Hệ công nghê marketing và bán hàng trong doanh nghiệp
Khái niệm marketing tổng thể. Công nghệ marketing tổng thể là toàn bộ qui trình marketing mà doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những điều kiện kinh doanh tối ưu cho chương trình ...
Khái niệm marketing tổng thể.
Công nghệ marketing tổng thể là toàn bộ qui trình marketing mà doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những điều kiện kinh doanh tối ưu cho chương trình marketing , mục đích của doanh nghiêp bán buôn là mua hàng và bán hàng cho khách hàng mau về bán lại hoặc kinh doanh hay sản xuất nhằm mục đích sinh lời . Hay có thể hiểu hệ công nghệ marketing bán buôn là tổ hợp toàn bộ số lượng lớn , đa dạng , phức tạp với các hoạt động lao động có định hướng thống nhất.
Công nghệ marketing bán buôn là quá trình cơ bản trong khâu bán buôn của các doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Việc kinh doanh bán buôn có sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi các nhà bán buôn tổ chức hợp lý và vận hành công nghệ bán buôn một cách chính xác theo đúng qui trình đã được xây dựng từ trước như:
+ Sự phát triển về khả năng sản xuất hàng hoá trong nước và ngoài nước.
+ Nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội ngày càng lớn mà khả năng đáp ứng không nhiều.
+ Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người mua, trung gian, người tiêu dùng cuối cùng về chủng loại ,hình dáng,chất lượng sản phẩm..
Mô hình marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát triển. Tuỳ từng tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định một phương án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Mặt khác yêu cầu công nghệ marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trường. Bởi vậy muốn đIều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận như sau: (trang sau)
BH I. 5: Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ marketing tổng thể.
Nghiên cứu thị trường và phân tích Marketing mục tiêu.
Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường lá một khâu rất quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp bán buôn kinh doanh những mặt hàng có lợi nhất .Mặt khác , nó cũng giúp cho doanh nghiệp tránh được những rủi ro trong kinh doanh và phát hiện ra những cơ hội kinh doanh mới. Nghiên cứu thị trường nhằm đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô , cơ cấu, xu hướng biến động và ảnh hưởng của môi trường marketing tới việc mua sắm của khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt, các công ty muốn tồn tại và phát triển buộc phải nắm bắt nhu cầu thị trường rồi từ đó mới có chương trình marketing cụ thể, rõ ràng nhằm phục tối đa nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường nhằm duy trì và phát triển sự thích nghi giữa một bên là mục tiêu và khả năng của công ty, một bên là cơ may thị trường. Do đó , công ty phải tự đánh giá được mình, biết được điểm mạnh, điểm yếu đang tồn tại để so sánh với yêu cầu thị trường và biết được vị thế của công ty trong hiện tại. Chỉ có điều vấn đề nghiêh cứu này phải gắn với từng sản phẩm cụ thể . Đồng thời công ty cũng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh như : xác định các đối thủ cạnh tranh , thị phần và chiến lược của họ.
Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trường và chiến lược marketing hiện hành của công ty để xác lập thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định .
Thực chất của việc xác lập thị trươ mục tiêu là lựu chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà cong ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định . thị trường mục tiêu có thể là một hay một số đoạn thị trường mục tiêu hay toàn bộ thị trường.
Khi xác lập thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây:
- Loại sản phẩm sẽ được bán để thoả mãn nhu cầu khách hàng .
- Phương thức thoả mãn nhu cầu đó.
- Khả năng bán và thu lợi nhuận.
- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trường được lựu chọn và bên kia là khả năng thoả mãn nhu cầu đó .
Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ xác lập được những thị truờng tiềm năng tốt nhất.
Công nghệ Marketing mục tiêu.
Công nghệ này có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới các quyết định có tính chất chiên lược: lựa chọn thị trường nào để xâm nhập, sử dụng mô thức chiến lược nào dể tiếp thị và bố trí marketing chiến lược để khai thác thị trường. Sử dụng công nghệ này nhằm so sánh thị trường và phân tích sức ép cạnh tranh thị trưòng.
So sánh thị trường để chọn ra thị trường mục tiêu, có nhiều phương pháp khác nhau để chọn những thông thường là phương pháp lập bảng so sánh. Phương pháp lập bảng so sánh gồm hai bước đó là:
- Bước 1: Giới hạn phân tích thị trường, nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập trung tránh tràn lan, lãng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả như mong muốn. Có thể căn cứ vào những yếu tố sau để giới hạn:
+ Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với mặt hàng mà công ty đang kinh doanh.
+ Nhu cầu của người tiêu dùng về những mặt hàng của công ty (tập quán tiêu dùng, đặc điểm văn hoá, xã hội của vùng đó,...).
- Bước 2: So sánh các thị trường. Mục đích của bước này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường, tiến hành so sánh, phân loại thị trường, để xác định thị trường có triển vọng nhất.
Phân tích sức ép cạnh tranh để lựa chọn khu vực thị trường thuận lợi ít sức ép cạnh tranh hoặc định hướng hoạt động marketing bán hàng.
Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu được mô tả qua biểu hình 7 như sau:
BH I. 6: Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu tại doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Thiết lập giải pháp Marketing-mix.
- Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh.
Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Mặt hàng kinh doanh là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu và cho những tập khách hàng xác định. Mỗi một doanh nghiệp đều có cách chọn danh mục mặt hàng kinh doanh riêng để làm sao cho phù hợp với chiến lược Marketing mà công ty theo đuổi. Tóm lại, công nghẹ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là những công việc xác định danh mục mặt hàng kinh doanh, chủng loại mặt hàng và đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán.
- Công nghệ định giá kinh doanh.
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá ,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tình hình tiêu dùng cạnh tranh...
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh tranh khác như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ ...nhưng giá vẫn giữ vai trò quan trọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá đó không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi dó như là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do vậy, việc xác định một công nghệ định giá đúng đắn có vai trò sống còn đối với một doanh nghiệp thương mại bán buôn.
- Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối.
Công nghệ này bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa chọn các trung gian, thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển...Đôi với các doanh nghiệp thương mại bàn buôn việc thiết lập và quản trị kênh phân phối là rất quan trọng. Việc mở rộng kênh tức là công ty tăng thị phần, tăng khối lượng tiêu thụ tăng doanh số bán .Đây là viêc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại bán buôn nói riêng .
- Công nghệ quảng cáo-xúc tiến hỗn hợp.
Công nghệ Marketing quảng cáo là tập hợp các kỹ thuật quản trị nhằm thông tin về hàng hoá-dịch vụ nhằm vào thị trường mục tiêu một cách hiệu quả cao so với đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của quảng cáo-xúc tiến thương mại là nhằm tiêu thụ nhiều sản phẩm và tạo hình ảnh, uy tín tốt đẹp với khách hàng. Vì vậy, cần phải nghiên cứu và sáng tạo nội dung quảng cáo sao cho phù hợp với tâm lý khách hàng. Ngôn ngữ trong quảng cáo phải gây được sự chú ý, dễ nhớ, mang tính thuyết phục . Mặt khác phương tiện quảng cáo cũng đóng vai trò quan trọng, nó là phương tiện truyền nội dung quảng cáo đến khách hàng và quyết định hiệu quả của quảng cáo.
Hệ thống thông tin Marketing ( MIS ).
Hệ thống thông tin Marketing được hiểu là cấu trúc bao gồm con người, thiết bị các quy trình thu thập phân loại, phân tích và lượng giá các dữ liệu cung ứng như việc chuyển tải thông tin một cách hợp lý nhằm tăng cường hiệu quả các hoạt động Marketing trong công ty.
MIS có vai trò hệ thống hoá các nguồn để đảm bảo triển khai và phân phối thông tin một cách chính xác kịp thời và thích hợp cho việc quản trị Marketing. Sự ra đời của MIS khắc phục được tình trạng dồn nén và ngẽn tắc dữ liệu, Tăng cường hiệu quả và tính hiệu dụng của thông tin dữ liệu. Ngày nay, với sự trợ giúp của công nghệ tin học đã cho phép xây dựng MIS hoàn hảo hơn dưới dạng các mạng liên kết đảm bảo thông tin nhanh chóng kịp thời nhất. Về nguyên tắc MIS được cấu trúc từ bốn hệ thống chủ yếu:
+ Hệ thống hoạch toán nội: bao gồm các báo cáo về mối quan hệ giữa công ty với khách hàng cũng như các kết quả hoạt động và chiều hướng phát triển (đơn đặt hàng, tình hình bán hàng, doanh số...) Các thông tin này là cơ sở để nhìn nhận những lợi thế và hạn chế của công ty. Từ đó làm cơ sở để phân tích, giải quyết các vướng mắc, khó khăn trong kinh doanh, trong điều hành quả lý.
+ Hệ tình báo Marketing: là một tập quy trình và nguồn mà các chuyên viên điều hành sử dụng để có được thông tin hàng ngày về sự phát triển tương thích trong môi trường Marketing. Nguồn lực tình báo Marketing phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức hợp lý các điểm bán, các chuyên viên tình báo chuyên trách các nguồn tổ hợp dữ liệu cung cầu, mua bán và cơ cấu văn phòng tình báo.
+ Hệ nghiên cứu Marketing: được tiến hành khi các dải thông tin dược trải rộng, khi không gian chứa đựng thông tin có khoảng cách lớn làm cho các nhà quản trị phải đối mặt với một loạt các vấn đề như thời cơ kinh doanh, việc thử nghiệm các sản phẩm ưu thích, tiên lượng sức cầu sức mua hoặc tổ chức quảng cáo theo chiến dịch và có hiệu quả. Điều đó nảy sinh yêu cầu cần có sự hỗ trợ chính thức của nghiên cứu Marketing để thu thập và phân tích xử lý thông tin dữ liệu một cách hợp lý với từng vấn đề Marketing đặc biệt.
+ Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô hình để phân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho quyết định và điều hành Marketing hữu hiệu hơn. Về cấu trúc hệ phân tích Marketing gồm một ngân hàng thống kê và một ngân hàng mô hình.
- Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán thống kê để rút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó. Người ta coi thống kê là một công cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp.
- Ngân hàng mô hình là một tập hợp chọn lọc các mô hình giúp cho các nhà quản trị Marketing phát triển tốt hơn các quyết định. Đây mô hình được thể hiện là cách biểu diễn quan hệ tương hỗ logíc các biến số của qui trình. Thông thường các mô hình sử dụng ở đây là những mô hình tuyến tính và phi tuyến tính, mô hình mạng, mô hình mô tả, lý thuyết trò chơi,...
BH I. 7: Cấu trúc hệ thống thông tin Marketing ở doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Tổ chức cung ứng hàng hoá.
Cung ứng hàng hoá là quá trình đảm bảo hàng hoá cho các cơ sở tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại với số lượng, chất lượng, cơ cấu và thời gian phù hợp với yêu càu tiêu thụ của các cơ sở này và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Tổ chức cung ứng hàng hoá là tổng hợp các hoạt động của công nghệ vận chuyển, dịch vụ, thiết lập kênh hậu cần và công nghệ thương mại để thực hiện cung ứng hàng hoá với chi phí tối ưu.
Yêu cầu tổ chức cung ứng: Phải xây dựng được kế hoạch cung ứng phù hợp với kế hoạch về tiêu thụ, dự trữ, phải đảm bảo hàng hoá cung ứng cho các cơ sở kinh doanh trực thuộc phù hợp về qui mô cơ cấu và động thái tiêu thụ. Phải tối thiểu hoá được các chi phí có liên quan đến qui trình cung ứng dựa trên nguyên tắc đảm bảo tính thống nhất, tính ổn định và liên tục của quá trình cung ứng. Tổ chức cung ứng hàng hoá góp phần vào việc thực hiện các chỉ tiêu kinh tế-tài chính cũng như thực hiện hai nhiệm vụ của hậu cần kinh doanh: nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tối thiểu hoá chi phí hậu cần.
Khái niệm công nghệ bán hàng.
Công nghệ bán hàng là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho khách hàng để họ sử dụng vào mục đích kinh doanh hay mục đích cá nhân.
Các công bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn.
Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động trên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao. Với công nghệ này thì các doanh nghiệp thương mại bán buôn cử lực lượng nhân viên bán hàng chào hàng cho khách hàng mua hàng, thuyết phục khách hàng mua. Công nghệ này áp dụng cho những mặt hàng mới khách hàng chưa dùng quen, chưa kinh doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bán chậm, khó bán. Ưu điểm của công nghệ này là hiệu quả cao vì sức thuyết phục cao nhưng chi phí cho một lần giao tiếp lớn vì vậy thường được sử dụng cho những lô hàng có giá trị lớn.
Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn được khái quát qua bẩy bước, các bước này được thực hiện tuần tự, kế tiếp nhau và chúng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau:
BH I. 8: Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn ở doanh nghiệp thương mại.
- Bước 1: Lựa chọn đối tượng chào hàng.
Đây là công việc đầu tiên nhằm tìm ra được tập khách hàng tiềm năng để bán hàng. Muốn tiến hành công việc này, trước tiên phải tiến hành nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường mục tiêu. Từ đoạn thị trường này ta tiến hành phân tập khách hàng và lựa chọn đối tượng chào hàng.
- Bước 2: Lựa chọn mẫu hàng và những tài liệu thuyết trình.
Sau khi đã lựa chọn được đối tượng chào hàng doanh nghiệp cần phải chọn ra những mẫu hàng đạt tiêu chuẩn tối ưu và nhũng tài liệu thuyết trình mẫu hàng kèm theo để giới thiệu cho khách hàng.
- Bước 3: Tập huấn cho nhân viên chào hàng.
Đây là bước tích luỹ những thủ thuật nghiệp vụ và kinh nghiệm chào hàng đối với các nhân viên chào hàng. Việc chào hàng có đạt kết quả cao hay không còn tuỳ thuộc vào trình độ và kinh nghiệm của mỗi nhân viên. Vì vậy, doanh nghiệp thương mại cần có phương pháp tập huấn phù hợp với từng đối tượng chào hàng, từng cặp sản phẩm-thị trường.
- Bước 4: Thực hiện chào hàng.
Đây là bước nhân viên chào hàng tiếp cận với khách hàng trình bày, thuyết trình về hàng hoá mà doanh nghiệp thương mại bán buôn đang cần bán. Thực hiện chào hàng là bước quan trọng nhất trong công nghệ chào hàng thương mại nó quyết định có bán được hàng hay không bán được hàng. Vì vậy, nhân viên chào hàng phải là những người có khả năng giao tiếp, thuyết phục tốt thì mới bán được hàng.
- Bước 5: Báo cáo kết quả chào hàng.
Sau khi đã thực hiện chào hàng xong, nhân viên chào hàng sẽ tập trung tất cả các bản chào hàng của từng khách hàng và lên báo cáo kết quả chào hàng. Báo cáo này sẽ được các nhà quản trị xử lý và gửi đi các phòng ban có liên quan.
- Bước 6: Chuẩn bị hàng.
Chuẩn bị hàng là một công việc tưởng như đơn giản nhưng khi chuẩn bị hàng theo mẫu chào hàng nếu như trong lô hàng có những hàng hoá sai quy cách, không đủ tiêu chuẩn xuất kho sẽ làm cho hình ảnh của doanh nghiệp mờ đi, doanh nghiệp sẽ mất uy tín với khách hàng. Vì vậy, cần phải chuẩn bị hàng một cách cẩn thận trước khi giao cho khách hàng.
- Bước 7: Cung ứng.
Đây là bước cuối cùng doanh nghiệp thương mại bán buôn giao hàng cho khách hàng theo đúng yêu cầu về chất lượng, số lượng và giá cả.
Công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
Đây là công nghệ bán có tính chất phổ biến được sử dụng một cách thường xuyên trong các doanh nghiệp thương mại bán buôn thuộc thành phần kinh tế nhà nước. Với công nghệ này, cơ sở bán buôn nhận đơn đặt hàng bằng chữ dưới dạng các hợp đồng mua bán và hoá đơn đặt hàng. Từ đó căn cứ vào các yêu cầu của hợp đồng để tổ chức lực lượng, tạo lập lô hàng cung cấp cho khách hàng.
Công nghệ có ưu điểm là tính ổn định cao, tạo điều kiện về mặt thời gian để cơ sở bán buôn có điều kiện chuẩn bị tốt lô hàng. Có nhược điểm là kém linh hoạt về thay đổi giá cả hay vì quá tập trung hoàn thiện hợp đồng thì bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh hấp dẫn khác.
BH I. 9: Sơ đồ quy trình công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
Công nghệ bán qua catalogue.
Với công nghệ này, doanh nghiệp thương mại bán buôn sẽ gửi catalogue đến khách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu hàng để chuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng. Phía khách hàng sẽ nghiến cứu catalogue và đặt hàng nếu khi cần thiết. Với công nghệ này các các doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí rất thấp nhưng hiệu quả không cao do công nghệ này thực hiện một cách gián tiếp đối với khách hàng ở xa xôi khó vươn tới nên không chào hàng thực tiếp được. Công nghệ này gồm các bước sau:
- Bước 1: Chuẩn bị catalogue.
- Bước 2: Gửi catalogue đến khách hàng.
- Bước 3: Chờ phản hồi.
- Bước 4: Hiệp thương thương mại.
- Bước 5: Chuẩn bị hàng.
- Bước 6: Chuyển hàng.
Công nghệ bán qua mẫu hàng.
Đây là công nghệ bán tương tự như công nghệ bán qua catalogue nhưng thay thế sách hướng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự. Điều này làm tăng tính trực quan của khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua. Công nghệ này gồm các bước:
- Xác định khách hàng gửi mẫu.
- Chuẩn bị hàng mẫu, gửi đến khách hàng.
- Chờ phản hồi.
- Hiệp thương thương mại.
- Vận chuyển giao hàng.
Công nghệ bán qua gian hàng mẫu.
Đây là công nghệ bán được nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ để kinh doanh những mặt hàng: thành phẩm, tạp phẩm,...qua đó nhà bán lẻ không cần lo việc trưng bày và sắp xếp hàng hoá còn nhà bán buôn sẽ đặt hàng và xếp hàng qua gian hàng mẫu và ký gửi hàng này cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có chức năng cho thuê địa điểm bán để hưởng phần tiền hoa hồng dựa trên khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Nhờ công nghệ này nhà bán buôn có thể lợi dụng nhà bán lẻ để giới thiệu hàng hoá với khách hàng qua việc tiếp xúc trực tiếp.
Công nghệ bán qua đại diện thương mại.
Các doanh nghiệp thương mại bán buôn thiết lập các đại diện thương mại ở các khu vực thị trường, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trường, bán hàng và xử lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.
Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá.
Hàng năm, các trung tâm hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá kết hợp các bộ, ngành tổ chức. Đây là nơi các doanh nghiệp thương mại gặp gỡ nhau, giới thiệu, khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán.
Quy trình công nghệ bán hàng thường bao gồm những công việc sau:
- Xác định các hội chợ triển lãm và lựa chọn để tham gia. Trong công tác này gồm những nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ triển lãm và mục tiêu của chúng, quy mô của chúng, ngành hàng và mặt hàng được tham gia, địa điểm tổ chức hội chợ triển lãm, lệ phí và các chi phí phát sinh khi tham gia hội chợ triển lãm.
- Đăng ký tham gia và các thủ tục khác.
- Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm bao gồm: Xác định loại hàng hoá được trình bày bán và giới thiệu, thiết kế nội thất quầy triển lãm, tuyển chọn những nhân viên giới thiệu và bán hàng, chuẩn bị hợp đồng, tiến hành những công việc vận chuyển và bao gói...
- Tham gia hội chợ: Bố trí hàng và giới thiệu hàng, bán hàng và chuẩn bị tổ chức hội thảo, tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng.
- Ký hợp đồng.
- Thực hiện hợp đồng mua bán: chuẩn bị hàng, vận chuyển và giao hàng cho khách hàng.
Công nghệ hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Công nghệ này là nỗ lực đặc biệt trong quá trình bán buôn hàng hoá, là một khâu trong quá trình giao dịch giữa hai bên mua và bán nhằm thống nhất các quan điểm để đi đến thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên.
Các biến số cơ bản của hiệp thương thương mại:
BH I. 10: Các biến số cơ bản của hiệp thương thương mại.
* Những điều kiện của quá trình thương lượng:
- Xác định mục tiêu thương lượng: phải được đặt ra rõ ràng trước cuộc thương lượng và nó cần phải được cụ thể hoá qua những điều khoản thương lượng, số lượng điều khoản càng nhiều thì xác suất về sự hợp tác với đối tác cao hơn.
- Xác định quyền hạn trong thương lượng: quyền hạn về sức mạnh phần thưởng hoặc cưỡng bức, quyền chính đáng, quyền giám định.
- Thời gian thương lượng.
- Số người tham gia vào quá trình thương lượng.
- Số lượng các bên tham gia vào quá trình thươnglượng.
- Địa điểm thương lượng: có tính chất trung lập để tạo sự tâm lý cân bằng giữa các
bên.
- Sự sắp xếp bố trí tại nơi thương lượng.
- Quá trình thương lượng:
Trong môi trường kinh doanh để doanh nghiệp hoạt động thì phải có thị trường, đó là mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau. Doanh nghiệp với khách hàng. Để có mối quan hệ này thì phải có thương lượng và đảm bảo quyền lợi kinh tế của mình cần phải có hợp đồng mua bán.
- Quá trình thương lượng có thể xem ở hai cấp độ:
+ Cấp độ chiến lược thương lượng:
Chién lược thương lượng đối lập (cứng) đòi hỏi tiếp cận giải quyết vấn đề có tính chất áp đặt cho đối tác, rất dễ dẫn đến xung đột về quyền lợi.
Chiến lược thương lượng thống nhất (mềm) được xây dựng trên quan điểm tiếp cận cùng hợp tác để giải quyết vấn đề và thường tránh nhưng xung đột căng thẳng, cần thuyết phục, kêu gọi sự hợp tác của đối tác.
+ Cấp độ chiến thuật thương lượng tại bàn:
Sửa soạn nắm được hồ sơ và những vấn đề then chốt của cuộc thương lượng. Lựa chọn và chuẩn bị những luận chứng lý lẽ để có thể đưa ra khi thương lượng. Xác định giới hạn thương lượng. Dự đoán được các giải pháp.
- Tiếp cận thương lượng là thời gian dành cho thảo luận ngoài vấn đề thương lượng chủ yếu của hai bên như: giới thiệu về nhau, làm quen...
- Trao đổi những thông tin để đưa ra những thông tin gắn liền với mục tiêu thương lượng, hai bên thu thập thông tin và cung cấp thông tin cho nhau để chuẩn bị thương lượng.
- Thuyết phục đưa ra các đề nghị để đạt được mục đích, thuyết phục đi tìm sự đồng ý của đối tác (đây là bước quan trọng trong quá trình thương lượng). Đối với chiến lược thương lượng mềm người ta sử dụng kỹ thuật lời nói để gây ảnh hưởng tích cực, có tính chất hứa hẹn hoặc khuyên nhủ đưa ra những phần thưởng.
- Nhượng bộ và thoả thuận là bước cuối cùng của cuộc thương lượng tại bàn. Đây là kết quả của sự thoả hiệp lẫn nhau, sự thoả hiệp này có thể là từng phần hay toàn bộ.
Hợp đồng mua bán trong thương mại bán buôn là một dạng của hợp đồng
kinh tế dùng riêng cho các giao dịch bán buôn. Vì vậy, nó phải tuân thủ theo quy định pháp luật hiện hành.
- Hình thức hợp đồng mua bán: là văn bản ký kết mua bán hàng giữa các chủ thể kinh tế có tư cách pháp nhân. Trong đó nội dung của hợp đồng định rõ quyền hạn và nghĩa vụ trách nhiệm của các bên tham gia ký kết.
- Các chủ thể kinh tế chỉ có thể ký kết hợp đồng trong phạm vi năng lực, hành vi pháp lý của mình.
- Việc ký kết hợp đồng phải đảm bảo các nguyên tắc sau:
+ Phải tuân thủ đầy đủ pháp luật, đảm bảo tích cực kế hoạch và tính pháp lý của hợp đồng.
+ Phải phát huy tính độc lập kinh doanh của các bên ký kết hợp đồng.
+ Đảm bảo sự hợp tác với tinh thần hai bên cùng có lợi.
Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới vai trò vận hành công nghệ marketing bán buôn.
Nhân tố con người và tổ chức.
Nhân tố con người là một trong những nhân tố quan trọng, nó ảnh hưởng rất lớn tới vai trò vận hành công nghệ Marketing bán buôn ở tất cả các doanh nghiệp thương mại bán buôn. Vì vậy, việc tổ chức hợp lý đội ngũ lao động trông doanh nghiệp là rất cần thiết và phải đảm bảo ba mặt: phân bổ, sử dụng và bồi dưỡng. Việc phân bổ và sử dụng lao động hợp lý sẽ giúp cho hiệu quả kinh doanh đạt hiệu quả cao. Mặt khác, doanh nghiệp cần tổ chức các khoá học ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ chuyên môn để phù hợp với những biến động của môi trường kinh doanh.
Các yếu tố vật chất kỹ thuật.
Yếu tố vật chất-kỹ thuật cũng ảnh hưởng không nhỏ tới phương hướng vận hành công nghệ Marketing bán buôn. Có thể nói yếu tố vật chất-kỹ thuật làm cho sự vận hành công nghệ Marketing tốt, hiệu quả nếu yếu tố vật chất-kỹ thuật tốt, hiện đại và ngược lại.
Yếu tố cơ sở vật chất- kỹ thuật ở doanh nghiệp thương mại bán buôn là tổng hợp các tư liệu lao động trực tiếp tham gia và phục vụ các quá trình công nghệ, trong đó có quá trình công nghệ Marketing bán buôn và quản trị kinh doanh thương mại.
+ Bản chất của tư liệu lao động:
- Là tư liệu lao động ở các cơ sở kinh doanh bán buôn để tiến hành các công nghệ kinh doanh thương mại.
- Là vốn kinh doanh (chủ yếu là tài sản, vốn cố định) của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
- Là thiết bị công nghệ hậu cần kinh doanh: thiết bị kho và công trình kiến trúc kho.
Tóm lại, nhân tố con người và yếu tố cơ sở vật chất-kỹ thuật là những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới vai trò vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hoá ở doanh nhgiệp thương mại bán buôn. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải đầu tư đúng mức các yếu tố cơ sở vật chất-kỹ thuật và sử dụng hợp lý nhân tố con người để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao.
