Tổ chức tiêu thụ,dịch vụ khách hàng và đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ Sản Phẩm
Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều ...
Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
Có 3 phương pháp sau:
- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường. Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phương pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường.
- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên.
Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau đây:
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Theo căn cứ này có các hình thức bán như bán tại kho của người cung ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại kho của người cung ứng thích hợp với bán hàng khối lượng lớn, lượng tiêu dùng ổn định và người mua sẵn có phương tiện vận chuyển. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
Bán theo khâu lưu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thường là lớn.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua khâu lưu kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thường cao hơn nhưng doanh nghiệp nhận được nhiều thông tin từ khách hàng, người tiêu dùng.
Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá và xuất khẩu
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của người bán mà có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán.
Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký hợp đồng.
Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định về xuất nhập khẩu của chính phủ.
Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức tín dụng trong thanh toán như bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…
Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa như qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:
Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trường và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua. Song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về ở các trung gian nhưng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó chưa đến tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc. Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng.
Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từg đó doanh nghiệp có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng sau:
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh. Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:
- Về mặt hiện vật:
QTT = QĐK + QSX – QCK
Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ
QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ
Về mặt giá trị:
DT= QTT x P
Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ.
P: Giá bán sản phẩm
QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:
- Tû lÖ () hoµn thµnh kÕ ho¹ch=QTTQKHx100 size 12{"Tû lÖ " ( % ) " hoµn thµnh kÕ ho¹ch"= { {Q rSub { size 8{"TT"} } } over {Q rSub { size 8{"KH"} } } } x"100"} {}Về mặt hiện vật:
- Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Tû lÖ () hoµn thµnh kÕho¹ch=QTT×PTTQKH×PKHx100 size 12{"Tû lÖ " ( % ) " hoµn thµnh kÕho¹ch"= { {Q rSub { size 8{"TT"} } times P rSub { size 8{ ital "TT"} } } over {Q"" lSub { size 8{"KH"} } times P rSub { size 8{ ital "KH"} } } } "x100"} {}{}Về mặt giá trị:
Trong đó: PTT: là giá bán thực tế.
PKH :là giá bán theo kế hoạch
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ. Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch. Nừu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch.
Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số lượng sản phẩm tiêu thụ được so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp.
Về mặt hiện vật:
H=QTTQOx100 size 12{H= { {Q rSub { size 8{ ital "TT"} } } over {Q rSub { size 8{O} } } } x"100"} {} Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm
QTT:là khối lượng sản phẩm tiêu thụ
QO :là khối lượng sản phẩm có thể sản xuất
Về mặt giá trị:
H=QTT×pTTTæng gi¸ trÞ s¶n phÈm cã thÓ s¶n xuÊt size 12{H= { {Q rSub { size 8{"TT"} } times { size 24{p} } rSub { size 8{"TT"} } } over {"Tæng gi¸ trÞ s¶n phÈm cã thÓ s¶n xuÊt"} } } {}Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ
PTT: là giá bán
Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận
Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phương hướng trong thời gian tới. Việc phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ đánh giá được kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trường doanh nghiệp phải có khả năng bù đắp chi phí. Đồng thời doanh nghiệp cần phải có một khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuất kinh doanh. Khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí là lợi nhuận của doanh nghiệp.
LN = DT - TC
Trong đó: LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp
DT: Tổng doanh thu
TC: Tổng chi phí
Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, do đó bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận. Từ công thức trên ta nhận thấy: Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thì doanh nghiệp không có lãi, nếu LN > 0 thì doanh nghiệp có lãi. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp đó là nhóm biện pháp tăng doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông thường tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn đồng thời việc tăng khối lượng bán thường kéo theo chi phí tăng và ngược lại. Do đó doanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý.
- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí
TLN=LNTC size 12{T rSub { size 8{ ital "LN"} } = { { ital "LN"} over { ital "TC"} } } {} Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu này khi ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
- LDT=LNDT size 12{L rSub { size 8{ ital "DT"} } = { { ital "LN"} over { ital "DT"} } } {}Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):
Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho ta bao nhiêu đồng lợi nhuận
