi đặc trưng kinh tế x• hội văn hoá. Vì thế nhà kinh doanh cần phải phân tích cơ cấu khách hàng theo độ tuổi, giới tính nơi cư trú, nghề nghiệp trình độ văn hoá, giai cấp tầng lớp trong x• hội…Việc xác định cơ cấu thị trường cho phép doanh nghiệp định vị được từng đoạn thị trường mục tiêu với những tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn thị trường có triển vọng nhất và khả năng chiếm lĩnh các thị trường đó

- Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng

Hành vi hiện thực của khách hàng được thể hiện qua sự biến động nhu cầu theo nhân tố ảnh hưởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin về sản phẩm. Hành vi hiện thực còn được biểu hiện thông qua mức độ co d•n theo cầu của giá cả, theo thu nhập của nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, cơ cấu khách hàng tìm thông tin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác nhau.

Tập tính tinh thần của khách hàng là những suy nghĩ cách lựa chọn sản phẩm và ra quyết định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàng và mức độ ảnh hưởng của gia đình, các nhóm tham khảo người tư vấn chỉ dẫn trong mỗi quyết định mua hàng, những ý kiến khen chê của khách hàng đối với các yếu tố chất lượng của sản phẩm, giá cả và mức giá được chấp nhận

- Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài

Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là những yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thị trường nước ngoài. Số lượng các các nhà trung gian phân phối trong chu trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình đó có thể rất khác nhau giữa các nước. Vì thế cần tìm hiểu kỹ trước khi ra quyết định về cách thức thâm nhập thị trường. Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng có quy mô và hiệu quả hết sức khác nhau giữa các thị trường khác nhau. Cuối cùng là điều kiện tín dụng, các phương thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các nhà kinh doanh xem xét kỹ lưỡng trước khi có quyết định thâm nhập thị trường. Ngoài ra còn một số yếu tố khác hết sức quan trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn và thâm nhập thị trường nước ngoài như mức độ phát triển của kết cấu hạ tầng kinh tế x• hội: Giao thông vận tải, liên lạc viễn thông, các dịch vụ và các điều kiện sinh hoạt

* Phương pháp nghiên cứu

Để có thể nghiên cứu thị trường nước ngoài doanh nghiệp có thể dựa trên nhiều phương pháp nghiên cứu và nguồn khác nhau

- phương pháp nghiên cứu tại bàn

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

- Phương pháp bán thử

Dự báo thị trường nước ngoài

Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp cần thực hiện phân tích số liệu và dự báo phân tích thị trường nước ngoài. Để có được hình ảnh đầy đủ về thị trường tương lai của doanh nghiệp thì lý tưởng nhất là dự báo mọi khía cạnh của thị trường từ các đặc trưng khái quát đến đặc điểm chi tiết của nó. Tuy nhiên trên thực tế khó có thể dự báo chính xác mọi động thái của thị trường, do đó doanh nghiệp chỉ cần tập trung dự báo những đặc đặc trưng quan trọng nhất của thị trường, như mức tổng nhu cầu thị trường, tổng mức nhập khẩu, cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tương lai. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp như phương pháp chuyên gia, phương pháp thống kê, phương pháp thống kê kinh tế, phương pháp ngoại suy…

Lựa chọn thị trường nước ngoài

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài là chiến lược tập trung và chiến lược phân tán.

Chiến lược tập trung là chiến lược trong đó doanh nghiệp tập trung thâm nhập vào một số ít thị trường trọng điểm giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực để quản lý dễ dàng hơn, ưu thế cạnh tranh cao hơn nhưng tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, mức độ rủi ro tăng do doanh nghiệp khó có thể đối phó với những biến động của thị trường.

Chiến lược phân tán là chiến lược mở rộng đồng thời hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sang nhiều thị trường khác nhau. Chiến lược này có ưu điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu vào thị trường, hoạt động quản lý phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trường lớn hơn

Doanh nghiệp có thể sử dụng hai thủ tục để mở rộng hoặc thu hẹp để tiến hành lựa chọn thị trường xuất khẩu. Thủ tục mở rộng sự nghiên cứu tương đồng giữa cơ cấu thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động sang các khu vực thị trường có mức tương đồng cao so với thị trường nội địa. Một khi đ• tìm ra những nước có đặc điểm tương đồng nhau thì những thông tin về thị trường tiềm năng của một hay một số nước trong nhóm sẽ sử dụng để đánh giá các nước khác trong nhóm đó

Thâm nhập thị trường nước ngoài

Khi doanh nghiệp đ• lựa chọn một số thị trường nước ngoài làm mục tiêu mở rộng hoạt động hoạt động kinh doanh của mình thì cần tìm ra được phương thức tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Việc lựa chọn phương thức thâm nhập được thực hiện trên cơ sở hoạt động nghiên cứu đánh giá thị trường tuỳ vào khả năng của doanh nghiệp

Vì mỗi thị trường chỉ phù hợp với một hoặc vài phương thức thâm nhập do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức thâm nhập hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp mình

- Xuất khẩu

Là phương thức thâm nhập đơn giản nhất để mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài thông qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu hoạt động của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp

- Nhượng giấy phép

Nhà sản xuất ký hợp đồng với các đối tác nước ngoài về việc chuyển nhượng một quy trình sản xuất, nh•n hiệu, bằng sáng chế, bí quyết thương mại hay tất cả những thứ có giá trị trao đổi khác. Ưu điểm của phương pháp này là doanh nghiệp tiếp cận thị trường nước ngoài mà không có nhiều rủi ro. Nhược điểm là mức độ kiểm soát việc sử dụng giấy phép không chặt chẽ, lợi nhuận bị chia sẻ tạo ra đối thủ cạnh tranh khi hết hạn hợp đồng

- Đầu tư trực tiếp

Là phương thức mở rộng thị trường cao hơn của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài nhằm xây dựng các xí nghiệp của mình đặt tại nước đó, trực tiếp thiết lập cac kênh phân phối, thiết lập các quan hệ với khách hàng, các nhà cung cấp và các nhà phân phối bản xứ. Đầu tư trực tiếp có thể sử dụng các hình thức cơ bản sau: hợp đồng hợp tác kinh doanh(BOT,BT,..) ,doanh nghiệp chìa khoá trao tay và các biến tướng của nó, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài