Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay ...
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt.
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông tin từ thị trường doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trường là gì? Số lwongj cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?… Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại. Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một số công việc sau:
- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
- ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp.
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải nhận được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nó đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi.. Mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình. Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi của người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng người mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng ngày thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh nghiệp thương mại thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa dạng cả về chủng lọai mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc lưa thông hàng hóa, giá trị hàng hóa được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưa điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữa hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận.
Bán buôn
Là để cho bán cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và chả chậm ( thanh toán gối đầu)
Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong lưa thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưa điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất ra hàng hóa.
Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.
Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa được đông đảo người dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp. Khoa học ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.
Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ). Nó là một quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là:Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng háo bán ra( khối lượng hàng háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định gi đó là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh tranh ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.
- ảnh hưởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán
- ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nước
ảnh hưởng của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ trên đây, tùy vào mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thường áp dụng các phân phối định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí
- Định giá trên cơ sở thị trường.
- Chiến lược giá phân biệt
Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là:
- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ
- Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sản phẩm)
- Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến)
- Hạ giá theo số lượng bán
Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bước sau.
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Bước 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trường
Bước 3: Tính toán chi phí
Bước 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh
Bước 5: Chon phương pháp lập giá
Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng.
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau.
Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bàn hàng cần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như. Thâm liên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viên nghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ của khách hàng và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách và cũng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang.
- Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể. Người bán hàng phải tạo ra những ấu tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thỏa mãn được bằng sự chỉ huy của mình.
- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ.
- Kết thúc bán hàng tốt nhất là' thắng ' thắng' trên nguyên tắc phải hài lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi' tiền chao cháo múc' nếu là bán lẻ ở quấy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàng dưới đây, vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng.
Các dịch vụ sau bán
Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải' nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng' người bán hàng cần phải đảm bảo cho ngươi mua hưởng đầy đủ quyền lợi họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có ý nghĩa quan trọng có giá trị và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
