Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất lượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường. Những thông tin này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối.

Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nếu phương thức đơn giản, thuận tiện cho người tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngược lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lưu thông chậm chạp. Thực tế có khá nhiều phương thức phân phối.

Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau:

- Phương thức phân phối trực tiếp

- Phương thức phân phối gián tiếp

- Phương thức phân phối hỗn hợp

sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ Phương thức bán hàng gián tiếp

Nhà sản xuấtNgười bán buônNgười bán lẻNgười tiêu dùng cuối cùng Người môi giớiNgười đại lý + Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp + Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn

Phương thức bàn hàng trực tiếp

Sơ đồ phương thức bán hàng trực tiếp

Doanh nghiệp

Thương gia ANgười tiêu dùng cuối cùngNgười tiêu dùng cuối cùngThương gia B

Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tay người tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng.

+ Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết

Phương thức bán hàng hỗn hợp

Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất.

Xây dựng chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là những quan điểm, phương hướng và những chính sách lớn, phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định. Xây dựng chiến lược sản phẩm phải phù hợp với thị trường về cơ cấu, số lượng chất lượng và thời gian.

Chiến lược sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng, gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực hiện, đảm bảo việc đưa sản phẩm hàng hoá vào thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận, chiến lược sản phẩm còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng như việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm. Vấn đề then chốt của chiến lược sản phẩm cũng như mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là đưa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận.

Đối với những sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường thì mục tiêu của chiến lược này là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa sản phẩm vào thị trường mới. Đới với những sản phẩm mới hoàn toàn đựoc tiêu thụ trên thị trường hiện có thì mục tiêu chiến lược không những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liên tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời chưa có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá áp đặt của doanh nghiệp

Cùng với việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt đến chiến lược giá cả. Chiến lược giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng như thu nhập để có thể lựa chọ mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điều kiện bên trong của doanh nghiệp

Quảng cáo:

Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo được sự quan tâm, chú ý của khách hàng. Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện in ấn như: Tivi, đài, phim ảnh; các phương tiện quảng cáo ngoài trời như panô, áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm ... Công tác thông tin quảng cáo nhằm mục đích sau:

- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

- Giới thiệu sản phẩm mới

- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường

Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, gây ấn tượng tốt cho khách hàng. Kinh phí quảng cáo được tính trong chi phí tiêu thụ. Hiệu quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ.

Tham gia hội chợ triển lãm:

Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hội chợ người tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng.

Tham gia các hiệp hội kinh doanh.

Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trường mà cần có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Trong điều kiện hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết

Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù lại nó sẽ làm tăng doanh thu, bởi các cửa hàng này ngoài chức năng như tên gọi còn có chức năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ lưỡng về địa điểm, thời gian, số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để công tác này đạt hiệu quả cao