Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo

quảng cáo được sử dụng theo định nghĩa là phương tiện không gian và thời gian để truyền tin và định trước sản phẩm cho thị trường hay người mua

Mục đích của quảng cáo là

+ Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

+ Thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm

+ Lôi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hàng của mình làm cho sản phẩm được tiêu thụ

+ Súc tiến bán hàng như hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trương

+ Giới thiệu các sản phẩm mới ra đời .

- Nội dung quảng cáo : trước hết phải xác định được mục tiêu theo từng trường hợp cụ thể,công việc này sẽ thành công hay thất bại của công việc quảng cáo .do vậy để xác định được đúng mục tiêu căn cứ vào yêu cầu của doanh nghiệp ,tình hình thực tế của thị trường

- Nội dung của quảng cáo cần phải nêu được những đặc điểm kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm của doanh nghiệp ,đối với sản phẩm hàng loạt trên thị trường là vô cùng cần thiết

- Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau:

- Cần làm rõ tư tưởng trung tâm ,lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ mơ hồ

+ Cần làm cho người ta có ấn tượng sâu sắc,làm rõ bằng hình ảnh và câu nói đặc trưng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc

+ Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm

+ Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu

+ Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo , bố trí các biển hiệu như là pha no áp phích...

Các phương tiện quảng cáo khác nhau nó tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp. Các phương tiện hiện nay chủ yếu là biển hiệu báo hình báo nói và các người mẫu , diễn viên.sau khi đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánh giá được thái độ và ứng sử của khách hàng .Đối với sản phẩm đã được quảng cáo thông qua việc trưng cầu ý kiến khách hàng về sản phẩm,chất lượng mẫu mã với đậc tính sử dụngcó phù hợp với yêu cầu của người sử dụng hay không.Muốn cáo sản xuất hàng hoáthì doanh nghiệp cần bỏ ra chi phí quảng cáo.Muốn vậy phải đánh giá được hiệu quả quảng cáo.Việc đánh giá này được dựa trên cớ sở của lượng hàng hoá bán ra,doanh thu tiêu thụ,lợi nhuận của việc bán sản phẩm trước và sau khi quảng cáo.Quảng cáo là một công việc đòi hỏi phải có sự đầu tư hết sức tốn kém nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp không thể bỏ qua hình thức này.Vấn đề là làm thế nào để quảng cáo có hiệu quả nhẩt tránh gây lãng phí không cần thiết vì có quảng cáo doanh nghiệp mới biết được tên tuổi và sản phẩm của doanh nghiệp rồi từ đó khách hàng mới thử sản phẩm của doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hay không mua sản phẩm.

Mạng lưới bán hàng

Quá trình bán hàng là hoạt động của người bán nhằm tiếp tục tác động vào tâm lý của người mua để từ đó gợi mở nhu cầu của họ.Chính vì vậy mục đich của công tác chuẩn bị là nhằm vào các vấn đề sau:

- Xây dựng mối quan hệ cộnh đồng:Hoạt động này nhằm xây dựng lòng tin của cộng đồng cộng đồng đối với doanh nghiệp .Ta có thể sử dụng một số biên pháp thường dùng

+ Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàngbiết sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp và công bố biện pháp ,chính sách vá biện pháp tiêu thụ đồng thời qua đó doanh nghiệp chú ý nắng nghe ý kiến khách hàng đối vơi sản phẩm của mình để từ đó đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.Một điểm cần lưu ý là làm sao có được nhiều khách hàng lớn và bạn hàng tham gia hội nghị .

+ Hội thảo: Nhằm mục đích tập chung giải quyết một số vấn đề có liên quan trực tiếp tới tiêu thụ như khả năng xâm nhập thị trường ,giá cả...Trong hội thảothường có những khách hàng lớn như các chuyên gia,kỹ sư..

+ Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai,giá trị bao nhiêu,thời điểm nào sao cho phù hợp.

+ Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ:Đây là việc làm hết sức cần thiếtnhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng,tác dụng ,cách sử dụng của sản phẩm.Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm gồm có các loại như nhãn mác,tờ giấy tập san.Căn vào từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chọn phát hành cho phù hợp.

- Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết được phản ứng của khách hàng về chất lượng sản phẩm,giá cả.Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh nghiệp nắm được quy mô,cường độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc dự toán về nhu cầu bán sản phẩm.Hình thức này chỉ áp dụng cho những mặt hàng cần thay đổi,hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra đời.

Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ

Yểm trợ là các hoạt độngnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

* Các hình thức yểm trợ bán hàng.

- Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm khách hàng ,giới thiệu và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình.Để tổ chức tốt công tác chào hàng doanh nghiệp phải lựa những nhân viên có trình độ am hiểu về hàng hoá,thị trường, có thái độ niềm nở lịch sự với khách hàng.Đồng thời họ phải không ngừng được bồi dưỡng về marketing , các nghệ thuật chào hàng khác.

- Tham gia hội chợ

Hội chợ là nơi trưng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu vực hay trong và ngoài nước.hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau,gặp gỡ các nhà sản xuất với khách hàng.Hội chợ cũng là nơi tham quan tìm tòi bạn hàng mới đối với các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và bán đối với các doanh nghiệp .Để việc tham gia hội chợ triển lãm có kết quả doanh nghiệp cần chú ý

+ Trọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ:Để thành công khi tham gia hội chợ các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thông tin như tìm hiểu và thu thập địa điểm hội chợ có thuận lợi không, uy tín của hội chợ đến mức nào,tình hình thị trường xung quanh khu vực đó ra sao,những doanh nghiệp nào tham gia hội chợ các sản phẩm nào xẽ đem đến hội chợ ,lệ phí tham gia hội chợ v.v..Để từ đó đưa ra quyết định có nên tham gia hội chợ này hay không.ngoài các hình thức yểm trợ trên người ta còn sử dụng các hình thức hiệp hội kinh doanh ,cửa hàng giới thiệu sản phẩm .

Hoạt động kênh tiêu thụ

- Tiêu thụ trực tiếp:

Lập phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết .

Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian người bán buôn, bán lẻ, và các đại lý.

Tiêu thụ hỗn hợp:là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắc phục nhược điểm và tận dụng ưi điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có loại tổ chức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho người tiêu dùng.

- Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá người bán buôn, người bán lẻ,và môi giới hình thành cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông xuốt từ sản xuất đến tiêu dùng. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý sử dụng các loại trung gian có hiệu quả nhằm nâng cao và cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với các yếu tố sau:

+ Tính chất vật lý và sản phẩm tiêu thụ của nó trên thị trường

+ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong đó phải đặc biệt chú ý đến các vị trí ,thế lực mục tiêu lợi nhuận của các doanh nghiệp và các thế lực có liên quan

Lựa chọn và quyết định tiêu thụ .căn cứ vào mạng lưới và vai trò của các khâu trung gian tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lưới sau:

+ Kênh ngắn trực tiếp:

Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không qua khâu trung gian kênh này thường được sử dụng trong các trường sau.

Các sản phẩm là loại dễ hư hỏng dễ vỡ dễ dập nát

Sản phẩm đơn chiếc giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt yêu cầu sử dụng phức tạp mạng này có ưi điểm là đẩy nhanh tốc độ lưi thông sản phẩm hàng hoá đựơc nâng caođược quyền chủ động người sản xuất và được bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao.Xong nó lại hạn chế ở khâu quản lý tổ chức khá phức tạp chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động trên thị trường hẹp

+ Kênh ngắn dán tiếp :

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán lẻ người bán lẻ trực tiếp bán cho người tiêu dùng mạng lưới kênh này thường được dùng trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật .sản xuất chuyên môn hoá nhưng với quy mô nhỏ khả năng tài chính hạn chế không đủ sức mạnh cho việc tiêu thụ .Kênh này có ưi điểm tốc độ lưi thông hàng hoá cao trình độ chuyên môn hoá cao và phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp .Nhưng hạn chế là không được tiếp súc với người tiêu dùng và bán sản phẩm qua người bán lẻ và vì một đơn vị sản phẩm không cao như kênh trực tiếp .

Kênh dài :

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn để người bán buôn lại bán cho người bán lẻ rồi sau đó người bán lẻ mới bán đến tận tay người tiêu dùng.Kênh này thường được sử dụng trong trường hợp người sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất một số nơi nhưng cung cấp ở nhiều nơi .Mạng này thường được sử dụng ở các doanh nghiệp có quy mô lớn ,ưi điểm của các loại kênh này là tạo điều kiện cho các nhà sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.tiêu thụ nhanh sản phẩm và vốn vòng quay nhanh tuy nhiên khâu này bị hạn chế do nhiều khâu trung gian thông tin không thu được nhanh và quản các khâu trung gian hết sức khó khăn. Ba mạng lưới tiêu thụ trên tiêu biểu doanh nghiệp với tư cách là nhà sản xuất kinh doanh sẽ lựa chọn mạng lưới tiêu thụ hợp lý phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tính chất sanr phẩm của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy việc công tác tiêu thụ của doanh nghiệp và đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.