Thông tin là vũ khí quan trọng nhất để giành thắng lợi

Chúng ta thật khó tưởng tượng làm thế nào mà một người lính với khẩu súng không có đạn thật có thể đánh bại kẻ địch. Nếu kẻ địch biết việc này người lính sẽ bị bắt ngay.

Đàm phán cũng như vậy. Thông tin, đặc biệt là thông tin thích hợp, không những làm tăng trọng lượng lời nói nhà đàm phán, là vũ khí quan trọng để thương lượng mà còn là vũ khí cần thiết để đánh bại đối phương giành chiến thắng trên bàn đàm phán.

Một cảnh sát thành phố Milan - A.Kook mua cho con mình một khẩu súng đồ chơi. Khi bước ra khỏi cửa hàng A.Kook bắt gặp ba tên cướp liền đuổi theo chúng tới một công trường xây dựng. Trong tay A.Kook lúc này chỉ có một khẩu súng giả nên không thể tới quá gần nếu không sẽ bị phát hiện. Cả ba tên cướp đều cao to lực lưỡng, tay cầm dao ngắn. Dù không mặc âu phục nhưng chỉ cần nhìn qua là biết A.Kook là một cảnh sát. Cả ba liền tìm cách thoát thân. A.Kook xem xét tình hình, nhận thấy rằng đã có người báo cảnh sát và xe cảnh sát cũng sắp đến. Vì vậy điều cần làm lúc này là giữ chân được chúng.

Với vẻ mặt tươi cười A.Kook nói: "Đồng nghiệp, hôm nay làm ăn thế nào?"

"Cũng tạm", một tên quay lại trả lời và chắc hẳn đang nghĩ gặp phải một cánh sát có lòng tham.

Sau đó bắt đầu mặc cả. A.Kook cố ý đưa ra nhiều điều kiện vượt quá cả vụ làm ăn hôm nay của ba tên làm chúng không cách nào đáp ứng được. Mục đích của A.Kook là kéo dài thời gian. Ba tên cướp không dám cự tuyệt yêu cầu của A.Kook vì nghĩ rằng A.Kook có súng. Chúng xin gia hạn thời gian mấy hôm. Mục tiêu của chúng là thoát thân nên cần xem xét viên cảnh sát này có thể lợi dụng hay không. Khi xe cảnh sát tới bắt cả ba tên thì A.Kook mới đắc ý đưa cho chúng xem khẩu súng đồ chơi. Cả ba căm giận tự rủa mình sao ngu ngốc.

Chúng ta chưa nghĩ tới trường hợp nếu ba tên cướp biết khẩu súng của A.Kook là giả thì A.Kook làm thế nào có thể thương lượng cùng chúng, làm thế nào đàm phán ở thế chủ động? Nếu tình huống này xảy ra thì lần thương lượng này không những không đạt kết quả gì mà còn làm hỏng kế hoãn binh của A.Kook.

Câu chuyện thứ hai:

Một lần, A.Kook cùng cảnh sát đi giải cứu một con tin. Kẻ bắt cóc là một tên tội phạm đang bị truy nã, con tin là vợ của nghị sĩ trong thành phố. Vũ khí duy nhất của tên tội phạm là một thứ có thể nổ được gài trên người hắn. Hắn đã chuẩn bị tinh thần cùng chết với con tin bất cứ lúc nào. Đối mặt với tình hình này, cảnh sát trưởng đành phải nhờ A. Kook thương lượng với tên tội phạm.

Trong tình huống này tên tội phạm là kẻ có lợi nhất vì A. Kook không dám phủ định rằng trên người hắn không có vũ khí gây nổ. Để đảm bảo sự an toàn của con tin, A. Kook chỉ có thể chiều theo yêu cầu của hắn. Kết quả cuối cùng là nhà chức trách phải điều một máy bay cùng phi hành đoàn không có cảnh sát đưa hắn đến một nơi an toàn. Tuy nhiên cả con tin cũng phải cùng đi với hắn. Chỉ khi đến nơi tên tội phạm cảm thấy an toàn mới chấp nhận thả con tin.

Ba ngày sau, con tin được thả về nhưng tên tội phạm cũng biến mất không một dấu vết. Theo lời kể của vợ ngài nghị sĩ thì tên tội phạm không những không có vũ khí gây nổ mà đến cả một con dao cũng không có. Đáng tiếc là thông tin này được cảnh sát biết quá muộn nên tên tội phạm nắm thế chủ động, mọi việc đều nằm trong lòng bàn tay hắn.

Những nhà đàm phán nhiều kinh nghiệm nói khả năng khống chế cục diện nhiều hay ít gần như quyết định xem nhà đàm phán biết gì và biết bao nhiêu. Đương nhiên, nếu bạn nhận được thông tin không chính xác thì cũng vô ích.

Nếu bạn chỉ biết một kẻ nào đó rất kiêu ngạo mà không biết được những chuyện xảy ra đằng sau - anh ta đợi bán nhà trả nợ hoặc kỳ nợ đang đến gần - thì bạn không có cách nào đánh trúng điểm yếu của anh ta, khiến anh ta phải nhượng bộ bạn. Nếu vậy bạn nhất định phải chịu thua thiệt.